Especial
jueves, 29 de marzo del 2012

¿Se hace gestión de proveedores?

“Walmart México es conocido por financiar ferias para empresas pyme, que posteriormente se convertirán en sus proveedores”.

Hace poco comentábamos sobre la falta de experiencia de los compradores jóvenes en autoservicios, que endurecían las condiciones comerciales, que terminaban “ahogando” a proveedores medianos y pequeños. A esto se sumaba la inexperiencia de algunos proveedores para negociar con el retail moderno. La falta de un manejo adecuado en las negociaciones puede llevarlos a  condiciones de negocio insostenibles en el largo plazo.

Ante un panorama así, los proveedores optan por potenciar otros canales, desarrollar los propios o salirse de las cadenas en una coyuntura económica favorable. Dentro de unos años llegarán a ser competencia de los autoservicios
y grandes tiendas en algunos segmentos.

Como autoservicio, ¿me  conviene perder proveedores que enriquezcan la categoría y me permitan diferenciarme de mi competidor? Si todo se reduce a cobrar más, sobre la premisa de ser más competitivo, ¿Dónde queda la gestión de proveedores?

Categorías de productos  que hoy se ven comunes en los autoservicios, en los años 90  ni siquiera existían. Llegaron a “formalizarse” debido a que algún comprador del área comercial los fue gestionando y desarrollando con  ondiciones razonables para su crecimiento. Hoy todavía hay categorías que tienen que importarse  por completo porque la oferta local es inexistente.

Walmart México es conocido por financiar ferias para empresas pyme, que posteriormente se convertirán en sus proveedores. En España hay cadenas que contratan a empresas  de consultoría, con el  objetivo de que seleccionen y desarrollen pequeños proveedores, buscando surtido diferenciado o precios económicos. En nuestro país ha habido tímidos intentos, un caso concreto fue la feria Pyme organizada por Saga-Falabella el año pasado.

Debido a la baja penetración del retail moderno, la gran empresa no puede producir productos diferenciados, pues requiere grandes volúmenes de producción y son pocas las categorías que lo soportan. Es aquí donde entran a jugar los proveedores más pequeños y más ágiles, pero pretender que se desarrollen con condiciones draconianas es difícil.

Las grandes cadenas deben  buscar las mejores condiciones comerciales, negociando competitivamente con el 20% de proveedores que les hacen el 80% de la venta. Presionar a los más pequeños no aportará nada significativo al resultado final.

http://gestion.pe/

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