Especialista
viernes, 2 de marzo del 2018

La revolución del canal mayorista en América Latina

Por el Dr. Edmundo Cavalli, consultor internacional del sector retail y Director General de Cavalli Bureau.

Aquel pasado de las revoluciones que cambió la forma de gobernar países latinos como Argentina, Chile y Perú; son ahora representados por los canales comerciales de consumo masivo que no son más que otra forma de hacer una “revolución mejorada”, en donde predomina la relación entre la industria y el consumidor.

Algunos mercados latinoamericanos estarían atravesando el llamado fenómeno del “cisne negro revolucionario”, en el cual se distingue el modelo mayorista de Argentina, que para la industria, esta lidera el mayor volumen de ventas dejando atrás a las cadenas transnacionales, regionales y locales. Este sin duda es un fenómeno revolucionario en América Latina.

Los canales comerciales son el típico ejemplo de la “destrucción creativa” en donde un modelo y formato que está por terminar como tal, es reemplazado rápidamente por otro que vuelva a dar utilidades.

Pese a ello, este fenómeno revolucionario ya no lo es todo. Los mayoristas saben de los cambios del mercado, viven de ello, no tienen casas matrices en que apoyarse, y hasta algunos han visto la relevancia que tienen para con el consumidor, y por eso intentan abrir tiendas minoristas ofreciendo precios al por mayor por la compra de 6 unidades.

Las empresas modernas, tienen un sistema de organización procedente de objetivos, recursos, metas y utilidades con cualidades diferentes pero dentro del control de gestión de la gerencia respectiva. Tal es el caso de los canales comerciales en Argentina.

Juntar el sector mayorista, minorista y a los consumidores parecía ilógico en el mercado argentino hace tres o cuatro años atrás.

Mayoristas: Objetivos diferentes

Un mayorista es aquel que compra productos y hace transacciones a partir de ellos. Es el que vende algo que luego será revendido por los compradores.

Con un lucro razonable en épocas económicamente estables, el mayorista negociaba con las compañías industriales. El pronto pago era su ventaja competitiva.

Hace unos años, comenzaron tímidamente a comercializar su marca propia, quizás para adecuarse a la llegada de un mayorista trasnacional. Algunos ya hasta han creado cadenas minoristas bajo el modelo de franquicias, pero controladas por ellos mismos.



Minoristas: Vender al consumidor final

Un minorista es aquel que vende productos a un consumidor final quien tendrá el control del objeto y lo consumirá. De hecho, desde hace años que este canal negocia anualmente su marca propia además de las demás condiciones de sus ventas.

La inflación de costos ha logrado el milagro de la hibridez de los canales comerciales, que con el apoyo del consumidor, buscan alternativas que anteriormente le estaban negadas, como el saber dónde compran los consumidores y no lo que adquieren.

Además, los minoristas han hecho de las tarjetas de crédito su ventaja competitiva en los mercados en los que están.

Actualmente, hay hipermercados de precios bajos que buscan vender transformándose en mayoristas; hipermercados que son una mezcla de mayoristas y minoristas que ofrecen calidad y comodidad; e hipermercados de servicios y precios aceptables que pretenden acercarse al formato de Amazon y lo que este propone para el futuro de las compras inmediatas, el cual haría que el retail sea solo una empresa más de logística.

En este panorama, las tiendas de descuento duro colombianas y alemanas no tardarán en llegar al Perú. Aunque en este mercado ya podemos ver tiendas de descuento blando, de cercanía o proximidad.

Las de descuento duro ya superaron el temor del consumidor a la marca propia, pues el 50% de los productos en góndola son marcas blancas.
Los consumidores saben que estos son un 30% más barato.

“Los supermercados con más años en el mercado están condenados a ejecutar estrategias tecnológicas para no quedarse atrás”, me comentó alguna vez un consultor catalán.

“¿Quién paga por la tecnología para vender el mismo producto a un 30% menos? El supermercado no. Nunca paga nada, a lo sumo canje. El consumidor jamás. Solo tenemos a la industria, que para no quedar a merced del comercio posmoderno lo podría hacer”, resaltó dicha persona.

Y sí, el comercio posmoderno trasformará aquellas cadenas, que sobrevivan, por empresas de entrega en el sector retail. Habrá mayor demanda en los envíos que las compras en el mismo punto de venta, no en vano Amazon se define como una compañía de logística.

La revolución pacífica ha comenzado en Argentina con los mayoristas. ¿Acaso, será este un modelo de exportación de la revolución de los canales de venta?

Los mayoristas han creado varias cadenas minoristas, pero bajo el paraguas de marcas que venden al por mayor. Es una decisión más estratégica que táctica.

Las grandes cadenas locales y trasnacionales, están más volcadas al consumidor que a la industria y la combinación de los canales comerciales es inexorable para los consumidores latinoamericanos.


Este  artículo es auspiciado por:

SOLICITA INFORMACIÓN PARA ANUNCIAR EN LA GUÍA DEL RETAIL 2018:


Suscríbete al boletín y recibe el mejor contenido en tu correo.

Benchmark Email
Etiquetas