Especial
lunes, 7 de junio del 2010

El futuro de los Centros Comerciales: La vuelta al almacén de barrio.

En los países desarrollados, los centros comerciales han empezado a tener resultados operativos neutros. Los accionistas ya están tomando acciones preventivas. ¿Llegará esta tendencia al Perú?

He estado en México y EEUU, estoy sorprendido, las tendencias del retail y los canales comerciales parecen sacadas de un cuadro de Dalí, por surrealista, que no es poco.

VER PARA CREER.

Los centros comerciales, otrora reyes del consumo masivo de alta rotación, y con ganancias brutas de dos y tres dígitos, han empezado a tener resultados operativos neutros.

Para los accionistas de todo el planeta, neutro es sinónimo de pérdida. Los accionista ya están tomando acciones preventivas. En EEUU, no importa, Ellos están tan lejos.

¿Llegará a Perú.?

Por las dudas veamos que ha pasado.

ENCUADRE.

La generación de flujos de tráfico es negativa respecto a la población circundante.

La generación de flujos de tráfico es negativa respecto de la promoción y de las ofertas.

La generación de flujos de tráfico no transforma clientes en consumidores.

La generación de flujos de tráfico no responde al e-marketing móvil.

La generación de flujos de tráfico de jóvenes y adolescentes no asegura que vengan.

Comprarán por el celular.

No irán a la gran superficie, excepto para comer y ocio.

La promoción y sus gastos fijos (que son muchos) no pasan por el “check out”.

Sostenemos que todos son gastos en un Punto de Venta, hasta no pasar por el “check out.

La única monetización esta dada por la transformación de los productos en góndola en dinero que hace un consumidor.

PREGUNTA CRUCIAL:

El Flujo de Tráfico no garantiza consumidores.

¿Quién lo hace si todos venden lo mismo?

DESARROLLO.

Todos los centros comerciales son lo mismo. Visto uno, los vimos todos. P. Auge los llama los “no lugares”.

En los extremos hay tiendas de departamento que te ofrecen probar perfumes.

Al medio de la superficie estan los puntos de venta de todos los que quieren salvarse a partir de ofrecer a los consumidores “un producto diferente”

Pocos lo logran.

El resto saldrá del negocio.

Y volverán al barrio.

Como dice el tango “Vuelvo a la casita de mis viejos”

…Que vivían en el barrio…

Los modelos o las modelos están muy escuálidas para ser reales.

Lo real se vuelve virtual.

Los modelos o las modelos son personas normales.

Lo virtual se vuelve real.

¿Qué no daríamos por una pizza.?

Lo real se vuelve real.

Seguro hay varias en el patio de comida.

Y también otros platos.

Caros, sí.

Pero no hay alternativa.

El costo de traslado es caro.

Hay algo más.

A muchos consumidores les aburre la previsibilidad de los centros comerciales.
Todo prolijo.
Todo impecable.
Todo homogéneo.
Todo asexuado.
Todo previsto.
A muchos consumidores les aburre lo “deshumano del trato” con el personal de venta.

¿CÓMO HACEMOS PARA QUÉ ESTO NO NOS PASE EN PERÚ?

En las tres conferencias en las que participé como oyente y luego en una en la que participe como expositor me quedo muy claro que el problema son las personas que manejan las grandes superficies y no los consumidores.

Algunas cosas que he traído de mi viaje les ayudarán a mejorar la gestion, antes de que sea tarde.
Los accionistas de las principales cadenas del Retail y Centros Comerciales de América estaban allí.
Tambien los peruanos. Es así. Así es.

!!! A LA CANCHA !!!

Hemos agrupado la estrategia en grados de sostenimiento, es decir que a partir de un esquema dado, la graduación tiene que ser sostenida y creciente hasta lograr los objetivos y los índices de gestión que representan esos objetivos logrados o no.

A. GRADOS DE SOSTENIMIENTO:

FUNCIONALIDAD
SOCIABILIDAD

ATRACCIÓN DE CLIENTES

GRADOS DEL PUNTO DE VENTA

ATRACCIÓN DE CONSUMIDORES

ATRACCIÓN DE PRECIOS RELATIVOS

EMPATÍA DEL CONSUMIDOR CON LOS OBJETOS
INDEPENDENCIA DEL CONSUMIDOR:

INTERACCIÓN CON LOS DEMÁS CONSUMIDORES

HUMANIZACIÓN DE LA ARQUITECTURA Y TECNOLOGÍA
COMPRA EFICIENTE DEL CONSUMIDOR

AUTENTICIDAD CON LOS ORIGENES

EQUILIBRIO DEL CONSUMIDOR JOVEN

RESPONSABILIDAD SOCIAL

B. ÍNDICES DE GESTIÓN

FUNCIONALIDAD:
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿CUÁL ES SU FUNCIÓN Y CUALES SON SUS OBJETIVOS?

