Especial
lunes, 1 de octubre del 2012

Showrooming ¿El terror de las ventas?

Se ha hablado mucho sobre esta práctica y se acusaba a las tiendas en línea como Amazon, quienes serían los grandes beneficiados de esta nuevo hábito entre los consumidores.

Por Óscar Ibazeta

Hace algún tiempo los principales retailers de USA notaban una práctica entre sus clientes que podría estar impactando en sus ventas, el showrooming. Este fenómeno es la práctica de ver productos en una tienda física, «toquetearlos», probarlos y luego comparar los precios con los de otra tienda (física u online) haciendo uso de internet o el smartphone para posteriormente comprarlos en la competencia.

Se ha hablado mucho sobre el tema y se acusaba a las tiendas en línea como Amazon, quienes serían los grandes beneficiados de dicha práctica, pues estos e-tailers no tienen que soportar la carga del costo operativo de las tiendas físicas y podían ofrecer precios mucho más ventajosos.

Algunos retailers culpaban a esta práctica “nefasta” del showrooming como el causante de sus bajas en ventas y veían un futuro muy oscuro por la propagación de este fenómeno.

Especialistas proponían que la mejor forma de responder a esta práctica era tener una disponibilidad casi inmediata del producto o tiendas como Best Buy, apostaban a mejores y elaborados servicios para evitar que los clientes «escapen» a la competencia.

Se ha desarrollado alrededor del showrooming una especie de histeria colectiva pero ¿Qué tanto de cierto hay en este fenómeno?

En un interesante artículo de Joel Rubinson publicado recientemente se cuestiona el papel del showrooming y su tan mentada incidencia en las ventas. Un estudio realizado por comScore, en abril de 2012, mostró que un 35% de los encuestados afirmaban que han ”showroomeado” alguna vez. Sin embargo, ¿cuántos están haciendo esto? Un estudio conjunto realizado por IDC y Onavo informa que las principales aplicaciones de comparación de precios, sólo son utilizadas por  1% al 3% por ciento de los usuarios de iPhone en un promedio de dos veces al mes.

Un estudio publicado en Mediapost añade que cerca de la mitad del showrooming conduce a las compras en el mismo minorista físicamente o en línea. ¿Porcentaje de compras desviadas por el showrooming? Todavía un solo dígito y realmente muy bajo.

¿Podría ser el showrooming, uno de los peores abusos de investigación de mercados?, a la luz de los números se puede decir que se ha sobredimensionado la importancia del showrooming. Es más probable que empresas con problemas, abdiquen su responsabilidad de dirigir el futuro de la organización y le echen la culpa a esta práctica, haciendo eco de información sesgada.

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