Entrevista exclusiva a Vladimir Figari, gerente general de Salomon Perú, marca francesa especialista en indumentaria deportiva outdoor.
¿Cuánto tiempo tiene Salomon en el Perú y como hace su ingreso al mercado peruano?
La marca Salomon tiene en el Perú algo más de un año, en mayo del 2014 inauguramos este primer local en Conquistadores en el distrito de San Isidro. Es un local que tiene las oficinas en el segundo piso y el showroom en el tercer piso.
Son alrededor de 14 meses ya con presencia en el mercado peruano, hemos sentido que ha habido un crecimiento constante de la marca y ahora contaremos con un nuevo local en Larcomar. La idea es tener 3 locales en Lima para seguir alimentando nuestras ventas.
¿Bajo qué modalidad operan en el Perú?
Somos representantes directos de la marca. La empresa que se ha creado en Perú tengo el 50% y el otro 50% lo tiene un grupo argentino el cual tiene la representación para toda la región salvo Chile y Colombia.
Con ellos me he asociado para desarrollar la marca no solamente en el Perú, y la empresa se va a encargar del mercado andino, esto quiere decir, Ecuador, Bolivia. De aquí se atienden a los clientes que necesiten nuestros productos en esos países.
Una vez consolidado el mercado en Perú tenemos proyectado ir a estos países a colocar locales exclusivos de la marca y trabajar en el proceso de crecimiento que es la idea que tenemos.
¿De cuánto es la inversión aproximada para la próxima apertura en Larcomar?
En Larcomar estamos hablando de aproximadamente US$ 200 mil dólares en un local de 84 metros cuadrados.
La inversión incluye el derecho de ingreso y llave, los pagos iniciales a Larcomar, la implementación del propio local y la compra de mercadería con lo cual “stockeamos” la tienda para poder abrir. Ese es el monto que se estima de inversión inicial.
Además, en este local tenemos estimado tener ventas alrededor de los S/. 150 mil soles mensuales.
¿Cómo analizan este centro comercial? ¿Qué es lo que esperan al ingresar a este moderno lifestyle?
Desde que ingresamos a Perú, mis socios aportaban un punto de vista externo en el cual vieron que Larcomar era un punto muy interesante para la marca por la cantidad de turistas que asisten.
Salomon es una marca muy demandada por turistas sobre todo europeos, y este es un sitio donde de todas maneras teníamos que estar, no solamente por el desarrollo de la marca en el Perú, sino también desde el punto de vista regional, ya que para la marca estar en un punto tan estratégico como Lima y en Larcomar es algo que va a gratificar a la marca. Para la gente de Francia también es un punto importante como presencia de marca a nivel regional.
¿Cómo va el desarrollo del local?
Si ya estamos desarrollando los planos con el arquitecto argentino que ve todos los locales Salomon, el cual maneja el grupo. Nos entregan el local a fin de mes, ya para ese momento tenemos el proyecto aprobado con el contratista listo para iniciar la obra y aperturamos luego de 60 días.
Estamos hablando que debemos estar abriendo tienda a finales de octubre para entrar con fuerza a la campaña de navidad.
¿Qué novedades tendrá esta nueva tienda en Larcomar?
El diseño interior de este nuevo local en Miraflores vendrá junto con una renovación de todo el mobiliario y material, proceso que ya se está llevando a cabo en distintos locales en el mundo, ya se ha puesto en marcha en algunos locales en Brasil y Perú sería el tercer local de los 20 que hay en Sudamérica que estaría con esta nueva infraestructura interior y visual del local.
Cómo decías al comienzo tienen la idea de abrir tres locales ¿Tienen ya una mira hacia donde proyectan que este su tercera tienda?
Estamos viendo eso, en el último año si bien el Perú ha tenido un crecimiento importante en cuanto a la economía, ha habido en algunos aspectos una lentitud en ciertos mercados, eso nos ha llevado a analizar con detenimiento nuestras próximas aperturas, pero Larcomar de todas maneras ya está.
Lo del Jockey Plaza que también lo teníamos proyectado, incluso ya nos habían asignado un local, todavía se encuentra en evaluación, en principio lo hemos descartado para este año. Igual en algún momento estuvimos pensando en el centro comercial Real Plaza Salaverry, pero vimos que las ventas están un poco lentas, por ello preferimos dar pasos firmes y con cautela.
¿Cómo desarrollan actualmente su presencia en el mercado peruano?
Nuestro negocio actualmente es la venta mayorista y nuestro principal cliente es la marca Triathlon, es una firma deportiva multimarca que tienen 30 locales a nivel nacional.
Después de haber hecho algunas pruebas con ellos se han convencido de que Salomon tiene muchísimo potencial y nos han asignado unos córneres dentro de sus locales, estamos empezando con los 8 locales de Lima, luego pasamos a provincias y queremos terminar el año con 15 córneres dentro estas tiendas en el Perú.
Eso es muy importante para nosotros porque finalmente es desarrollo de marca en el mercado porque Triathlon está en todos los centros comerciales.
