El trade marketing del sector retail tiene por finalidad aumentar la demanda en el punto de venta, ya que -según las estadísticas- el 70 % de los shoppers toman la decisión de compra en el mismo lugar de venta, y un 65 % de las compras no son planeadas.
Estos datos quieren decir -naturalmente- que todos los esfuerzos, o por lo menos la mayoría de estos, se deben concentrar en el punto de venta, para lograr entusiasmar al shopper a concretar la compra.
Es importante tener un buen surtido, pues más del 70 % de los consumidores buscan otras opciones si no encuentran la marca que usualmente compran. Por ello, es importante tener en el punto de venta un surtido adecuado de productos que le permita al cliente poder escoger.
No hay que olvidar que el precio es otro factor a tomar en cuenta, pues cerca del 70 % de los consumidores suelen comparar los precios entre productos y tiendas, con la finalidad de optimizar el gasto destinado a una compra.
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Adicionalmente, se puede impulsar las ventas mediante el uso de cupones, regalos, premios, concursos, sorteos, descuentos, eventos y las ofertas 2×1 o 3×2. La mayoría de consumidores suelen estar atentos a estas promociones.
Es de vital importancia capturar la atención de los compradores. Esto se logra, colocando productos a la altura de los ojos, pues a esa altura tienen mayor impacto. En el punto de venta hay que usar la menor cantidad de palabras, ya que el material visual es más eficaz.
Finalmente hay que conocer al shopper y la mejor forma de llegar a él adecuadamente, mediante diversas herramientas como el apoyo a ventas, el merchandising, la logística, condiciones comerciales y financieras, etc.
Joaquín Llombart, del blog ‘Marketing y ventas hoy’, recomienda tener algunas promociones básicas en el canal de distribución, que van en perfecta armonía con lo que busca el trade marketing.
Entre las principales podemos señalar: hacer descuentos por ventas cruzadas, publicidad y merchandising en el punto de venta, productos gratis o en depósito, regalos e incentivos para el personal que atiende a consumidores finales, entre otras.
CAPACITACIÓN EN PERÚ
Perú Retail llevará a cabo el seminario Trade Marketing en el Canal Tradicional el próximo 21 de octubre en la Cámara de Comercio de Lima de 9:00 am. a 1:00 pm.
El evento será dirigido por Gabriel Harting quien ha trabajado por más de 10 años trabajo con empresas transnacionales como Johnson & Johnson. Es ingeniero industrial, especialista en Shopper Marketing y Marketing Estratégico enfocado en el desarrollo de marcas de consumo, servicios y productos / negocios emergentes en Latinoamérica.
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