Especialista
lunes, 30 de mayo del 2016

La verdad inconsciente del consumidor

Jorge Toledo Chacon

Por Jorge Toledo-Chacón, Director de Insighter.pe

La pregunta más frecuente de la historia de las marcas ha sido ¿Qué piensa mi consumidor?, y siempre hemos tenido la posibilidad de responderla a través de la ciencia.

Existen 3 comportamientos humanos e inconscientes muy frecuentes que, al ser observados con cuidado, nos permiten saber cuánto rechazo o aceptación existe en un comprador cuando esta frente al producto:

1. Velocidad y Distancia Corporal: la ciencia nos dice que los seres humanos acercamos hacia nuestro cuerpo aquellos objetos que generan una conexión sentimental, más que emocional. Al mismo tiempo caminamos más rápido y de manera directa hacia aquello que nos genera empatía.

2. El objeto más protegido: aquellas personas que se sienten leales a un marca o que sienten pertenencia hacia la marca, es decir sienten que poseen las marcas sin ser suyas son aquellas que al ingresar y/o permanecer en un espacio comercial se alejan de los objetos que más protegen. Usualmente estos objetos están representados por billeteras, carteras, y hoy en día, el teléfono móvil; al cual le otorgan el poder de la comunicación pero por sobre todo de la aceptación social.

3. La entonación de palabras: las palabras u opiniones frente a un producto no son tan importantes como la manera como hablan de él. Notar como la voz se eleva y agudiza al hablar con respecto a algún objeto, delata el estado de ánimo y perfil psicoemocional del comprador y nos permite saber sin fijarnos en las palabras, qué es lo que realmente el consumidor siente y piensa.

3 efectos psicoemocionales de tu vitrina

Nada logra delatar tanto a un ser humano como cuando este se encuentra frente al producto, vitrina o marca; sin intervención humana, solo con sus pensamientos y sus emociones. Es el momento de la verdad absoluta y tiene que ser observada y correctamente interpretada.

Sabemos que las tiendas y particularmente las vitrinas necesitan atraer de la mejor manera al público que transita por el corredor de centro comercial o vereda de calle, para así -a través de la afluencia correcta, aumentar las probabilidades de conversión de venta. Es por ello que comparto los 3 efectos psicológicos y emocionales que todo comprador debe expresar frente a la vitrina y que demuestran científicamente que se ha generado una conexión inconsciente entre ambos:

1. Tocar la vitrina: ya sea con la palma de la mano abierta o con el dedo índice (significan diferentes propósitos), esto demuestra psicobiológicamente la necesidad por poseer, conseguir y explorar más allá de lo percibido. Reafirma además la urgencia por “sentir” el objeto tras vitrina, por experimentar a través del olfato y tacto lo observado.

2. Agacharse o empinarse: una expresión corporal inconsciente que nace del estímulo por descubrir el misterio o verdades ocultas que la marca o producto presentan, llevando al comprador hacía el terreno de la fantasía, la intriga y la curiosidad. Si la próxima vez ven a alguien frente a una vitrina, torciéndose o dando saltos, es altamente probable que esté a punto de ingresar a la tienda para descubrir el “gran misterio”.

3. Tomarse una foto con la vitrina: un comportamiento evolutivo que data desde el inicio de la interacción entre objetos y personas en espacios comerciales y no es propiedad exclusiva de la actitud “selfie” que se vive hoy día; si no de una urgencia por registrar el momento, por lograr que la experiencia perdure y por colocar una escenografía al momento que estamos viviendo. Y si esa escenografía es nuestra marca, mejor aún.

Y ahora qué sabes esto, ¿observaras más a tu consumidor?

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