Especial
Lunes, 8 de Septiembre del 2014

El impacto del Neuromarketing en la experiencia de compra

Las marcas que estimulan múltiples sentidos con su estrategia tienen mayor éxito que aquellas que se centran en uno o dos sentidos.

Los supermercados son sitios especializados en vendernos más de lo que necesitamos. Son muy pocas las veces en que sales de uno de ellos con solamente aquellos productos que tenías pensado comprar.

 

Según expertos, casi el 55 por ciento de los productos los elegimos en el momento de la compra. Esta cifra solo significa que no importa cuánto planees tus compras, siempre terminarás llevando algún producto que no habías previsto comprar.

La pregunta es ¿cómo logran los supermercados este efecto? La respuesta a este interrogante parece estar en el poder de estos negocios para ejercer control sobre nuestras decisiones de compra, y este poder lo logran gracias a diversas técnicas y trucos.

Los precios psicológicos son otra herramienta que ayuda en las compras. No es coincidencia que los precios siempre terminen en números impares como 5,7 o 9, ya que estos números atraen más y dificultan las comparaciones, por lo que aparentan ser más baratos que los precios redondeados terminados en cero.

También se destaca el posicionamiento de las marcas más caras justo a la altura de nuestra vista. De esta forma, aumenta un 80 por ciento la venta de este artículo que, estando cerca del piso, es mucho más difícil de observar.

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Neuromarketing

El neuromarketing es el análisis de la conducta del consumidor mediante el uso de los conocimientos que aporta la psicología y las neurociencias.

Para Jurgen Klaric, experto en neuromarketing, es una técnica que nace de la fusión de los neurocientificos y los especialistas en marketing.

“Los primero traen sus aparatos y conocimientos de la mente humana y los segundos de cómo mercadear, entonces entre los dos evalúan estímulos en la mente humana, para que dependiendo de ellos, si son o no efectivos, poder implementarlos” sostiene.

El especialista indica que el neuromarketing tiene especializaciones muy complejas como el “retail neuromarketing” o el “neuro retail” el cual busca evaluar en el mismo punto de venta los estímulos de los consumidores.

Por su parte, la neuropsicología estudia la relación entre el cerebro y la conducta, y el neuromarketing, por su parte, es la aplicación de los métodos neurocientíficos para comprender la conducta humana en los mercados.

En otras palabras, la psicología y el neuromarketing permiten analizar con mayor detalle los deseos, necesidades, experiencias, sentimientos, recuerdos, atención, percepción, memoria y motivaciones de las personas haciendo uso de diferentes técnicas y metodologías experimentales.

Como indica Martin Lindstrom en su libro Brand sense, las marcas que estimulan múltiples sentidos con su estrategia tienen mayor éxito que aquellas que se centran en uno o dos sentidos.

Asimismo, Jurgen Klaric refiere que toda marca quiere satisfacer y conectarse con la mente, pero para ello debe generar ciertos estímulos importantes como: atención, emoción y recordación.

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Las técnicas dentro de los supermercados

A continuación te mostramos cuáles son esos “tips” claves para engancharte con algún producto en un supermercado y termines pagándolo en la caja registradora. Presta mucha atención, porque seguro después de esto cada vez que vayas de compras andarás pensando en todo lo que te vamos a contar o que bien podrías implementar para aumentar las ventas en tu negocio.

1. Los carritos de compra

Si creías que el objetivo de este invento era hacerte la vida más fácil, pues estas equivocado. Si vas a comprar solo un par de productos y encuentras un carrito para transportarlos, ten por seguro que es muy fácil caer en la tentación de agregar más artículos a tu lista de compra.

Pero eso no es todo; los expertos aseguran que los carros de compra generalmente están diseñados para desviarse ligeramente hacía la izquierda obligándote a que los sujetes con tu mano izquierda, de esta manera tu mano derecha queda libre alcanzar cómodamente más productos.

