Perú Retail tuvo una amena conversación con Martín Mendoza del Solar, gerente general de Kukyflor, quien nos expuso el crecimiento que ha tenido esta empresa en el mercado peruano, sus inicios, crecimiento y actual expansión de la marca tanto a través del canal físico como en su tienda online.
¿De qué manera es que deciden ingresar al rubro de las florerías?
Kukyflor inicia hace más de 20 años cuando mi tío estudiaba en la universidad y bueno se cachueleaba tocando piano en el Club Suizo de Arequipa y un día el club estaba buscando flores y en la Católica había un pequeño terrenito con rosas, entonces les dijo que les podía traer, las compro y se las llevo.
Luego de ello, le volvieron a pedir y fue viendo otros restaurantes más de la zona y poco a poco fue desarrollando el negocio, alquilaron un terrenito en la Católica y en un buen momento se dio la oportunidad de comprar un terreno en Yungay.
Empezó a sembrar rosas, fue uno de los primeros en empezar a importar este producto natural cuando todavía nadie lo hacía en Perú, y así es como se da los inicios de Kukyflor.
¿Hace cuánto tiempo están operando en el mercado peruano?
Hace más de 20 años se presentó el modelo de negocio y lo estuvieron rechazando durante muchos años hasta que en un momento le dijeron que iban a probarlo y le dieron un espacio, cuando estaban arreglando pasa Erasmo Wong le gusto el concepto compró flores y le dijo a mi tío que ponga 3 tiendas más porque se venía la celebración por el día de la madre.
Desde entonces, allá por el año 1992 ingresamos con los Wong al sector retail con un punto de venta en Chorrillos, luego de ello fuimos creciendo con los módulos en los supermercados Wong y Metro.
Recientemente, hemos inaugurado la tienda ubicada en Miraflores, además hemos agregado página web y call center para fortalecer nuestro crecimiento.
¿Qué modelo de negocio tomaron para iniciar esta empresa?
Más que tomar un modelo, tratamos de tomarle el pulso al mercado.
En un momento traíamos espuma floral pero luego ya no nos resultó tanto el negocio porque había otros competidores y cambiamos de estrategia de negocio cuando vimos que ya no era tan rentable.
Otro ejemplo, es que en otra época empezamos a vender bastantes hortensias, pero cuando vimos que se empezó a producir bastante en la zona de Huánuco a otras condiciones que nosotros no podíamos competir porque mucho era informal tuvimos que cambiar.
¿De dónde traen todos sus productos al ser naturales?
Actualmente, producimos la mayoría de lo que vendemos como tulipanes, lirios, rosas, follajes y el resto lo compramos a algunos de nuestros proveedores que tienen sus terrenos fuera de Lima.
¿Cuáles son las fechas más importantes de compra de sus productos?
Primero, día de la madre, seguido por el día de los enamorados, luego el día de la mujer y por último el día de la secretaria.
El día más fuerte es el día de la madre ya que la mayoría quiere que su pedido llegue el domingo por la mañana y no es como el día de los enamorados en el cual vendes flores todo el día.
¿Qué gustos tienen los clientes peruanos?
En el sector retail, los modelos que vendemos ahora no son los mismos de hace 20 años, y es que la gente va cambiando sus gustos y preferencias, a veces quieren más refinado otros quieren más relleno.
Ahora lo que los shoppers están buscando más son tulipanes y plantas de orquídea, y también estamos introduciendo plantas de anturio.
¿Cuánto gastan los peruanos en compra de flores?
Dependiendo del canal de las ventas, en supermercados suelen ser un poco más bajas que cuando son para delivery ya sea por página web o call center.
Cuando es por la web o call center el ticket promedio esta en S/ 120 soles y cuando es en supermercados esta alrededor de S/ 60, mientras que la tienda puerta a calle de Miraflores tiene un ticket un poco más alto que los supermercados pero aun no tan alto como el call center, ya que se encuentra en un promedio de S/ 70 soles.
¿Cómo se desarrollan las ventas de Kukyflor?
En supermercados Wong o Metro por las mañanas es mucha venta para decoración de los hogares, en cambio en las tardes noches suele ser más venta para regalos o presente mientras que los fines de semana los más jóvenes suelen comprar cajas de rosas.
Y a través del call center se vende bastantes arreglos mucho más románticos.
¿Cuáles son los distritos que generan más se vende?
Lo que es delivery se desarrolla en los distritos de Miraflores, San Isidro, Surco y San Borja. Ahora queremos expandirnos a Lima norte por lo que vemos que es un buen mercado y aún estamos lejos de esa zona.
¿Cómo van las ventas a través de su tienda online?
Es uno de los canales que más está creciendo, anualmente está creciendo entre 30% y 40% y en abril por ejemplo se elevó a 70 por ciento.