GRADOS DE SOCIABILIDAD:
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿A QUE ÁMBITO CORRESPONDE: PRIVADO, FAMILIAR, PÚBLICO, INDIFERENTE.

GRADOS DE ATRACCIÓN DE CLIENTES:
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿CÓMO LOS ATRAIGO A LAS GRANDES SUPERFICIES?

GRADOS DEL PUNTO DE VENTA
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿EMBLEMA, LOCAL, PROVEEDOR, RECONOCIMIENTO MARCA, PRODUCTOS?

GRADOS DE ATRACCIÓN DE CONSUMIDORES
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿CÓMO LOS TRANSFORMO EN RENTABLES PARA LOS LOCATARIOS?

GRADOS DE ATRACCIÓN DE PRECIOS RELATIVOS:
RESPONDE A LA PREGUNTA
¿PARA QUÉ CLIENTES Y CONSUMIDORES ESTÁ HECHO?

GRADO DE EMPATÍA DEL CONSUMIDOR CON LOS OBJETOS:
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿PROCESO POR EL CUAL EL CONSUMIDOR ENTRA EN CONTACTO CON ELLOS?

GRADO DE INDEPENDENCIA DEL CONSUMIDOR:
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿CUÁL SERÁ EL ESPACIO PÚBLICO Y EL ESPACIO PRIVADO?

I. GRADOS DE INTERACCION CON LOS DEMÁS CONSUMIDORES:
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿GENERO INFORMACIÓN PARA LOS DEMÁS CONSUMIDORES: SERÉ ECUÁNIME?

J. GRADOS DE HUMANIZACIÓN DE LA ARQUITECTURA Y TECNOLOGÍA:
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿CÓMO AGRUPAMOS Y SEGMENTAMOS A LOS CLIENTES Y CONSUMIDORES?

K. GRADO DE COMPRA EFICIENTE DEL CONSUMIDOR:
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿Y SI SOY INEFICIENTE, PERO SOY FELIZ DE COMPRAR ASÍ?

L. GRADOS DE AUTENTICIDAD CON LOS ORÍGENES
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿DE DÓNDE VENGO Y HACIA DONDE VOY EN EL CONSUMO?

M. GRADO DEL EQUILIBRIO DEL CONSUMIDOR JOVEN
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿ESTOY BUSCANDO UN EQUILIBRIO SUSTENTABLE Y ECOLOGISTA REAL?

N. GRADOS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL:
RESPONDE A LA PREGUNTA:
¿CÓMO, QUIENES PARTICIPARON, QUÉ INSUMOS SE USARON Y EN QUÉ CONDICIONES PARA HACER EL PRODUCTO QUE ESTOY COMPRANDO?

CIERRE

Uds. ya me conocen a través de mis capacitaciones o trabajos de consultoría.
Yo no les diría esto, si no lo creyera.
Los consumidores ya están en la otra www.
La 3.0.
Los comerciantes en la 1.0.
Los consumidores jóvenes están con la telefonía móvil.
Los comerciantes con la fija.
Los consumidores jóvenes y no tanto defienden en medio ambiente.
Los comerciantes no hacen nada concreto para acompañarlos.

La integración entre los tradicionales puntos de venta, donde para comprar hay que ir y las modernos técnicas digitales de compra sin visitarlo será el desafío estratégico de los responsables de las grandes superficies.

Los negocios de barrio no tienen estos altibajos.
Han subsistido.
Subsisten.
Subsistirán.

ESTRATEGIA:
Escasos costos fijos.
Eluden algunos impuestos.
Negocios familiares.
Crédito sin garantías a consumidores reales.
Garantía de repago asegurada.
Para que seguir.

INSISTIMOS:
Las empresas industriales y sus marcas no pueden ser visualizadas solo en las grandes superficies.
Las grandes superficies tienen su emblema y sus marcas; más importante que las marcas industriales.
La convergencia hacia los multicanales en las empresas proveedores ya esta aquí.

Solo mencionaré un ejemplo:
Coca Cola.

Edmundo tiene pruebas. Las puedo mostrar al que me lo pida.

Edmundo Cavalli

 

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