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2. Marketing olfativo

Previamente les compartimos algunas claves para cautivar clientes a través de los sentidos y habíamos visto como el marketing olfativo puede impulsar las ventas de un negocio entre un 30% y 40%.

Los supermercados saben esto de sobra, por ello vemos hornos con comida instalados en los lugares más transitados. El olor a pan no puede faltar, pues está demostrado que este olor nos abre el apetito y solemos comprar más cuando tenemos hambre.

Algunos negocios también aprovechan el aire acondicionado para inundarnos con diversos olores que causen un efecto sobre nuestro comportamiento de compra.

3. Ubicar lejos los productos básicos

El objetivo es dificultarte el acceso a aquellos productos de primera necesidad, de esta manera deberás dar más vueltas por el local y aumentan las posibilidades de que tomes algunos artículos en el camino.

En términos de marketing, un negocio cuenta con dos zonas:

Zona Fría: Son aquellas zonas cuyas ventas están por debajo de la media. Aquí solemos encontrar los artículos más comprados, generalmente son productos básicos o de primera necesidad.

Zona Caliente: Son los lugares de más fácil acceso y de mayor visibilidad. Aquí se colocan los productos menos comprados.

4. Ubicar las marcas más caras a la altura de nuestros ojos

Se ha demostrado que solo con poner a la altura de los ojos un producto que se encontraba al nivel de los pies se logra hasta un aumento del 80% en las ventas de ese producto.

Esta es la razón por la cual siempre se ubica al nivel de los ojos aquellas marcas más caras o las más rentables de determinados artículos.

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5. Música

Los grandes comercios tratan de manipular nuestros movimientos a través de la música. Cuando el local está lleno, se usa un ritmo musical que favorezca las compras rápidas. En caso contrario, en los momentos de poca afluencia, se usa música tranquila, suave y lenta con el objetivo de prologar la estancia de los consumidores. En promedio, una persona pasa 55 minutos en el supermercado.

En el libro “El Lavado de Cerebro de las Marcas”, del experto en neuromarketing Martin Lindstrom, leía que nuestros gustos musicales son desarrollados desde el vientre y las grandes compañías ahora tratan de fidelizar a través de la música a sus futuros clientes.

La idea es crear una sensación placentera en mujeres embarazadas; cuando sus hijos nazcan y crezcan, va a percibir la misma sensación en los establecimientos de la empresa.

6. Precios Psicológicos

No es coincidencia que los precios siempre terminen en 5,7 o 9, pues estos números suelen atraer más la atención del consumidor, dificultan hacer comparaciones y psicológicamente crean la percepción de ser más económicos que los precios redondos.

7. Obligarnos a parar constantemente

Los diseños de las grandes superficies están preparados para interrumpir constantemente nuestro andar, de esta manera cada vez que paramos terminamos fijando la vista en algún producto o cartel promocional. Una vez más terminaremos revisando y comparando artículos que no habíamos previsto llevar.

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8. Productos desordenados

Ver montones de artículos en desorden y apilados nos darán inconscientemente la sensación de que estos son más baratos, aunque realmente no sea así. Esta técnica es usada por las llamadas “tiendas de oportunidades”, y vaya que les dan buenos resultados.

9. Góndolas de productos

Las grandes empresas suelen pagar por contar con espacios destacados dentro de un supermercado y de esta manera transmitir la sensación de valor, por ello vemos que compañías como coca cola tienen espacios físicos reservados para ellos.

El resultado de esta estrategia es dinamizar las ventas y además aumentar la percepción de valor entre los consumidores; muchos de ellos pagarán más por la imagen que por el producto en sí.

10. La iluminación

Otra estrategia creada para engañar nuestros ojos. Las luces son usadas en las secciones de alimentos perecederos buscando dar una percepción de frescura. Generalmente se usan luces fluorescentes en diferentes tonalidades según el objetivo. También se usa la luz con el objetivo de dar sensación de elegancia o valor a ciertos productos. Es un truco que no puede faltar según los expertos.

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