Especialista
Martes, 2 de Junio del 2020

El Surtido Eficiente: Beneficios y Oportunidades

Annie Muñoz 1 - nielsen 2020

Por Annie Muñoz, Líder de Category Management para Nielsen Latinoamérica.

En los inicios de la década de los noventa se gesta dentro de la industria del consumo masivo una forma de trabajo que rápidamente se fue adoptando como una cultura de las organizaciones, y donde uno de los premios principales sería lograr rentabilizar el negocio tanto del retailer como el de sus socios comerciales (fabricantes/distribuidores).

Este proceso se denominó Administración por Categorías, desarrollando las categorías como unidades de negocio independientes con objetivos y estrategias diferenciadas con un plan de trabajo definido.

Una de las inquietudes principales que detonaron la necesidad de replantearse el esquema de trabajo entre proveedores y retailers hace más de dos décadas fue el desconocimiento general que existía de los consumidores y cuáles eran las necesidades reales detrás del acto de compra.

Si podemos ser capaces de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, podemos planear promociones más efectivas, contar con surtido y merchandising más adecuado y estrategias de precios mejor direccionadas.

Al final del día, estas acciones se  traducen  en un incremento de visitas a nuestras tiendas, mayor lealtad y posiblemente el comprador lo encontremos con mejor disposición al momento de su compra.

Adicionalmente, la Administración por Categorías permite establecer una estructura en la cual el fabricante pueda integrar su conocimiento con el del retailer de manera que los objetivos, estrategias y ejecución de la categoría puedan desarrollarse en conjunto.

Es por ello que contar con un Surtido Eficiente se hace tan relevante y no es más que un proceso para decidir cuáles productos enlistar, cuáles mantener y cuáles descontinuar en una categoría definida, con el objetivo de satisfacer las necesidades del cliente y maximizar los resultados del negocio de los detallistas y fabricantes.

Trae beneficios para todos:

  • Combinación de fuentes de información y experiencia
  • Entendimiento común de las necesidades del shopper
  • Objetivos alineados entre detallistas y fabricantes
  • Relación mejorada entre detallistas y fabricantes
  • Satisfacción aumentada del shopper
  • Incremento en ventas y rentabilidad

LAS ETAPAS DEL PROCESO

El proceso de Category Management consta de ocho pasos que permiten enfocar las acciones en base a la comprensión de las necesidades y comportamientos del comprador en la tienda, analizar las oportunidades del retailer según su desempeño respecto al mercado y ejecutar la góndola de acuerdo a un plan de trabajo que organice la toma de decisiones, considerando las estrategias y objetivos fijados en la etapa de planeación.

 

proceso de category management - El Surtido Eficiente: Beneficios y Oportunidades

ROL DEL RETAILER Y EL FABRICANTE EN EL PROCESO

El retailer tiene un papel preponderante dentro del proceso, dado que define las líneas principales en términos de objetivos, estrategias, tácticas y seguimiento en la ejecución en el punto de venta.

También es el responsable de proveer  datos relevantes como la información scanner por punto de venta, datos financieros, información de la composición del ticket de compra, reportes de faltantes, etc.

Uno de los principales mitos o dificultades que ejerce como barrera para generar relaciones colaborativas entre retailers y fabricantes es creer que cada uno sólo buscará su propio beneficio económico.

Si bien muchas veces esto sucede, la implementación del Category Management es una realidad que podemos observar y documentar cada vez con mayor frecuencia, aquellos que lo realizan, trabajan de manera abierta, compartiendo información con foco en el conocimiento del comprador, para desarrollar planes que permitan el crecimiento en el tiempo de la categoría, lo que en definitiva asegura ganar, a ambas partes.

No te pierdas el Nielsen Online Workshop Efficient Assortment Management dictado por Annie Muñoz.


Este artículo es auspiciado por:

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