Entrevista
viernes, 29 de enero del 2016

“Saxoline en el Perú tiene un mercado donde la tendencia de viajes está creciendo cada vez más”

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En una interesante entrevista con la gerente comercial de Samsonite en Perú, Patricia Pizarro Peña, nos comentó sobre el agresivo plan de expansión que está apostando la compañía para crecer con sus tiendas propias en el sector retail, las oportunidades que les ofrece el mercado, la situación económica del país y el desarrollo del sector retail para los próximos años.

-¿Cuánto tiempo tiene Saxoline operando en el mercado peruano?

-Saxoline es una marca que entró al mercado peruano a partir de mayo del año pasado. La primera cadena donde comercializamos nuestra marca fue Saga Falabella, posteriormente ingresamos a Ripley, y hace unos meses estamos en Oechsle y Paris, en paralelo con nuestras tiendas propias.

-¿Con cuántos corners cuentan en las tiendas departamentales del Perú?

-A nivel nacional, con nuestra marca Saxoline, tenemos aproximadamente 20 corners en Saga Falabella, otros 20 en Ripley, 10 en Oeschle, y 11 en tiendas Paris. Desde hace muchos años tenemos presencia en corners de las tiendas departamentales pero con nuestra marca premium Samsonite. Con Saxoline recién estamos desarrollando la marca en el mercado.

-¿Cuál es la compañía que opera la marca Saxoline?

-Samsonite Perú es la empresa que ha traído a Saxoline al mercado peruano. Sin embargo, Samsonite está en el país desde mayo del 2013. Otra marca que maneja nuestra compañía es American Tourister que está presente en cadenas de supermercados. Pero la gran apuesta de la casa para este año es Saxoline.

-¿Cuentan con otras marcas en su portafolio productos?

-Otras marcas más que amplían nuestro portafolio de productos son Xtrem que comercializa maletines deportivos y mochilas escolares, y la marca de carteras Secret que ha sido creada recientemente en Chile.

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-¿Cómo se está posicionando la marca Saxoline actualmente en el mercado peruano?

-En las cadenas departamentales hemos crecido rápidamente; hoy estamos bordeando el 15% de participación. En el tiempo que tenemos en el mercado, Saxoline ha canibalizado a otras marcas que compiten directamente en el sector.

-¿Cuál es el concepto que trabajan en su marca?

-Saxoline es una marca transversal que llega a todo tipo de segmentos. También es vanguardista que viene con mucho diseño de moda y que tiene un precio bastante accesible para el mercado. Otro concepto de la marca es llegar al viajero frecuente y a la mujer ejecutiva tanto con productos de equipaje y business.

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-¿Cuáles son sus valores y atributos que les diferencia de su competencia?

-Creo que nuestros valores más importantes son la garantía y la durabilidad del producto. Nosotros nos atrevemos a poner el respaldo de la empresa con el cual le damos un soporte postventa. Y los materiales que usamos en nuestros productos son perdurables en el tiempo. Con estos valores queremos que nos reconozcan como líderes y expertos en temas de equipaje, viajes y accesorios.

-¿Cómo es el cliente típico de Saxoline?

-Nuestro cliente es el viajero frecuente que usualmente busca un producto que resista y pueda proteger todas sus pertenencias que va a transportar, luego busca una maleta liviana que no pese mucho. Otra característica es que busca una maleta de cuatro ruedas que sea ligero en el movimiento. Y lo último que están buscando son maletas con sistema TSA que permite a los agentes de los aeropuertos revisar tu maleta sin deteriorarla y romperla.

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-¿Cómo han encontrado el desarrollo de esta categoría en el país?

-Creemos que hay muchísima oportunidad, de hecho nosotros no solo queremos enfocarnos en Lima sino en todo el Perú. En el país tenemos un buen mercado donde la tendencia de viajes está creciendo cada vez más. Hoy en día, tenemos el mejor aeropuerto de América Latina y que es uno de los principales hub del mundo; y esto nos acompaña un poco a lo que queremos desarrollar con la marca.

-¿Qué oportunidades de desarrollo han podido encontrar en el sector retail?

-En los centros comerciales donde queremos ingresar, aún faltan completar mix de marcas de nuestra categoría. En los malls faltan marcas de nuestro rubro que involucren todo el portafolio que se le pueda ofertar al cliente. En nuestro plan de retail estamos considerando el asesoramiento al cliente para que pueda encontrar todo lo que necesite con nuestro mix de marcas.

-¿Bajo qué esquema operan en el país?

