Especialista
lunes, 20 de abril del 2020

Coherencia entre la marca y el producto

rodrigo bulos

Por Rodrigo Bulos, especialista en gestión de empresas de moda.

Hace unas semanas vengo analizando el producto de algunas marcas de moda en sus diferentes tiendas y veo que los directores están más preocupados en el margen que en el cliente.

Prefieren comprar grandes cantidades de un producto que deja un muy buen margen inicial – después de que tienen que retener por exceso de stock – comprar un producto que tenga menos margen inicial pero que tenga coherencia con la marca representa para el cliente.

El margen por encima de la calidad. El margen por encima de la marca.

Y así es como las marcas logran tener stock; stock que requiere reposición para darle entrada a nuevos productos y entrar en un círculo difícil de salir.

Con esto no quiero decir que dejemos de ver el margen o que el margen no sea importante, porque por supuesto que lo es, lo que quiero decir es que debemos tener un surtido coherente.

Coherente con lo que dice la marca y con lo que busca la empresa. Coherente para poder cubrir las necesidades de nuestros clientes.

SURTIDO COHERENTE

Es muy importante acertar en la compra del producto, tanto en el surtido como en el stock, que no son lo mismo.

Podemos definirlo de la siguiente manera:

El surtido es el conjunto de productos que un establecimiento pone a disposición de sus clientes para la venta, el cual se puede dimensionar en amplitud del surtido y profundidad del surtido.

Con amplitud nos referimos a la cantidad de categorías que tiene la tienda. Una mayor amplitud, menor especialización.

Con profundidad nos referimos a la cantidad de referencias que tiene cada categoría dentro de la tienda. A mayor profundidad, mayor especialización.

El stock es la cantidad acumulada de cada uno de los productos a la espera de ser vendidos.

Mientras que el stock lo podemos dividir en stock operativo y stock de seguridad.

El stock operativo es el que tenemos en la presentación de la tienda más el stock reservado para cubrir las ventas antes de la llegada de los nuevos pedidos.

El stock de seguridad es la cantidad extra que tenemos para poder cubrir cualquier imprevisto que pueda suceder.

COHERENTE CON LA MARCA

Construir una marca y lograr que esta sea reconocida, aceptada y querida por los clientes es un proceso largo y difícil, pero si lo logra, tiene sus recompensas.

Muchas veces vemos productos en las tiendas de moda que no tienen nada que hacer allí, pero como el margen es bueno y la presión por llegar a los números de venta es alta, toma la decisión de ingresarlos a las tiendas.

El producto tiene que tener coherencia con lo que tu marca dice, proyecta y hace por los clientes. El diseño, la calidad y el precio tienen que estar alineados con la marca.

Esto no quiere decir que no puedas arriesgar con algunos productos; se puede y se debe hacer, pero siempre dentro de los límites de tu marca.

COHERENTE CON LA EMPRESA

Las tiendas tienen que ser negocios, tampoco podemos irnos al otro lado de la balanza y hacer todo por la marca y nada por la empresa.

El margen es muy importante, debe tener un objetivo de margen claro y respetarlo para poder llegar a las metas propuestas por la empresa, pero no a costa de cualquier acción.

Un buen plan comercial, en donde las necesidades financieras y las necesidades del mercado llegan a un acuerdo, es un muy buen punto de partida para el éxito de su tienda, física u en línea.

No nos olvidemos nunca de los clientes, necesitamos conocerlos, saber que buscan, que necesitan y que tiene relevancia para ellos. Lo que hagamos debe ser relevante para el cliente y la coherencia entre lo que dice su marca y su producto es parte de ello.

No solo hay que ser, hay que parecer.

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