Entrevista
lunes, 27 de abril del 2015

“Tambo+ ofrece una oferta del estilo del canal moderno rescatando lo mejor del canal tradicional”

Entrevista exclusiva a Luis Seminario, gerente general de Great Retail, empresa que maneja las tiendas de conveniencia Tambo+

 

Perú Retail tuvo una interesante conversación con Luis Seminario, un directivo que vive día a día el espíritu del retail, él empezó desde abajo siendo grifero para entender la metodología de trabajo en Shell y finalmente dejo su zona de “confort” en Tottus para empezar un nuevo reto al mando de esta empresa peruana.

 

¿Cómo empieza a desarrollarse la empresa Great Retail?

Al grupo Lindley siempre les había llamado la atención el sector retail y dentro del plan estratégico les pareció una buena idea probar con un formato poco desarrollado en el país como es la tienda de conveniencia Tambo+.

Le estuvieron dando vueltas por algún tiempo al tema, hasta que a principios del año pasado decidieron dar el paso y crear la compañía.

Luego de eso, me encargaron la misión de armar la compañía, el plan de negocios y el equipo de trabajo y eso es lo que hemos estado haciendo durante los últimos meses.

 

¿Cuáles son las características sobre las que se establece la tienda de conveniencia Tambo+?

Identificamos una oportunidad y es que si vemos la penetración del canal moderno en Perú comparada con la del resto de la región estamos en los últimos puestos.

En Perú sólo 1 de cada 5 soles se gasta en el canal moderno mientras que en Chile puede llegar a 4 de cada 5.

Cuando analizas un poco la data te das cuenta que la gran diferencia está en la baja frecuencia de compra del NSC C. Eso está explicado porque hay pocos supermercados, para muchas de estas personas el ir a hacer compras a estos lugares implica un viaje importante que sobre todo se da en los fines de semana cuando tienen un poco más de tiempo, por lo que el ama de casa termina comprando más en el mercado y en la bodega.

Pensamos que si ese es el análisis correcto, estando más cerca con una oferta del estilo del canal moderno y teniendo lo mejor del canal tradicional, podíamos aprovechar esa oportunidad. Esa es una parte del porqué estar y donde estar y de que sea un formato que es pequeño.

El problema en el desarrollo del canal moderno es que busca superficies grandes que son difíciles de encontrar tanto por el tamaño como por el precio. Es muy difícil encontrar por ejemplo un terreno viable de 4000 m2 en San Juan de Lurigancho.

 

Pero si puedes encontrar del tamaño de una tienda de conveniencia como Tambo+

Claro lo que buscamos son locales que tengan entre 80 y 120 m2 y hay una mayor probabilidad de encontrarlos.

No es tan fácil tampoco porque se necesitan muchos más, en el otro lado para cerrar el proyecto necesitas 9 meses, acá inviertes menos tiempo pero necesitas más tiendas.

 

¿Para abrir esta primera tienda de conveniencia Tambo+ se han basado en la experiencia de negocio de Oxxo?

En parte así es, nosotros hemos viajado a México, Colombia y Chile, además algunas personas del equipo venían del retail de estaciones de servicio, más mi experiencia en Shell y supermercados, hemos armado este proyecto que se está iniciando.

 

Con la proyección de abrir 40 Tambo+ en Lima ¿Hacia dónde dirigen la vista en el segmento C/D para continuar con su expansión?

Hemos analizado distritos como Centro de Lima, Ate, San Juan de Lurigancho, Jesús María, Breña, Villa El Salvador etc.

 

Entonces ¿serian lugares estratégicos paraderos cercanos al Metropolitano o al Tren de Lima?

Si claro, de hecho buscamos sitios de alto tráfico peatonal.

 

¿Cuál sería entonces el radio de atención que tendría cada una de las tiendas que abrirán?

Tenemos una serie de teorías que tenemos que ir probando ahora que vamos a ir abriendo las tiendas, pero hay una parte de nuestras ventas que van hacer de la gente que pasa por ahí que está en ruta hacia su trabajo o centro de estudio y la otra parte sera de la gente que vive cerca del establecimiento que ubiquemos.

El modelo de evaluación de la tienda es totalmente teórico y conforme vayamos abriendo las tiendas iremos construyendo esa historia.

 

¿Por qué se decidió empezar por Comas?

Yo diría ¿porque no? La gente de Comas luego de la apertura ha estado súper contenta de tener algo novedoso en la avenida Túpac Amaru, algo que les gusta y nos agradecen por haber llegado a ese lugar.

 

¿Que los diferencia a ustedes de las cadenas tradicionales de supermercados, los cuales han fracasado con ese tipo de formatos con anterioridad?

Creo que han entrado en diferentes formatos pero no han hecho algo tan pequeño, lo que yo he visto por ejemplo de tiendas como Economax que eran de aproximadamente 1500 metros cuadrados, y es que el supermercado viene de ubicarse en superficies de 10 o 8 mil m2 y cada vez han ido abriendo superficies más pequeñas

La diferencia es que esta es una compañía que está diseñada para operar en locales pequeños que tienen que ser muy eficientes. Nosotros hemos nacido para este formato y tenemos que mantenernos así y abrir varios locales para que esto funcione. Por ahora, la compañía es bastante pequeña y bien simple en sus procesos.