-Somos una sucursal directa de Samsonite donde también atendemos a clientes distribuidores como las grandes cadenas, supermercados y algunos canales independientes especialistas en el rubro, entre otros. Estamos constantemente analizando el mercado donde podemos entrar con la categoría. También hacemos ventas corporativas con maletines especializados.

-¿Cuál es el producto más novedoso que han lanzado al mercado?

-Lo más novedoso que hemos lanzado al mercado es la maleta ultraliviana. Este producto es el que más atrae al público porque le es más fácil transportar en los aeropuertos. En nuestras tiendas tenemos maletas grandes que no pasan los tres kilos y que son livianas y durables.

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-¿Con cuántos locales cuentan hasta ahora en el Perú?

-Hoy tenemos cuatro tiendas Saxoline y cuatro locales Samsonite. De la marca Saxoline tenemos una en el Jockey Plaza y otra en Plaza Norte, luego otras dos en provincias como en el Mall Aventura Trujillo y Mall Aventura Arequipa. Por ahora estamos en conversaciones con el Real Plaza para abrir en Cusco, también nos interesa llegar a Chiclayo, Piura y Tacna.

-¿Cuántos locales esperan tener al cierre del 2016?

-Para este año queremos abrir entre seis y ocho tiendas en el Perú. Sin embargo, nuestro plan de expansión va mucho más por la marca Saxoline, pues queremos tener 40 tiendas para el 2021. En estos meses, estamos por abrir nuestra novena tienda.

-¿Cuáles son sus locales más exitosos según su porcentaje de tráfico de personas y facturación en el país?

-Hoy el Jockey Plaza es uno de los principales, luego viene Plaza Norte. Ahora que recién hemos ingresado nuestra marca nos están acompañando los números poco a poco y nos estamos posicionando en el mercado.

-¿Cuáles son los formatos de sus tiendas?

-Tenemos la tienda multimarca como Saxoline, la monomarca como Samsonite, y Samsonite Outlet. El formato más grande es la tienda Saxoline que tiene un promedio de 80 metros cuadrados y Samsonite es más reducido con 60 metros cuadrados.

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-¿Con qué formato les va mejor en el mercado?

-Samsonite es una marca muy prestigiosa, reconocida a nivel mundial y tiene más de 100 años en el mercado y nos va súper bien. Y Saxoline que recién hemos entrado al mercado, hemos superado las expectativas. Creo que ha sido un importante ingreso estar en las grandes departamentales, y eso nos ayuda como tienda propia también destaque.

-¿Cuánto es el ticket promedio de compra que manejan actualmente?

-Estamos entre 200 y 250 soles.

-¿Cuánto esperan crecer comercialmente este 2016?

-El 2014 y el 2015 crecimos el 35% y este año estamos pretendiendo crecer un 40%.

-¿Cuáles han sido los proyectos más importantes que han desarrollado en los últimos años?

-Uno de nuestros más grandes proyectos es crecer con la marca Xtrem en el sector escolar. Este es un proyecto donde le hemos metido mucho esfuerzo porque hemos analizado el mercado, las tendencias y la moda; según ese estudio hemos basado el desarrollo de cada producto. Cada modelo está muy bien pensado justamente para llegar al cliente que no hemos estado llegando.

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-¿Cómo ven el panorama del mercado peruano para los próximos años?

-El mercado será muy retador. Si bien la situación ha decaído justo en el momento que estamos entrando con nuevas marcas; no bajamos la guardia para nada, más bien al contrario, estamos motivando a nuestro personal para que todo esto salga a flote. Sin embargo, estamos previendo la situación porque nosotros importamos nuestros productos, el año pasado el alza del dólar nos pegó muy fuerte. Y en esta campaña electoral como que la incertidumbre hace que el consumidor frene más sus gastos.

-Desde su punto de vista, ¿cómo analizan el desarrollo del retail en el Perú?

-Nuestro plan agresivo viene por el crecimiento del retail y las tiendas propias. Creo que nuestro limitante hoy es encontrar las ubicaciones adecuadas para nuestro tipo de producto. Siempre, estamos analizando la ubicación de los centros comerciales, los pasillos principales donde más nos interesa estar y cuáles tienen la mayor afluencia de público. Hoy estamos apostando por varios centros comerciales a pesar que sus ubicaciones no son las mejores, pero justamente queremos acompañarlos y poder participar en sus proyectos.

-Para el futuro, ¿han planeado abrir alguna tienda online?

-Es parte del plan contar con una tienda digital. Si bien hoy estamos con el foco principal en las tiendas físicas, también estamos trabajando de la mano con las departamentales en sus tiendas online. La ventaja es que la tienda virtual nos ayuda exhibir el mix completo de nuestros productos. Por ahora, estamos en los sitios webs de Ripley y Saga Falabella.

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