Especial
jueves, 17 de mayo del 2012

Salir con las manos vacías: No deje que eso suceda en su tienda

Lo importante es conocer el ADN de su tienda. Los líderes deben responder con información y lograr que un navegador se convierta en venta.

Hay sensaciones importantes de compra que una pantalla de ordenador no pueden proveer: ése olor del zapato nuevo, el calor del frío del invierno o la sensación de unos mocasines nuevos sobre una alfombra suave. Cuando se trata de comprar zapatos, no hay sustituto para clientes que buscan la comodidad perfecta, el estilo y la forma.

Por supuesto, los compradores de zapatos de hoy en día, rara vez se pasean de tienda en tienda, buscando productos y contemplando las compras. Los consumidores -educados por sitios web, blogs y comentarios en línea- tienen sus productos preseleccionados. Ellos harán menos viajes de compras y muchas veces saben lo que quieren antes de cruzar una puerta. Incluso pueden saber más acerca de un zapato en particular que el propio vendedor.

Es por eso que es tan importante que los retailers estén preparados para aprovechar al máximo la oportunidad que brindan estos tipos de compradores para convertirlos en una venta final. Las tasas de conversión de los compradores van desde 18% a 20% aproximadamente dentro de la industria del calzado, y muchas de las tiendas más progresistas suelen convertir hasta un 28% de sus navegadores en compradores.

Contando el comprador moderno

El consumidor de hoy quiere comodidad y es probable consolidar varios viajes de compras en una sola salida. Este año, por ejemplo, los compradores visitaron un promedio de 3.10 tiendas por cada viaje de compras. Ello representa un monto bajo a comparación de cuatro a cinco tiendas visitadas en los meses previos a la recesión de 2008.

Un cliente que sale de la tienda con las manos vacías considerará que la tienda no está preparada -ya sea en posesión o la dotación de personal- y podría no regresar. Cuando alguien se va, es probable que su dinero lo destine a la competencia.

Ser único: Ubicación razonable

Cada tienda tiene un ADN que se diferencia por su área de mercado. La ubicación afecta a lo que sucede a diario en una tienda. Una escuela cercana podría proporcionar tráfico extra en las tardes. Un hospital cercano o una fábrica pueden crear una demanda alta para los zapatos especiales. O, si la tienda está situada al lado de un gran empresario, los días de pago podrían crear picos de tráfico.

Estos factores influyen en el tráfico del sector retail, pero a menudo son desapercibidos -ahí radica la pérdida de oportunidad de ventas-. Sin precisar información a largo plazo, sobre el tráfico y su relación con las ventas.

Ese conocimiento puede proporcionar una mejora en el factor ventas, sin incurrir en gastos adicionales asociados con más personal o grandes inversiones en marketing. El único cambio es una mayor comprensión de la actual clientela, lo que maximiza las ventas reales de la tienda.

Información en la economía moderna

La tendencia actual de menos tráfico de peatones significa colocar un mayor énfasis en cada cliente que entra en la tienda. A pesar de la lentitud del crecimiento económico, el consumidor estadounidense es increíblemente resistente. Todos los compradores todavía están interesados en gastar dinero en artículos necesarios, y aquellos que conservan sus puestos de trabajo desde 2008 han demostrado ser el gasto más cómodo en las compras de lujo, como los zapatos de moda y de marca. Están bien informados en corto tiempo.

En esta nueva era, los retailers necesitan aprender tanto como sea posible acercad del ADN de su tienda, con el fin de convertir a cualquier persona que se pasea por la puerta en una venta, y estar preparado para los que vienen listos para comprar.

 

http://www.shoppertrak.com
Por Bill Martin, fundador de ShopperTrak

Suscríbete al boletín y recibe el mejor contenido en tu correo.
[contact-form-7 id="55196" title="¡Suscríbase a nuestro boletín!"]
Etiquetas