Entrevista a Fernando López de Castilla, Managing Partner del Grupo Nexo Franquicia, firma latinoamericana líder especializada en desarrollo y comercialización internacional de franquicias quien estará presente en el 12 Congreso Internacional de Retail, organizado por Seminarium y ACCEP.
¿Cuál es el desarrollo actual de Perú a nivel de franquicias comparado con Latinoamérica?
A nivel regional, el Perú está diez veces menos desarrollado que el promedio de países. En Latinoamérica, cada marca tiene un promedio de 40 franquiciados, en Perú estamos en 4. Hay países como México y Brasil que distorsionan el ratio, por ser mercados más desarrollados, pero incluso estamos lejos del desarrollo de países como Argentina, Venezuela y Colombia.
Sin embargo, si comparamos la realidad peruana con la chilena, por ejemplo, Chile tiene 4 veces más centros comerciales que Perú, pero su sector franquicia está menos desarrollado que el nuestro, así como el de Ecuador y Bolivia. El mercado está creciendo pero de manera muy informal.
Lamentablemente, las franquicias “chicha” o “franquichichas”, como las llamo, son las que más abundan e, incluso las más conocidas. La informalidad es nuestra Espada de Damocles, vivimos por ella y morimos por ella. Es, finalmente, un tema de educación, desde luego, así que sólo nos queda sembrar y esperar.
Por esto es que no vemos marcas de conceptos nacionales que estén dando la vuelta al mundo, como sí lo están haciendo marcas colombianas.
De igual manera, las principales marcas extranjeras que ingresan son de origen español, y éstas son muchas veces también informales. Nuestra esperanza está en que las franquicias peruanas se desarrollen profesionalmente y en que las estadounidenses de prestigio ingresen al Perú.
¿Cómo aporta el sector retail a las franquicias?
En cierta medida, el sector franquicias crece apalancado del sector retail; cuando una franquicia tiene más canales y medios para exhibirse, puede replicarse con mayor rapidez y mayor eficiencia.
El crecimiento del sector retail en Perú en los últimos 5 años refleja, en parte, el boom que está teniendo el sector franquicias en la región Latinoamericana.
¿Cómo vez la evolución de los franquiciadores peruanos?
El panorama es bastante alentador, sin duda. Cada día surgen propuestas peruanas en distintos rubros, diversificándonos incluso de lo gastronómico, que muchas veces es más una fantasía, pues la cadena de suministro y la mano de obra especializada para muchos conceptos, simplemente no existe en muchos mercados internacionales. A nivel nacional hay mucho terreno por explorar, aún, y en el extranjero, hay que salir con una prioridad y una estrategia.
¿Cómo podríamos categorizar a los diversos tipos de franquicias?
La franquicia se clasifica, antes que nada, por su nivel de inversión. El rubro en sí, para mí es secundario, pues quien busca una franquicia, busca una solución de autoempleo o de inversión, o incluso de diversificación, no un hobby.
En esta línea, un negocio que busca franquiciarse para crecer, sea con recursos de terceros o propios, parte con los niveles de inversión en cada uno de sus formatos e infraestructura, incluso antes de definir el alcance de tropicalización de su oferta de valor, sea ésta de productos o servicios.
¿Cuál es el rubro que más se ha desarrollado a nivel franquicia en el mercado peruano?
En el mercado peruano existen unas 400 franquicias, de las cuales más del 70% son del rubro gastronómico, sector que ha logrado un crecimiento acelerado en Lima. Las provincias aún no se han activado, convirtiéndose en una gran oportunidad para las nuevas marcas.
El grueso de la franquicia gastronómica peruana es de tipo Fast Food, aún no han ingresado modelos como el Fast Casual y el Casual Dining, pero creo que van llegar y muy pronto, y desplazarán casi por completo a las marcas de comida rápida que hoy vemos en todas partes y es que en los mercados internacionales el Fast Food está en franca agonía.
Fuera de las anclas, dentro de un mall ¿Qué porcentaje de las tiendas son franquicias? ¿Cuál es el rubro que más destaca?
En el Perú, menos del 3% del comercio minorista es franquiciado, de la mano con el promedio de la región. Como referencia, en los EEUU, el 50% es franquiciado.
El sector retail tiene aún mucha oportunidad y mucho futuro en el país, tanto en regiones como en la misma Lima, que cada vez crece más. El rubro de indumentaria está viendo un acelerado crecimiento, el cual continuará.
¿Existen posibilidades que Perú llegue a igualar a mercados desarrollados?
El potencial del mercado local, así como de los internacionales, sin duda darán masa crítica a nuestra oferta franquiciable nacional. Ésta, sin embrago, tiene que ir de la mano con un proceso de depuración de franquicias informales, lo cual no tiene nada que ver con el tamaño del negocio, la fuerza de la marca ni el nivel de éxito local, sino que con el grado de expertise que cuente cada sistema de franquicia.
Detállanos un poco más acerca del fondo de franquicias que se ha creado en el Perú.
De la mano con el Flint Group y fondos de inversión, estamos estructurando fondos privados para invertir en franquicias, tanto en el Perú como en países vecinos de la región. Es la primera vez que una iniciativa como ésta cobra vida en Latinoamérica y nos sentimos muy orgullosos de esta apuesta. En una primera instancia, serán marcas de comida rápida, aunque conceptos que se alejan del fast food y se acercan al fast casual, que es el futuro.
