Especialista
viernes, 9 de septiembre del 2016

La realidad del canal tradicional latinoamericano

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Por Carlos Alberto Pineda.
CEO de GCI (Grupo de Comunicaciones Integradas) y miembro del Board de Income Creativo, Retail Track y Hart Group. Responsable de múltiples proyectos relacionados con las áreas de In Store Execution, Category Management, Route to Market & Shopper Marketing en Venezuela, Colombia y Ecuador.

En Latinoamérica la fragmentación de formatos es común y se evidencia en todos los países de la región. En los últimos años las estructuras han venido cambiando pero siguen estando influenciados por la conveniencia y la comodidad. Esto ha generado que grande cadenas busquen tener presencia con formatos de tiendas más pequeños en sitios más cercanos a los hogares o lugares de trabajo, esto lo vemos con las tiendas OXXO en México o las mini tiendas de Éxito en Colombia.

Pero este beneficio de conveniencia y comodidad por su ubicación siempre los han brindado las más de  1,5 millones de tiendas del canal tradicional que existe en Latinoamérica, esto ha permitido que aún en muchos países de la región como Colombia, Perú y Ecuador, entre otros se siga movilizando más del 50% de las ventas de muchas categorías, especialmente de alimentos.

Otras razones por las cuales el canal tradicional siga teniendo la importancia que actualmente tiene a pesar de la evolución y la llegada de nuevos canales son:

– El bajo desembolso o bajo precio es fundamental. El poder comprar la cantidad del día e incluso la de la comida que se está preparando en ese momento, es fundamental, por eso las presentaciones más pequeñas de las marcas llegan a este canal.

– El tendero o casero, que es un influenciador o líder de opinión es clave, a la hora de recomendar la compra de la marca X o Y, así como el anuncio de un nuevo producto y su concepto de cada oferta.

– La confianza y amistad que se genera entre el tendero y los consumidores, así como entre los mismos visitantes de la tienda es clave, pues dada la frecuencia el encuentro es bastante probable, lo que va acercando las relaciones hasta ser casi tan queridos como la misma familia.

También ha sido clave para el canal tradicional la profesionalización de los tenderos ya que les ha permitido conocer mejor su negocio, a sus compradores y en base a eso hacer mejores negociaciones con sus proveedores, esto lo vemos cuando en países Centroamérica la mayoría de tenderos prefieren negociar para recibir productos gratis de parte de los fabricantes.

En México y Colombia prefieren recibir descuento en el precio de la compra; mientras que en Perú, los tenderos prefieren promociones que ellos puedan trasladar hacia sus clientes.

A pesar de la importancia del canal tradicional y de su evolución dentro de una industria cada vez más competitiva, todavía hay muchos paradigmas que giran en torno a él que tenemos que buscar romper para poder definir acciones que permita a los tenderos tener negocios rentables y sostenibles en el tiempo y a los proveedores poder llegar de forma eficiente y maximizar sus ventas.

CAPACITACIÓN ESPECIALIZADA

Perú Retail llevará a cabo un seminario sobre Ejecución y Merchandising en el Canal Tradicional que se llevará a cabo el 21 de Octubre de 2016 en la Cámara de Comercio de Lima a cargo de Carlos Alberto Pineda.

Para mayores informes escribanos a [email protected]

Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101

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