Especialista
miércoles, 16 de agosto del 2017

¿Quién se acuerda de los Mayoristas?

Por el Dr. Edmundo Cavalli, consultor internacional del sector retail y Director General de Cavalli Bureau.

 

Hace pocos meses tuve la suerte de ser coordinador de la Cámara de Mayoristas de Costa Rica, evento al cual acudieron empresas vinculadas al sector retail de Centroamérica y público en general.

El tema a debatir estaba enfocado en el estudio que había realizado la industria, de saber cuál era el mejor camino para llegar al consumidor cada vez más digital, que debido al avance de la tecnología y el creciente negocio de Amazon vienen revolucionando la distribución tradicional.

El primer exponente señaló que “las tiendas de ahorro con pequeñas superficies han proliferado como formato alternativo de las grandes superficie. Ejemplo de ello es DIA %, D1 y ARA, discounters que nos obligan a pensar que hasta Walmart, quien fue el líder de los everyday-low-price (precios bajos diarios) hoy tenga a los alemanes Aldi y Lidl como competencia en su propio país”.

El ponente concluyó que las tiendas de conveniencia y cercanía son el anticipo de las tiendas de descuento en toda América.

“Tenemos que estar más cerca del consumidor si queremos sobrevivir y para ello debemos alargar la curva hacia él”, afirmó el expositor.

Un periodista preguntó a todo el panel (incluyéndome) que si ahora la tendencia de las empresas industriales multinacionales de bebidas y cervezas como Coca-Cola FEMSA o SABMiller es comercializar más en puntos de ventas minorista obviando al mayorista, a lo que respondimos por unanimidad: Sí.

Le tocaba el turno al segundo ponente, quien alegó que “tanto las tiendas de cercanía, proximidad y ahorro no son lo mismo, pero que, sin embargo, atentan con el negocio de al por mayor”.

“En la anterior exposición escuchamos proponer alargar la curva hacia el consumidor. En vez de eso, propongo que las industrias hagan un equilibrio entre las grandes urbes y pequeñas ciudades o pueblos a donde no llegan y solo están los mayoristas”, añadió el expositor.

De otro lado, un minorista de El Salvador comentó que el precio más bajo en su mercado ya estaba fijado por el gigante del comercio electrónico.

“Amazon está fijando los límites de precios del retail en mi país”, acotó el minorista salvadoreño.

Ante ello, solo atine a decirle que en los mercados desarrollados la tecnología hace que el traslado del comprador al punto de venta sea casi nula, pues ahora la tienda se traslada al consumidor.

Concluí mi discurso alegando que, Amazon no se está convirtiendo en el fijador de precios del sector retail, sino de la distribución.

Otra empresa, esta vez un mayorista de Guatemala, contó el caso de una compañía industrial que vende directamente al consumidor sin pasar por los puntos de venta del comercio al por menor o mayor, es decir, estaría aprovechando a los nativos digitales móviles, segmento que se está convirtiendo en los compradores del presente y del futuro.

“La industria nos está enseñando a interpretar al comprador moderno y posmoderno, quienes no tienen que ir al punto de venta tradicional sea mayorista o minorista. De esto, a los distribuidores de al por mayor nos toca aprender, mientras vemos como el comercio al por menor nos saca ventaja”, precisó el mayorista guatemalteco.

Para Atahulfo Contreras, presidente de la Cámara de Mayorista de Costa Rica, la solución temporal estaría en pensar en la economía, el ahorro y el desarrollo del cash & carry como solución al crecimiento del sector mayorista.

Asimismo, Contreras se refirió a la gestión del capital humano y sus herramientas indispensables para soportar los cambios estructurales puestos ya en marcha y los que vendrán en el mercado de al por mayor.

Por otra parte, en el evento también se resaltó la mirada estratégica de las empresas distribuidoras mayoristas que están dirigidas al valor agregado del producto y no de los servicios.




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