 

¿Qué categorías de productos dispone actualmente la tienda y cuales piensas desarrollar próximamente?

Tenemos las clásicas de las tiendas de conveniencia: licores, cervezas, snacks, bebidas gaseosas, jugos, todo lo que es líquidos que es bien importante, lo que hay que desarrollar la parte de comidas.

 

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¿Consideras a Viva, Repshop y Listo como una competencia directa?

Yo no considero a Pecsa, Repsol y Primax competencia directa, ellos tienen su negocio que funciona muy bien al lado de las estaciones de servicios y si no han salido es porque para ellos es rentable operar de esa forma.

Ellos apuntan más a satisfacer al cliente que maneja, nosotros al cliente que utiliza diariamente el transporte público.

 

Según un informe de Euromonitor International las compras al paso son un resultado directo de las crecientes poblaciones urbanas que gozan de estilos de vida cada vez más acelerados ¿Esto sucede en las ubicaciones a las cuales esperan llegar?

Las ubicaciones buscan estar cerca de donde la gente está, haciendo ese traslado diario entre la casa, el trabajo y el centro de estudios. Además, no creo que sea algo exclusivo de las tiendas de conveniencia ya que las cadenas de farmacias han sabido capitalizar muy bien esto.

 

¿Crees que en los próximos años puedan entrar jugadores internacionales como 7-eleven, Oxxo, Éxito Express o Carrefour Express?

Si de todas maneras sabemos que es probable que suceda. Aunque personalmente creo que hay más probabilidad que ingresen 7-eleven  y Oxxo que las otras 2 que mencionas.

 

¿Qué experiencias del sector retail conoces del exterior?

Conozco el desarrollo  de cadenas como Aldi y Lidl en Inglaterra y en Alemania por ejemplo.

De Lidl te puedo decir que tiene mucha marca  propia, de muy buena calidad y a muy buen precio, creo que esa combinación es bien interesante.

De igual manera en España tenemos a Mercadona, su marca propia también es de muy buen nivel, de casi tan buen nivel que la marca líder en ese mercado, la gente sabe que compra una muy buena marca a un súper precio y eso en la crisis que ha vivido España ha hecho que este supermercado sea el gran triunfador.

Mientras que el Same-store sales de Auchan o El Corte Ingles vienen decreciendo, Mercadona se mantiene y es que el público ante la crisis busca precio y se refugia en las marcas propias.

Auchan, por ejemplo, dentro de sus tiendas desarrollo la “zona precio” para reaccionar ante el mercado, el cual era una parte separada del supermercado.

Estas son experiencias e intentos para frenar la caída de las ventas, en general en el mundo cada vez más las grandes superficies están experimentando problemas porque la gente ya no está dispuesta a hacer esos grandes viajes que hacía antes para realizar una compra grande porque cada vez tiene menos tiempo

 

Sabemos que conoces muy bien el tema del sector retail por tu “expertise” en Tottus ¿cuéntanos sobre tu trayectoria y como llegas hasta aquí?

Salí de la universidad y mi primer trabajo fue de grifero donde estuve tres meses, pero cuatro años después a los 28 años estaba de gerente de la subsidiaria de Shell que operaba 40 estaciones de servicios, esa experiencia como grifero  me sirvió más de lo que podía imaginar para entender como era el negocio desde el punto de venta y de la interacción con el cliente y después poder hablarle a la gente que trabajaba conmigo un idioma en común.

De ahí en Shell estuve 11 años donde hice en diversos de puestos, en la última posición estuve 4 años en Londres, haciendo consultoría interna para la compañía, lo que me permitió realizar proyectos en los 5 continentes, en Oceanía, África, Asia, Estados Unidos, Europa, eso ha sido una experiencia invaluable ya que el equipo de trabajo era realmente multi-nacional. En ese ambiente aprendes mucho de otros países y culturas lo cual te abre la mente a muchas cosas nuevas.

Cuando venden la operación de Shell en Perú decidí regresar y en el 2008 ingrese a Tottus donde un año estuve de gerente de desarrollo inmobiliario, otro año de consultoría interna y los últimos cuatro de gerente de operaciones, hasta que apareció esta oportunidad.

A veces a uno se le aparecen estas oportunidades y tienes que salir de tu zona de “confort”, estaba muy cómodo y es que para mí Tottus es una excelente empresa no tengo más que buenos recuerdos, el Grupo Falabella me enseño mucho, pero me seducía la idea de empezar algo de cero.

 

Y este proyecto tiene de largo…

Hemos abierto recién la primera tienda, tenemos algunos días operando, ha sido una apertura auspiciosa y ahora tenemos que tratar de abrir la mayor tienda en el menor tiempo posible donde la parte inmobiliaria juega un rol muy importante.

 

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Esta entrevista es auspiciada por:

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