Especialista
lunes, 27 de marzo del 2017

Elementos claves en el plan de negocios conjunto entre retailers y proveedores

Por Daniel Durand, Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, Magister en Control y Gestión de la Universidad de Chile. Posee experiencia exitosa de más de 23 años en compañías multinacionales.

 

El Plan de Negocios Conjunto o Joint Business Plan (JBP), define de manera conjunta los targets de ventas y de rentabilidad a nivel total del negocio entre los retailers y proveedores, así como los programas e iniciativas estratégicas que soportaran dichos objetivos.

Para entender los orígenes y la relevancia de la agenda colaborativa, además de saber de más sobre su componente crítico: el menú pricing o logístico, es necesario analizar el caso de la cadena SuperValu en Estados Unidos.

Hace 20 años atrás, SuperValu uno de los retailers ‘top five’ de EE. UU., quien posee más de 2.000 tiendas propias, se enfrentó al gran desafío de proteger su red de locales ante la amenaza de las grandes cadenas de supermercados y clubes de descuento quienes estaban ganando cuotas de mercado a través de aumentos muy fuertes de sus promociones y proyectos de eficiencia logística mediante el desarrollo de centros de distribución propios .

Ante este escenario de alto nivel de incertidumbre, la cadena de supermercado estableció un programa de colaboración con sus proveedores denominado Advantage, con el fin de lograr convertirse en un distribuidor de muy bajo costo por lo cual, solicitó a sus principales proveedores  preparar una propuesta que reflejara todas las eficiencias posibles que generaran ahorros de costos y que pudieran ser compartidas con SuperValu para ser traspasadas a precios y ofertas más atractivas al consumidor final.

Entre las principales iniciativas que se incluyeron fueron: el intercambio electrónico de datos, la entrega en pallets completos o a mitad, el acuerdo de un forecast o previsión de ventas, la entrega de pedidos anticipados y el recojo de la mercadería directamente desde el centro de distribución del fabricante o de la planta productiva. Todo esto se resumía en un menú pricing.

Esta fue una lista de programas e iniciativas que habían sido analizadas en conjunto por el equipo de logística y de operaciones de SuperValu y sus principales operadores, con el objetivo de eliminar la ‘grasa’ en la cadena logística, y compartir las eficiencias que se obtuvieran.

Sin duda, este nuevo enfoque y exigencia de la cadena de supermercados a sus proveedores, produjo en un comienzo duda y desconfianza, en términos de que todos los ahorros que se pudieran lograr serían traspasados en una parte insignificante a los consumidores finales a través de una reducción de precio y serían básicamente una mejora de contribución para SuperValu.

La estrategia que utilizó el minorista para convencer a sus proveedores fue radical. Consistió en cambiar completamente su modelo de negocios y sobre todo de negociación con los proveedores, desde un enfoque de compra de stocks a finales de cada mes con grandes cantidades de inventario comprados también en esa fecha, a cambio de pagos vía descuentos y bonificaciones donde el énfasis de la negociación estaba más que nada en el análisis de tipo financiero (decisión tomada la mayoría de veces por la gerencia de finanzas y no por el área de compras), así como su nuevo modelo basado en gestión de categorías y enfoque en sell outs, donde las rebajas y eficiencias serían traspasadas a mejores ofertas y descuentos en las cadenas asociadas para que sean estas reflejadas en menores precios de venta.

Alineado con este formato, SuperValu además, definió que ellos tendrían un fee percentage del valor de venta, por lo tanto no se quedarían con una contribución extra de las eficiencias logradas.

Otros de los componentes claves en este modelo de desarrollo de negocio es la agenda logística, el cual lo profundizaremos en nuestra próxima conferencias a realizarse en mayo.

Por otra parte, a los que estén interesados en mayores detalles de este programa de SuperValu, les recomiendo el libro ‘Balanced Sourcing, cooperation and competition in supplier relationships’ de Timothy M.Lasser.

Nota: Parte de este artículo fue publicado en la revista digital Logistec.

SOBRE EL TALLER

Daniel Durand dictará el seminario “Joint Business Plan – Desarrollo de un Plan de Negocios Conjunto con las Cadenas” a desarrollarse el 24 y 25 de mayo del 2017 en el Hotel Crowne Plaza Lima.

Para mayor información e inscripciones, escribe a: [email protected] o llama a los teléfonos: 658-5899 / 658-5900 anexo 101.

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