Para nosotros no es el mismo costo abrir 15 locales comerciales que contar con 15 córneres que básicamente son espacios en las paredes que nos dan y nosotros lo personalizamos con los productos de la marca y eso es lo que estamos llevando adelante en paralelo a nuestros locales exclusivos.
¿Ven su ingreso como tienda a alguna provincia en especial?
Nuestros productos ya se venden en provincias principalmente en Triathlon, en estas pruebas que se hicieron la firma peruana compro un gran lote y lo pusieron en todos sus locales, sin los espacios con los cuales contamos ahora, y ha tenido una respuesta increíble.
Ahora estamos implementando esos espacios para potenciar esta buena respuesta, pero dentro de esas pruebas por ejemplo Huancayo, Cajamarca, Tarapoto, Pucallpa y obviamente Cusco, han sido las provincias que mejor han reaccionado ante nuestros productos, ello debido a que hay mucha geografía que se presta para el trail running, trekking y caminata.
Difícilmente nosotros iremos a provincias a poner un local exclusivo, probablemente podría ser bajo un esquema de franquicia o una asociación con un empresario local para que maneje la administración del local, por lo que estamos abiertos a poder llegar con el tiempo a provincias.
¿De dónde proviene Salomon?
Salomon es una marca que nace en los Alpes Franceses como marca de esquí, en eso también es líder mundial, pero obviamente en el Perú no tenemos pistas de esquí ni es un deporte desarrollado, pero hace 20 años empezaron a desarrollar la línea del running y ha tenido un gran éxito, tanto por el diseño como por la tecnología que tiene el calzado.
Hoy en día, en el Perú la marca francesa Salomon viene desarrollando con fuerza lo que se conoce como Trail Running o Running de Montaña, lo cual permite desarrollar esta disciplina en carreras en las cuales la mayor proporción es fuera del asfalto, esto quiere decir sobre senderos, ríos, montañas, etc, de los cuales el Perú tiene muchísimos escenarios para poder desarrollar esta disciplina deportiva.
¿Cuál es el tipo de cliente de Salomon? o ¿hacia qué tipo de consumidor se dirigen?
Es un cliente deportista que tiene un estilo de vida sano que apunta a un producto de alta gama y nosotros tenemos una diversidad de productos. Ese es principalmente nuestro público objetivo, eso abarca también consumidores que le gustan lucir un estilo distinto como es Salomon, una moda europea con una cromática distinta.
¿El target podría ser un público A/B o es más turistas?
Yo diría publico peruano deportista A/B y hay un componente probablemente de alrededor de 10% o 15% de turistas, quienes visitan el Perú conocen la marca y vienen aquí a comprarla.
¿Cuál es el ticket promedio?
Nuestro ticket promedio va por los S/. 160 soles actualmente.
¿Cuentan con algún otro punto de venta importante?
Contamos también con un punto de venta en el aeropuerto en una tienda que se llama Livingstone, es una tienda de productos outdoor que está en el ala de los “gates” nacionales donde todos los turistas extranjeros que vienen al Perú y se dirigen a provincias podrán encontrar ahí nuestros productos.
Dentro de su facturación ¿Cuanto tendría aproximadamente Triathlon?
Nosotros les estamos vendiendo aproximadamente como precio mayorista alrededor de un millón y medio de soles por año.
Dentro de nuestra facturación total, ellos tendrían un 30% o 40% aproximadamente, ya que con ellos tenemos una alianza importante para el desarrollo de la marca en el Perú.
Nosotros invertimos en sus locales implementamos buenos córneres y ellos están encantados con la marca, porque tiene movimiento, les da tráfico y hay bastante rotación de productos, desplazando incluso a otras marcas outdoor que ellos tenían, que no quiere decir que sean malas pero no tienen un plus que ofrecer.
¿Por qué crees que la gente busca productos especializados de este tipo?
Lo que sucede es que la gente se está dando cuenta que el salir a correr es una tendencia mundial y el Perú tiene tantos escenarios maravillosos para practicarlos y es ahí donde los productos de Salomon dan ese plus.
Hay un estilo que se está desarrollando, que muchas veces vemos a los turistas que es ropa cómoda y casual, y es que la marca tiene un diseño europeo con mucho glamour, lo cual genera en el consumidor una atracción hacia la marca, todo ello de la mano con el desarrollo de la tecnología, y es importante indicar que auspiciamos a los mejores atletas del mundo del trail runing.
Una acción de marketing que desarrollamos, al igual que otras marcas internacionales, es auspiciar carreras de trail running como es el que llevamos a cabo en las afuera de Lima que denominamos “Desafío Huarochirí” con el fin de promover la marca.
¿Cuál es el aproximado de facturación para este año?
Nosotros abrimos en mayo del 2014 y en ese primer año hemos facturado aproximadamente S/. 3 millones y medio de soles.
Esperamos un crecimiento entre el 20% y 30% para este segundo año de operación en el Perú con el ingreso a Larcomar.
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