¿De qué países provienen estas posibles franquicias?
De los Estados Unidos, que es y seguirá siendo la meca de las franquicias. En este sentido, cabe destacar países como Alemania, que están muy dinámicos, pero por temas de idiosincrasia y hábitos de consumo, creo que debemos continuar apostando por conceptos estadounidenses, más que europeos, por el momento, y creer en las marcas latinoamericanas que formalmente quieren expandirse en nuestro país … El futuro está en la región, sin duda alguna.
¿Algunas franquicias de las que están viniendo tienen algún nicho de mercado novedoso?
Sí, es interesante como los conceptos que más están creciendo a nivel mundial son los que se están situando en el segmento entre el fast food, que está en decadencia, y el casual dining, que no es tan inclusivo. Este nicho de mercado es el del fast casual, uno en el cual estamos ganando gran expertise. Por otro lado, las marcas están dejando de especializarse y empezando a atacar diferentes momentos de consumo, en busca de mayores ingresos.
Acerca del fondo ¿Lo van a manejar ustedes o será a través de un tercero?
Estamos aún evaluando posibilidades. La opción más probable es la de concretar un joint-venture con uno de los cuatro grupos que han mostrado interés en nuestro proyecto, dos de origen peruano, uno chileno y otro de origen mexicano. De una u otra manera, entraremos de la mano con jugadores ya establecidos en el mercado latinoamericano y con un expertise y capacidades que aporte a las nuestras y a las de nuestros socios.
¿Puedes comentarnos un poco de la operación que Nexo Franquicia tiene en Chile?
Chile es un mercado altamente estratégico para nosotros, razón por la cual tenemos en Santiago un socio local bastante potente. El mercado chileno es interesante porque a pesar de tener cuatro veces más centros comerciales que nosotros en el Perú, se encuentra en el mismo estadio de desarrollo que nuestro mercado. Sí, hay que advertir, es un mercado complejo, con hábitos de consumo e idiosincrasias distintos al peruano.
Se habla por ejemplo de que actualmente 60% de la inversión en Perú será en la sierra y selva ¿Crees que las franquicias tengan problemas de aceptación para el consumidor en provincias?
Creo que esto depende mucho de la estrategia de entrada y el grado de tropicalización del concepto y el sistema de franquicia en sí. Una franquicia es tan exitosa como su nivel de adaptabilidad, por lo que una bien estructurada, es decir, una franquicia profesional, no debería de tener mayores inconvenientes.
Al momento de negociar con centros comerciales ¿Tener una franquicia paraguas ayuda a la negociación?
Una franquicia de nivel internacional siempre va a servir de palanca para ingresar a un mercado, no sólo de cara a sus canales de comercio, sino que a los consumidores, pues son marcas que llevan años construyendo un posicionamiento y una credibilidad. En este sentido, es importante notar que las –buenas- marcas no venden productos, sino que experiencias de consumo y satisfacen, sobre todo una necesidad aspiracional.
¿Cuál ha sido el volumen total de ventas solo de franquicias el 2014?
Según nuestras estimaciones se encuentra en aproximadamente US$ 1,180 millones.
En una operación estable de franquicias ¿En cuánto oscila la rentabilidad por rubros?
Esto varía mucho según no sólo el rubro, sino que el formato de la franquicia en sí, y de la masa crítica y cadena de valor que posea la marca en el territorio de referencia, Pero en general, una franquicia de restauración bien estructurada y bien operada, supera márgenes netos del 25%, y una de retail, supera márgenes netos del 35%.
¿Qué debería entender el empresario peruano para lograr desarrollar un modelo exitoso de franquicia?
El mercado peruano es muy informal, no hay una conciencia de lo que es una franquicia profesional. Algo que debe entender el empresario y el emprendedor peruano, es que el éxito local no te da las estructuras ni el título de franquicia.
En este sentido, deberíamos preguntarnos por qué, las marcas líderes de conceptos peruanos del sector gastronómico o textil, por ejemplo, salen y fracasan estrepitosamente. El éxito local o la espalda económica no son suficientes. Necesitan know-how, necesitan estrategia.
¿Cuál es el futuro de las franquicias?
Creo que el futuro del sector franquicias es prometedor. La franquicia no es sólo el modelo de expansión de negocios más exitoso de todos los tiempos, sino que es la democratización del emprendimiento. Una franquicia puede dar acceso a una persona común y corriente a una marca millonaria, y a una empresa, sea chica o grande, a una escala global, ajena de otra forma, a sus capacidades reales; una franquicia difunde el conocimiento, comparte tecnología y aporta valor a los pueblos.
Los siguientes 5 años a 10 años del desarrollo del mercado peruano de franquicias va a ser decisivo para el sector a nivel Latinoamérica. Pero depende de nosotros mismos, de que querramos hacer las cosas bien. Decir que tenemos la mejor gastronomía del mundo, el algodón o las fibras más finas, o la platería y artesanías más preciosas, no vale de nada si no somos capaces de compartirlas con el mundo.
¿Qué otras novedades tienen ustedes este año en el tema de franquicias?
El 2015 y 2016 van a ser años llenos sorpresas para el sector … Y en definitiva un año de depuración de la informalidad. Habrá que abrocharse los cinturones y esperar.
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