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jueves, 28 de noviembre del 2019

Ecommerce y retail: Black Friday como fenómeno de ventas omnicanal

PERFIL - KEVIN YARLEQUE 2

Por Kevin Yarlequé, líder de proyectos digitales orientados a ventas, marketing e innovación y gerente comercial de Prodequa.

Noviembre es un mes lleno de ofertas en todo el mundo, la antesala a las compras navideñas nos trae uno de los fenómenos comerciales más populares del momento. Sin lugar a dudas el viernes negro o “Black Friday” es sinónimo de grandes descuentos a nivel mundial, tanto para canales digitales como para tiendas retail en general.

Consumidor omnicanal

Según datos proporcionados por Google casi el 53% de los usuarios en Estados Unidos buscan información en internet antes de comprar algún producto, además de ello el 76% de los compradores realizan una búsqueda local para identificar tiendas cercanas y visitarlas en menos de un día, siendo el 62% de las ventas hechas en tiendas retail influenciadas por los canales digitales.

Con esta información sobre la mesa, queda claro que el consumidor tiene un comportamiento omnicanal antes de tomar una decisión de compra, primero busca información del producto en general, luego busca tiendas cercanas y como último visita la tienda para adquirirlo físicamente.

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La transformación digital ha traído enormes avances en cuanto a la compra de productos por internet, sin embargo muchos prefieren ver, sentir y probar un producto antes de adquirirlo. Las marcas como tal, deben adecuar sus estrategias para atender las exigencias de sus consumidores; operar de manera multicanal asegura acompañar al consumidor durante todo su proceso de compra, para brindarle la libertad de comprar donde quiera y como quiera.

Black Friday

Para Google la locura del Black Friday empieza 15 días previos al evento principal, casi el 70% de las búsquedas relacionadas a descuentos se dan a inicios del mes de noviembre, es en esta temporada las marcas apuestan por campañas creativas en todo el mundo ya que el interés del usuario por esta fecha se ve notablemente incrementado, siendo así que cualquier correo enviado incluyendo el asunto “Black Friday” tiene una tasa de apertura de solo cinco minutos.

Récords de ventas omnicanal

Para este año se estima que el Black Friday logre romper sus récords de venta, expertos aseguran que las ventas alcanzarán los US$ 40 mil millones sumando todos los canales de ventas en el mundo. Hace poco vimos como Alibaba alcanzó la cifra de US$ 38 mil millones durante su evento más importante del año, sin embargo todas las compras que se realizaron en el “Single Day” fueron sólo por canales digitales; por otro lado si hablamos del Black Friday los consumidores esperan la fecha para visitar el canal retail de manera presencial, tiendas como Walmart o Best Buy se ven abarrotadas de gente queriendo ingresar desde tempranas horas de la mañana, dicho todo esto, se estima un crecimiento del 15% en las ventas de este año.

Black Friday2

Teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor, varios de los canales digitales presentarán la modalidad de compra “click and collect”, es decir compra online y recoge en tienda. De esta forma aprovechan al 83% de consumidores que tenían planeado realizar compras navideñas durante la temporada, promoviendo campañas digitales específicas para cerrar la venta antes de que el usuario pise la tienda.



Es necesario mencionar que si hablamos del punto de venta, pues entonces debemos destacar que durante el Black Friday, los retail suelen realizar activaciones como las ventas de medianoche y las ofertas relámpago que desencadenan la euforia al interior de las tiendas, donde miles de compradores compiten por adquirir cada producto.

Nuevos segmentos y nuevos canales

Los millennials y centennials también se mueven por las compras durante el Black Friday, los puntos de venta digitales que emergen como los marketplace en redes sociales y los chatbots de ventas, representan para las marcas nuevas oportunidades de acercar sus productos a las nuevas generaciones.

Black Friday Latinoamérica

En el transcurso de los siguientes años, estos jóvenes contarán con mayor poder adquisitivo y les serán fieles a las marcas que se acercaron a ellos primero, es por este motivo que la generación Z representa hoy en día un interesante nicho de mercado en desarrollo, donde las marcas experimentan nuevas maneras de inspirar estilos de vida mediante canales como Instagram o las consolas de videojuegos.

Latinoamérica se suma al fenómeno

En el Perú, la gran mayoría de marcas retail del país se suman a la locura de descuentos desatada por el Black Friday, según los datos brindados por Linio en Latinoamérica son 151.1 millones de usuarios a la expectativa de las ofertas de la temporada, los países de habla hispana que lideran el ranking son Colombia, Perú y México.

La tecnología es sin duda alguna la categoría preferida por los latinos, donde los smartphones, las computadoras y las consolas de juego son los productos estrella.

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En nuestro país aún vemos como el 81% de las compras se realiza vía computadoras de escritorio y solo un 20% a través de dispositivos móviles, además sabemos que en promedio una compra le puede tardar a un peruano unos 06:17 minutos en concretar.

En conclusión

El Black Friday no solo es un evento de compras online, de hecho en algunos países las ventas online difícilmente superan las ventas generadas en retail o punto de venta, es por ello que debemos segmentar nuestras ofertas para los distintos tipos de usuario y adaptarnos a sus distintos comportamientos de compra. No obstante, si nuestros productos están orientados a audiencias más jóvenes debemos reformular la estrategia y los canales en los cuales vamos a distribuir nuestras ofertas para conectar de manera eficaz y no saturarlos con mensajes repetitivos de precios bajos. Así también debemos ofrecer distintas modalidades de pago, también opciones de despacho como el recojo en tienda o delivery a domicilio, además de establecer de forma transparente las políticas de cambios o devoluciones para velar por la satisfacción de nuestro cliente en todo momento.

Ha sido un placer compartir con ustedes este pequeño análisis sobre cómo el Black Friday cruza las fronteras entre el eCommerce y el Retail, este evento nos deja claro como el comportamiento de los usuarios puede variar de un país a otro, un indicador de cómo la transformación digital se viene desarrollando en diversas economías del mundo.


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