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Lunes, 17 de Octubre del 2016

¿Cuánto cuestan los errores en mis pronósticos de ventas?

ALLAN gray gs1 BN - ¿Cuánto cuestan los errores en mis pronósticos de ventas?

Por Allan Gray, socio en End-to-End Analytics, quien posee una gran experiencia en el diseño e implementación de proyectos de Analytics en cadena de abastecimiento y marketing.

Pronósticos en retail – ¿Por qué mejorar los pronósticos?

Venta perdida, sobrecostos logísticos e inventario obsoleto. Son algunos de los problemas que muchos retailers enfrentan en sus operaciones diariamente. Desde una perspectiva de costos, se podría plantear una pregunta para la reflexión: ¿Cuál es el costo del error de mi pronóstico?

Para empezar a responder esta pregunta, primeramente hay que tener la buena práctica de medir el error de pronóstico. Aquí cabe la máxima muy conocida: “Lo que no se mide, no mejora”. Además, es necesario, al cierre de cada periodo, revisar los mayores “gaps” y documentar para generar conocimiento. Estos pasos son prescindibles para reducir el error de pronóstico, y generar aprendizaje en el equipo responsable.

Calcular el costo del error del pronóstico puede ser una tarea difícil y muchas veces no hay una manera clara por dónde comenzar, sin embargo una sugerencia práctica es asumir que éste no existe y reflexionar de la siguiente manera para poder identificarlo:

¿En qué costos no incurriría si tuviera una precisión del 100% en mis estimados de venta?

Inventarios: No tendría inventario obsoleto, no necesitaría tener stock de seguridad (sólo lo justo para tener en las góndolas), no tendría quiebre de stocks (no más venta perdida);

Abastecimiento: No tendría que pagar envíos aéreos de última hora por excesos en la venta, no tendría mala distribución de productos (mucho en un punto de venta y nada en otros); Compras: Seguramente aprovecharía mejor las economías de escala para las compras a mis proveedores;

Promociones y Rebajas (markdowns): No tendría que perder margen por abusar de estas acciones;

Planeamiento del portafolio: Podría tener un portafolio enorme de productos para diversificar mi oferta, lograr muchos nichos sin el riesgo de obsolescencia;

Servicio al cliente: No dañaría mi reputación por un mal nivel de servicio, etc. Lamentablemente la mayoría de los retailers, desde los más grandes y omnipresentes, hasta las nuevas start-up locales sufren de lo mismo e incurren en costos debido al error del pronóstico, y como nunca se tendrá un 100% de precisión, este siempre existirá en mayor o menor medida.

Una vez identificado estos costos, una manera de medir cómo se encuentra mi negocio, es medirlo con respecto a las ventas.

El benchmark para retailers del costo del error de pronóstico equivale a un monto entre el 10% y 25% de las ventas. En una coyuntura como la actual donde los márgenes netos oscilan alrededor de 5% de las ventas, se podría concluir que colocar esfuerzos para mejorar 1 o 2 puntos porcentuales en el costo del error del pronóstico, implicaría un incremento del 20% o 40% del margen neto.

Ahora bien, ¿Cuánto debo invertir para lograr esta reducción? ¿Debo adquirir el mejor software de pronósticos del mercado como mis principales competidores? ¿Hasta dónde debo poner foco en mejorar mis pronósticos?

Está claro que en un esquema make-to-stock como la mayoría de los retailers Brick & Mortar, una empresa nunca llegará a tener 0% de error, sin embargo no debería ser motivo para rendirse. Para generar una ventaja competitiva si no voy a hacer pronósticos perfectos me bastará generar un error menor al de mi competencia directa.

Ir en la dirección de invertir en mejores pronósticos es una de las palancas disponibles y más efectivas para impactar positivamente en el bottom line.

Allan Gray desarrollará en Lima el taller “Evaluación y Análisis de Promociones” el 16 de Febrero de 2017. Para mayor información ingrese aquí.

Este artículo es auspiciado por:

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