Especialista
lunes, 25 de agosto del 2014

¿Negociadores reales o sistemas y procesos virtuales?

Por Edmundo Cavalli.
Ponente de la Convención & Expo Retail “CONVEX 2014”.

La pregunta que se hacen todos los que están relacionados con el mundo del Retail Latino Americano rebasa los límites de los canales comerciales y nos deposita en la dicotomía decisional.

¿Llegará un momento, con el avance tecnológico, que no haga más falta negociar de la forma tradicional?

Esta pregunta me la han hecho tanto mega retailers, cadenas de farmacias, tiendas de ropas o cafeterías en centros comerciales y empresas industriales en todos los países en que he tenido el honor de trabajar.

Es una pregunta que afecta la billetera de los accionistas del retail y las industrias, pero que además afecta al consumidor nativo digital que no quiere pagar más y que es consciente que los precios irán a la baja en el mediano plazo.

La respuesta es la adecuación de la negociación tradicional a las nuevas formas de la tecnología comunicacional.

Los teóricos del Retail hablan en sus libros de una “convergencia negociadora hacia lo digital”  para referirse a este fenómeno, pero dan como valido el concepto tradicional de negociación como parte de las competencias necesarias para ocupar cargos en la industria o los canales comerciales.

¿Cómo responderá la industria en su tradicional disputa con los Retailers?

La alternativa del consumidor de comprar directamente a la industria dejando de lado ir al punto de venta era un sueño casi irrealizable.

En breve plazo los drones estarán listos para entregar donde quiera que el consumidor lo desee.
Pero para todo esto hará falta negociar.

Los Retailers no le van a la zaga. Los Omnicanales son ya la avanzada tecnológica.

Pero para todo esto hará falta negociar.

La negociación que es una actividad humana donde la rapidez, picardía,  conocimiento especifico, visión estratégica y la misión corporativa se unen para que el negociador profesional pueda ejercer, cerrar e implementar en un solo instante la visión sistémica negociadora  de su empresa.

Sin embargo no debemos dejar de lado los nuevos modelos negociadores tecnológicos que tendrán que ser adecuados a cada formato de los canales comerciales.

Tan poco como eso, tan mucho como eso.

La tecnología (todavía) no puede tener sentimientos, ni observar gestos de alegría o de decepción, mirar el ámbito físico del lugar o preguntar por la salud de la hija del negociador.

Es el ámbito de la negociación tradicional.

El negociador también debería saber que en los modelos de “convergencia negociadora digital” algunos productos industriales serán tratados como “ya negociados” (deja vu) y su participación será nula.

Habrá que negociar otros rubros: logística, reclamos, faltantes de inventarios, etc.

Para eso estará la negociación tradicional. Para todo el resto estará…la convergencia digital.

Este  curso ofrecerá definiciones de avanzada de todos los aspectos de la negociación entre sectores y una particular visión de la negociación dura o blanda con los retailers trasnacionales que están llegando y llegarán a Perú.

Haremos hincapié en la estructura básica de una negociación para conocer que defiende cada parte y como puede transferirse  al consumidor.

Si bien hay muchos elementos comunes de valor agregado negociador entre industrias, retailers y centros comerciales al consumidor no le importa.

La negociación entre sectores le es ajena.

Solo quiere calidad adecuada al precio, perdón calidad superior al precio más bajo.

!!! Que ahora lo ve en la tablet y se va sin comprar!!!

Para toda esta cuestión está el negociador real que tendrá que magnificar la negociación objetiva de resultados cuantificables con el proceso negociador en sí.

Menudo trabajo

La negociación mide los resultados cuantificables de un buen negociador.

Mejores precios, mejores condiciones, mejores descuentos son solo datos en las planillas.

La estrategia de la empresa está ya incluida en la visión de largo plazo, pero solo si el largo plazo es posible respecto de las utilidades actuales que son el resultado de negociaciones pasadas.

Esto se llama en las empresas trasnacionales “negociación sistémica” y hace referencia a la negociación preventiva que no es otra cosa que “negociar antes que empecemos a negociar”.

Nos permitirá conocer los sistemas y procesos negociadores de la contraparte aunque parezcan irracionales respecto de nuestra posición.

Daremos un especial énfasis a la formación del negociador profesional y sus competencias para lograr la ventaja competitiva de negociar mejor.

Finalmente volvemos al principio de esta nota.

¿Negociadores reales o sistemas y procesos virtuales? ¿Llegará un momento que no haga más falta negociar de la forma tradicional?

Profundizaremos y comentaremos si hay un nuevo rol para la Negociación Electrónica buscando similitudes y diferencias entre @retailers y @tailers, la evolución de la Web y la influencia de la telefonía móvil y el consumidor transeúnte en la Convención & Expo Retail 2014.

Para mayor información ingresa aquí: http://guiadelretail.com/convex/

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