Estudio
jueves, 19 de septiembre del 2013

Consejos para el éxito de un canal de distribución

Según Marcela Dupont, Genexus Country Manager para Perú.

Generalmente, los canales de distribución suelen buscar la fórmula para el éxito previsto, y Marcela Dupont, Genexus Country Manager para Perú, otorga cinco consejos para alcanzarlo.

1.- Inteligente elección de los productos a distribuir. Los canales exitosos, en general, siempre eligen productos complementarios entre sí y con una virtud innegable de prolongada rentabilidad en el tiempo. Estos canales tienen la habilidad de identificar qué productos están largamente en el mercado, y logran alta rentabilidad durante ese largo período sin dejarse seducir por productos de moda o de rápida colocación.

2.- Elección de proveedores que protejan la inversión del distribuidor. Es sabido que un canal, al comenzar a distribuir un producto, si tiene intención de hacerlo bien, debe hacer inversiones significativas. Por lo tanto, elegir un proveedor que valore y comprenda ese esfuerzo, protegiéndolo con acciones que permitan al canal amortizar la inversión, es sin lugar a dudas un factor significativo para el éxito.

3.- Simpleza del negocio. En términos generales, los canales que distribuyen productos simples, con aprendizajes rápidos y pronta satisfacción del cliente, no encuentran obstáculos para rentabilizar su negocio.

Estos dos tienen que ver con conceptos de naturaleza personal:

1.- Vocación y compromiso. Los distribuidores exitosos siempre muestran un gran entusiasmo por lo que hacen y un fanatismo explícito por los productos que distribuyen.

2.- Perseverancia. Es poco frecuente o casi inexistente que un canal exitoso lo sea desde el comienzo. Habitualmente, pasan por períodos difíciles de desarrollo de cartera de clientes y penetración de los productos. Aquellos que consiguen superar esa dura etapa de transición, tanto cuando se comienza a distribuir, como cuando incorpora un nuevo producto, consiguen los objetivos previstos.

Genexus es un producto de Artech, empresa dedicada a herramientas de desarrollo de software basadas en gestión automática del conocimiento.

 

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