Especialista
viernes, 19 de febrero del 2016

¿Cómo competir con Walmart, y ganar?

Marcos-Andrade

Por Marcos Andrade, CEO de Expor Maniquies, presidente y consejero de la Asociación Brasilera de Proveedores de Retail – ABIESV y vicepresidente de la Asociación Latino Americana de Visual Merchandising.

Vaya, usted debe estar pensando. ¿Cuál es el truco? Ninguno, no lo hay se lo aseguro. Pero puedo entender su escepticismo inicial. Walmart es el mayor minorista del mundo facturando 485.651 millones de dólares en 2014. Su poder de inversión, ya sea en mercadeo, publicidad, gestión de inventario, poder adquisitivo, arquitectura, espacio de venta no tiene comparación, sobre todo en relación con un pequeño minorista independiente. Estoy de acuerdo con usted, esto es un hecho.

Pero aun así, me atrevo a decirle a usted, pequeño comerciante independiente, especialmente en la industria de la moda, la cual es mi área de especialización, que uno puede competir y ganarle a Walmart, o a cualquier otra red global con la cual se quiera competir, y esto va más allá del capital, recurso en que ellos son infinitamente más poderosos.

Esta estrategia requerirá de disciplina, de creatividad y del conocimiento del cliente, es decir, herramientas que usted podrá poseer con calidad, si no superior, al menos equivalente a las de ellos. ¡No hay más misterios, a la obra!

Si tuviéramos que hacer un símil de esta estrategia con la guerra, estaríamos comparando un ejército grande y poderoso con una pequeña milicia, sin embargo, la historia muestra varios ejemplos en los que estas milicias han tenido éxito.

Piense en Afganistán, donde las milicias han resistido durante siglos y en los últimos años lograron resistir a los ejércitos más poderosos del mundo, Rusia y los Estados Unidos, pudiendo permanecer allí para contar su historia; bajo este concepto surgió el marketing de guerrilla que tiene ciertos principios basados en estas tácticas.

La primera obvia es la de buscar y elegir un escenario en el que el pequeño minorista pueda ser competitivo, en el caso de la milicia, que nunca podría competir en términos de armas, sería llevar la lucha a donde los tanques no son importantes, por ejemplo a las montañas. Para el sector del comercio minorista, competir en los medios de comunicación no es posible, sólo el gasto en redes de televisión es mayor que el ingreso anual de muchos competidores. ¿En los precios? tampoco es una buena idea, ya que los grandes tienen miles de artículos y tiendas para compensar los márgenes, los pequeños comercios sólo puede depender de lo que tienen.

Pero no se desanime, estudie el oponente y haga su estrategia.

A riesgo de repetirme, les recuerdo una vez más que la vitrina es esencial en el mercado de la moda, la cual representa hasta el 80% de las ventas de una tienda. Aun así, las empresas no valoran este importante recurso y en muchas ocasiones lo subutilizan. Bueno, mi amigo, en su milicia hay una de las armas más poderosas y claves por lo que no hay que subestimarla, y si, sacar el máximo provecho. Para que esto sea posible se debe estar familiarizado con su cliente, con sus gustos y valores. Todo esto para poder crear atractivas y vendedoras vitrinas.

Divida esta estrategia en dos etapas, la creación y la ejecución. Se puede contratar a un visual merchandising profesional para ayudarle a crear la vitrina, o que la puede generar solo si tiene este talento. También podría buscar en Internet los blogs de escaparates o en Instagram (yo mismo publico varias vitrinas interesantes en mi cuenta) y pronto tendrá muchas fuentes de inspiración. Pronto se dará cuenta de que la creatividad no siempre cuesta mucho, una buena idea vale más que un gran presupuesto y cuando este sea viable, vale la pena que pueda invertir en algunas herramientas de buena calidad para sus vitrinas.

En la vitrina de moda los principales protagonistas son los maniquíes y la iluminación. Estos elementos hacen la diferencia en la creación de un ambiente que reproduzca la atmósfera en la que su cliente desea estar y en la cual usted logra generar la compra por impulso. Y en moda las ventas se hacen sobre todo por impulso.

En cualquier momento, usted podrá ser competitivo con en el uso de su mejor arma, y es posible como en las artes marciales, que usted pueda beneficiarse de la fuerza de su oponente. Como ejemplo supongamos que el grande haga una gran publicidad logrando atraer al cliente al punto de venta y usted que comparte este ambiente con su vecino poderoso en un centro comercial o en la calle, podrá con su atractiva vitrina beneficiarse de este flujo de visitantes y capturar parte de la venta de este grande. La guerra de guerrillas…

Por supuesto, este competidor podrá hacer buenas vitrinas también, pero este es un campo en el que la lucha se da en igualdad de condiciones, y usted con su planificación y creatividad podrá generar resultados con bajas inversiones. Esto es real, y es posible. Por eso siempre digo: En la vitrina, todo el mundo puede ser un Walmart.

¡Éxito!

CONVERSATORIO

Marcos Andrade será uno de los expositores del Segundo Conversatorio sobre Diseño de Tiendas, el cual se realizará este 25 de febrero, en el NM Lima Hotel. Para mayor información: [email protected] / Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101

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