Especialista
viernes, 8 de enero del 2016

El dilema de Alicia

Marcos Andrade

Por Marcos Andrade, CEO de Expor Maniquies, presidente y consejero de la Asociación Brasilera de Proveedores de Retail – ABIESV y vicepresidente de la Asociación Latino Americana de Visual Merchandising.

Los cuentos infantiles fueron creados para enseñarnos lecciones de una manera sencilla y llamativa, y a veces estas lecciones las utilizamos en la vida y sus enseñanzas se pueden aplicar en ocasiones insospechadas. La historia de Alicia, el Sombrerero Loco, la Liebre y la reina de corazones sigue fuerte en nuestras mentes y el tiempo volvió a estos personajes íconos culturales, hasta en el mundo de la moda. Y aunque la moda es mi rama de trabajo, la lección que obtuve con esta historia sirve para cualquier minorista.

No es novedad que el comercio minorista hace tiempo es el campo de acción de profesionales. Este es comúnmente la entrada de los empresarios que quieren iniciar su propio negocio y de esta forma montan una “tiendita”. A menudo de ropa o alimentos, artículos considerados básicos y, por lo tanto, con una menor variación en la demanda. Además permiten la construcción de un negocio con un capital inicial bajo, que comienza de manera informal, con la reventa de ropa en el trabajo o en casa, haciendo dulces, tortas, se ganan clientes y la actividad se convierte en la principal para estos profesionales.

Ese empresario más capitalizado e informado debe tener clara su planificación para el futuro. Pues cada vez más, este minorista independiente es desafiado en su mercado, incluso en pueblos pequeños, por tiendas especializadas, redes o franquicias. Año tras año las encuestas muestran la creciente participación de las ventas de estas redes, a pesar de la fragmentación del mercado.

Para destacar estos modelos de negocios, vemos la capacidad de estas redes para manejar sus costos, ya sea para obtener mejores negociaciones, locales buenos para sus puntos de venta y proveedores, pero sobre todo la capacidad operativa para gestionar las mercancías, dando al cliente lo que quiere en el momento adecuado, y la liquidación de lo que se necesita antes de convertirse en un gran problema. A esto se añade la posibilidad de promocionar su marca y tiendas por medio de publicidad y las recientemente lanzadas versiones de productos por diseñadores de moda populares que atraen una gran cantidad de amantes de la moda.

Por otra parte las mismas encuestas muestran un mundo de oportunidades, para todos los minoristas, la lealtad del cliente en este negocio es muy pequeña, y un gran porcentaje de las compras se determina en el punto de venta, el cual está completamente controlado por la empresa.

Bueno, es hora de traer la historia de Alicia a nuestra conversación.

Uno de los diálogos más llamativos se resume en el famoso “Si no sabes a dónde ir, cualquier camino te llevará allí.” En nuestro caso, esta falta de conocimiento de la empresa y su público objetivo, lleva a nuestro minorista loco a menudo al fracaso de su tienda y con frecuencia de sus sueños. Con este grado de competitividad que cada día aumenta, el minorista necesariamente debe conocer a su cliente antes que le “corten la cabeza”. Así que es crucial saber quién es su Alicia y conocer la mejor manera de comunicarse con ella.

Sabiendo que el punto de venta es crucial para generar ventas, para satisfacer los deseos y valores de su Alicia, el minorista hoy en día ya no es un loco, que se lanza para todas partes, ya sea por ignorancia o por desesperación, ahora se centra en lo que es realmente importante. Así que, si usted es capaz de crear un ambiente atractivo y coherente, que reúne la arquitectura, la exhibición, la comunicación visual y los productos adecuados, ofertados de una de manera coordinada y contundente podrá alcanzar el corazón y el bolsillo de su Alicia.

El sector minorista latino tiene numerosos ejemplos de tiendas competitivas y creativas que funcionarían bien en cualquier centro importante del mundo. Esto comprende toda la cadena de suministro, desde el arquitecto, la comercialización, el equipo, los maniquíes, el visual merchandising, etc.

Por último, una variedad de profesionales disponibles en el mercado local que permiten un trabajo de calidad el cual fusiona belleza, funcionalidad y resultados comerciales positivos medidos en ventas. La mejor manera de reconocerlos es buscar tiendas y proyectos similares bien ejecutados y siempre pedir referencias en el mercado. El momento de actuar es ahora, o como la liebre, dijo: “Es tarde, muy tarde, hasta que se quema” ¡Manos a la obra entonces!

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