Todo ello es gracias a diversas acciones como te comentaba anteriormente, no es una acción aislada son muchas cosas que se van sumando.
¿Cuál es su estrategia para realizar ventas a través del rubro online?
Tenemos diferentes estrategias y canales, contamos con diferentes técnicas para desarrollar el crecimiento orgánico a través de SEO y también tenemos lo que es publicidad pagada en redes sociales a través del SEM.
Tenemos una base de datos subdividida dependiendo sexo, edad, preferencias, y está muy bien seleccionada a la cual realizamos mailing.
¿En qué porcentaje se encuentran las compras físicas y las online?
El 80% sigue siendo compras presenciales, de los cuales el 60% se da a través de los puntos de venta en los supermercados y el otro 20% se da en nuestra tienda de La Mar, mientras que a través de la tienda online la venta es el 20% restante.
Sin embargo, ha ido decreciendo ya que hace unos 4 años era cerca del 95% y lo que ha ido creciendo bastante es la página web y el call center.
¿Cuáles son los planes que tienen para Kukyflor en los próximos meses?
Queremos abrir nuestro Centro de Distribución (CD) ya sea en la zona este o norte de Lima y contar con uno o dos puntos de venta más. La idea de la apertura de ambos locales es debido a que estamos en conversaciones para llegar a algún centro comercial.
¿Cuántas tiendas tienen y cuantas piensan abrir en los próximos años en el mercado peruano?
Actualmente, nuestra tienda de Miraflores ya paso en ventas a la mejor tienda en ventas de Cencosud y esperamos que llegue a una buena facturación anual.
Todos nuestros puntos de venta se encuentran dentro de los supermercados Wong y Metro del holding chileno Cencosud.
Estamos viendo la posibilidad de abrir algunas tiendas más puerta a calle en Lima y también en provincias, pero aún estamos analizando eso. Primero queremos expandirnos aquí en la capital porque creemos que hay mucho terreno por ganar.
Vemos ciudades como Arequipa, Trujillo y Chiclayo como plazas interesantes aunque llegar a provincias está en el mapa pero en el largo plazo.
¿Cuánto estiman facturar este 2016?
Deberíamos superar los S/ 6 millones de soles lo cual sería un 20% con respecto al año pasado.
¿Qué estrategias están empleando para consolidarse en el Perú?
El crecimiento de Kukyflor esperamos se pueda dar por la tienda de Miraflores que esperamos inyecte una venta importante a la marca, es una tienda de casi 100 m2 y está facturando bien, por lo que proyectamos sea el plus adicional para nuestra facturación anual.
Algo que también hemos notado ha sido el crecimiento del call center que está siendo muy fuerte ya que está sumando un buen número de ventas.
¿Cómo analizan el giro de su negocio?
Es un sector sensible a la economía porque cuando las papas queman lo primero que se deja de comprar son este tipo de productos, esa es la realidad, pero felizmente la economía del país felizmente nos está acompañando.
Si bien ha habido una contracción en el retail hemos sabido sobrellevar eso con nuevas estrategias de productos y costos diferenciados que pese a la coyuntura nos ha permitido lograr un crecimiento.
Por otra parte, uno de los principales problemas que vemos aquí es la informalidad ya que por todos lados ves alguien que te vende rosas y eso también afecta, asimismo, por la frontera entran flores de contrabando.
A nosotros nos afecta la informalidad porque hay muchos negocios que no dan boleta, nosotros tenemos por ello una carga más alta.
¿Y sobre sus competidores que nos puedes comentar?
Hay muchos competidores nuevos en el tema de flores muchos de ellos en el canal online que creen que se van ahorrar la parte física pero el tema de flores es mucho detalles y son pocos como nosotros que tienen una cadena que se va fortaleciendo con los años en el canal físico y online.
Hay mercados para todos pero deben romper el reto de la logística que involucra las flores, la compra, el almacenaje y la distribución, además que no puedes mantener este producto mucho tiempo por lo que debes encontrar la fórmula para que lo que compres hoy lo vendas mañana.
Nosotros somos la segunda cadena de florerías más importante del Perú después de Rosatel, y si vemos la torta en general el mercado informal sería el más grande y luego tendríamos a las pequeñas florerías que hay por todos lados.
¿Cómo analizas el panorama del sector retail peruano?
Definitivamente, hemos visto que el cliente ha evolucionado muy rápido, es muy exigente y quiere más variedad.
Asimismo, cada vez más notamos que hay más consumo y que la gente no solo compra flores para regalar sino que las quiere para disfrutarlas en su casa. El cliente busca una solución rápida en nuestros puntos de venta en supermercados o un regalo más elaborado a través del servicio delivery.
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