Según Marcela Dupont, Genexus Country Manager para Perú.
Generalmente, los canales de distribución suelen buscar la fórmula para el éxito previsto, y Marcela Dupont, Genexus Country Manager para Perú, otorga cinco consejos para alcanzarlo.
1.- Inteligente elección de los productos a distribuir. Los canales exitosos, en general, siempre eligen productos complementarios entre sí y con una virtud innegable de prolongada rentabilidad en el tiempo. Estos canales tienen la habilidad de identificar qué productos están largamente en el mercado, y logran alta rentabilidad durante ese largo período sin dejarse seducir por productos de moda o de rápida colocación.
2.- Elección de proveedores que protejan la inversión del distribuidor. Es sabido que un canal, al comenzar a distribuir un producto, si tiene intención de hacerlo bien, debe hacer inversiones significativas. Por lo tanto, elegir un proveedor que valore y comprenda ese esfuerzo, protegiéndolo con acciones que permitan al canal amortizar la inversión, es sin lugar a dudas un factor significativo para el éxito.
3.- Simpleza del negocio. En términos generales, los canales que distribuyen productos simples, con aprendizajes rápidos y pronta satisfacción del cliente, no encuentran obstáculos para rentabilizar su negocio.
Estos dos tienen que ver con conceptos de naturaleza personal:
1.- Vocación y compromiso. Los distribuidores exitosos siempre muestran un gran entusiasmo por lo que hacen y un fanatismo explícito por los productos que distribuyen.
2.- Perseverancia. Es poco frecuente o casi inexistente que un canal exitoso lo sea desde el comienzo. Habitualmente, pasan por períodos difíciles de desarrollo de cartera de clientes y penetración de los productos. Aquellos que consiguen superar esa dura etapa de transición, tanto cuando se comienza a distribuir, como cuando incorpora un nuevo producto, consiguen los objetivos previstos.
Genexus es un producto de Artech, empresa dedicada a herramientas de desarrollo de software basadas en gestión automática del conocimiento.
