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lunes, 25 de junio del 2018

¿Cómo vender en Internet? Reflexiones de un adicto al e-commerce

Por Daniel Chicoma Lúcar, docente PEE de ESAN

Algunas personas creen que para vender en internet solo basta contar con una tienda virtual o en una plataforma de venta, sin embargo, es necesario disponer de buena información y herramientas adecuadas antes de tomar una decisión. Una pregunta que muchos se hacen es: ¿Cómo llego a mi cliente?

Conoce a tu consumidor

Para empezar tu cliente no es quien tu te imaginas que es, no es un cliente ideal, es una persona con múltiples creencias, formas de hacer y formas de ver el mundo. Es necesario saber más de las personas que los usarán o comprarán.

Entonces, ¿cómo conseguirlo? La mejor representación se logra de manera directa mediante entrevistas y observaciones. El modelo que recomiendo es el del buyer persona, o modelo persona, que es una representación basada en aspectos reales de tu público, un perfil adecuado del usuario que se emplea para diseñar un producto o servicio que le sea amigable.

Es importante responder preguntas como: quiénes son estas personas, qué metas tienen, cómo se comportan, qué motivaciones tienen y por qué hacen lo que hacen. Así se afinan las dimensiones del consumidor para agruparlas en antecedentes, características demográficas, metas personales e intereses, entre otros.

Una vez que sepas quién es tu cliente, es necesario que analices tu entorno, para conocer más de las oportunidades y amenazas que se puedan presentar.

Análisis PEST

Es necesario establecer cuál es tu situación respecto a tu entorno. En este punto se investiga y analiza información relacionada con: factores políticos y legales, factores económicos, socioculturales y tecnológicos. Todo desde la perspectiva de tu negocio (producto o servicio).

Qué factores pueden ser considerados facilitadores o barreras en tu proceso de creación. Puede que tu producto encaje en el imaginario de tu audiencia pero que debido a disposiciones legales genere demoras en su camino a la realización.

Bueno… ¿pero en qué momento vemos el tema digital? Ahora no joven… es importante considerar estos temas antes.

Define tus objetivos

Muy bien, en esta etapa ya sabes quién es tu cliente, lo conoces en profundidad y sabes qué tipo de información emplear y qué canales son los más efectivos para llegar a ellos. También conoces qué aspectos de tu entorno pueden ser positivos o negativos para el desarrollo de tu negocio.

Ahora, es importante sabes cuáles son tus objetivos y definir qué pasos seguir.

Quiero vender sin tener una tienda web

Es un deseo de muchos, ganar sin invertir. Se puede hacer y tienes opciones para ello: colocar tus productos en páginas como Mercadolibre, OLX o abrir tu fanpage en Facebook con tienda incorporada. Puedes trabajar con el típico “precio inbox”, pero la imagen que proyectas definitivamente no es el de una empresa exitosa y esto será difícil de cambiar.

Por el contrario, si tienes una empresa constituida legalmente puedes crear tu tienda en Facebook y afiliarla a un sistema de pago en línea como Visanet Pago Link. Esta simple acción cambiaría la percepción que puedan tener de ti.

Pero con una tienda de este tipo las ventas no llegan solas, la inversión publicitaria es una prioridad. Es imprescindible contar con tráfico de calidad dirigido hacia ese espacio. Y, mucho ojo, Facebook no es el único medio social en el que se encuentran tus clientes potenciales, hay más. Recuerda eso antes de quedarte con Facebook.

Estrategias y tácticas

Como mencioné, no basta con escoger una plataforma, es necesario establecer una estrategia que se construya sobre la base de tus objetivos de negocio. Defines qué quieres alcanzar… No me digas “quieres vender más”. Parece fácil pero no lo es.

Vender más implica que cuentas con una estrategia que te permita captar clientes potenciales, seducirlos y convertirlos en clientes. En ese caso, podrías aplicar una estrategia de branding para hacer conocida tu marca y tus productos o servicios, luego establecer una serie de tácticas en medios sociales para atraer al tipo de cliente que deseas y seguidamente establecer el proceso que seguirá este cliente potencial hasta que convierta (venda).

Ten en cuenta que hay variables a considerar para determinar si lo que haces es lo correcto. Estas variables se conocen como KPI, y son los valores que acreditarán que lo que decidas hacer es lo correcto.

Entonces… ¿qué necesito hacer?

Te recomiendo que definas un punto central que será tu base de operaciones. Es decir, tu Roma, el lugar en el que confluyen todos tus caminos. Esta base puede ser tu Página web, ¿cómo así? Bueno, tus productos en una tienda asociada a una pasarela que te permitirá vender.

Y todas tus redes sociales asociadas con este espacio. De esta manera, todo el tráfico que vayas consiguiendo te ayudará a convertir poco a poco. La estrategia marca la pauta, las tácticas son extensiones de esa estrategia que te ayudarán a consolidar todos tus objetivos, y tu tienda es el centro, es tu representación de una empresa legal y confiable.

Mi primera tienda virtual

Al respecto tengo algunas recomendaciones:

  • Formaliza tu negocio
  • Trabaja con un diseñador, puedes emplear plantillas para wordpress por ejemplo
  • Puedes optar por una tienda prediseñada: Mitienda, tuvitrina, BigCommerce o Shopify
  • Define con qué pasarela de pagos trabajarás
  • Establece el proceso de recorrido del cliente
  • Selecciona el sistema de distribución
  • Publicita tu negocio
  • Bríndales a tus clientes la mejor experiencia de compra

¡Mucha suerte en tu emprendimiento!


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¿Cómo vender en Internet?
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