Estudio
Martes, 18 de Febrero del 2020

La guerra territorial y las apuestas en el mercado de útiles escolares

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En los últimos 5 años el mercado de útiles escolares y de oficina ha enfrentado una seguidilla de acontecimientos y cambios. Conoce las últimas movidas de este sector que mueve S/1800 millones en ventas.

La campaña escolar es una de las más importantes en el calendario comercial peruano. Sin embargo, poco se toma atención a este mercado que ha enfrentado drásticos cambios en el último lustro.

El foco principal en esta ‘guerra’ es la participación del mercado, que se alimenta año a año con una serie de acontecimientos.

TAI LOY COMPRA COMPETIDORES REGIONALES

Como un mercado que va madurando, las grandes empresas han consolidado su participación como los canales más importantes de útiles, adquiriendo librerías regionales.

La última movida la realizó Tai Loy a fines de diciembre pasado, que adquirió la distribuidora librería Santa María en Huancayo, considerada la más importante de la zona centro del país.

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Foto referencial.

Pero esta empresa no es la única compra en el sector realizada por Tai Loy. En 2014, obtuvo a su competidor Comercial Luciano.

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La empresa arequipeña era considerado el distribuidor más grande de esa zona y el cuarto jugador del mercado peruano. El monto de la transacción no lo revelaron.

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Tai Loy y sus compras desde 2014.

En 2015, la tradicional cadena de librerías Minerva también fue absorbida por Tai Loy. El negocio incluyó la planta industrial de la firma en Surquillo y su tienda en la avenida Larco.

Para 2016 Tai Loy compra Copy Ventas de Trujillo que comprende 9 locales.

“Copy Ventas es la cadena comercializadora de útiles escolares y de oficina más grande de Trujillo. Es una marca reconocida que se caracteriza por el servicio al cliente, precios competitivos y variedad de productos. Estos son atributos comunes con Tai Loy”, indico el gerente central de ventas de Tai Loy, Oscar Pizarro en ese entonces.

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Copyventas era la librería icónica en Trujillo.

Con estas cuatro adquisiciones, Tai Loy se consolida como la empresa más activa con alrededor del 55% de market share.

La empresa asegura que se seguirá expandiendo al interior del país y su estrategia va por adquisiciones y nuevas tiendas.

¿CÓMO NACE TAI LOY?

En 1965, el inmigrante chino Alfonso Konc Fong crea Tai Loy como un negocio de bazar, y después de ocho años, se incorpora al negocio mayorista con la línea de útiles escolares, de oficina, además de juguetes.

Para 2005, Tai Loy ya contaba con cinco tiendas en el Mercado Central y un depósito en Santa Anita.

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Así lucen los interiores de una tienda Tai Loy.

Su cambio de imagen corporativa y posicionamiento llega en 2009 con un enfoque en el crecimiento del negocio retail.

Desde el 2014, Tai Loy inicia las compras de las distribuidoras regionales más importantes para su expansión al interior del país.

CONTINENTAL Y SUS ADQUISICIONES

Pero Tai Loy no es el único que ha dinamizado el mercado de útiles escolares. Continental dueña de la marca Standford y de la cadena retail Utilex, compró en 2016 la marca Atlas.

En ese mismo año, Continental vuelve a salir de compras y adquiere para Utilex cinco locales de la desaparecida cadena Portafolio del grupo Crisol.

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El gerente comercial, Rodolfo Salas, dijo a D1 que actualmente las condiciones económicas no son las mejores en el país para comprar; sin embargo, el foco estará en no ceder participación.

Frente a la compra de la distribuidora de Huancayo por manos de Tai Loy, Continental abrió su tienda mayorista para reforzar la distribución y hacerle frente a su rival en el centro del país.

Así, en los últimos ocho años, la dueña de Standford y Atlas ha seguido los movimientos de Tai Loy a nivel de expansión.

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Foto referencial.

Si hablamos de marcas propias, Standford es la marca bandera para despuntar en el segmento premium, Atlas busca posicionarse en el nivel intermedio y con Conti obtener el liderazgo en el segmento económico.

“Le hemos quitado participación a Justus y a la competencia [con Conti]”, precisó Salas.

¿CÓMO NACE CONTINENTAL?

En 1950, Continental se inicia como una tienda de útiles escolares en el antiguo barrio chino.

Luego de 30 años, el empresario Pablo Wong Chan adquiere el negocio mayorista Continental. Para 2011, la empresa ingresa al canal retail con la cadena de tiendas de útiles escolares Utilex.

OTRAS “MOVIDAS” EN EL MERCADO DE ÚTILES

La chilena Lápiz López se retiró del mercado peruano en mayo de 2015 y su operación fue comprada por el grupo Crisol, que en ese entonces operaba la cadena de útiles escolares Portafolio.

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Con esa adquisición, el grupo Crisol ingresó al sector retail de útiles y se hizo de 7 tiendas en Lima, Trujillo y Arequipa.

Se supo que, la marca chilena estaría interesada en retornar al país; sin embargo, los jugadores del mercado consideran que es difícil su ingreso pues el sector arrastra varias campañas duras.

En cambio, Tai Heng, la distribuidora de los hermanos Chian creada en 1919, en los últimos dos años redujo su operación de marcas a fin de estabilizarse y ser más rentable.

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Alpha es la marca propia de Tai Heng.

El brand manager de Alpha, Mariano Morales, afirmó que el enfoque de Tai Heng está en potenciar su marca propia y fortalecer su relación con los distribuidores. Tal es así, que ingresarán con mayor fuerza a los juegos didácticos.

INNOVACIONES PARA GANAR PARTICIPACIÓN

Por otro lado está Arti S.A., que además de innovar con formatos en la línea de juegos didácticos con su marca propia, también incorporará la representación de una marca lúdico-didáctica para después de marzo.

La empresa que nació como una iniciativa emprendedora de una familia inmigrante alemana en 1948, se disputa actualmente el tercer o cuarto lugar entre las fabricantes de útiles, detrás de Artesco y Faber-Castell.

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Arti S.A.-que tiene a Uhu, Stabilo y su marca propia Arti Creativo-son optimistas de que en esta campaña se estabilizará el mercado y que será un poco mejor que las anteriores.

De igual manera, en 2018 Artesco y la marca Staedler sellan un “joint venture” (alianza comercial). Con ello, la alemana se convierte en la accionista mayoritaria de la empresa.

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DURO MERCADO DE ÚTILES ESCOLARES

Como recordamos, las últimas tres campañas fueron complicadas para los productores y distribuidores de útiles escolares.

El Niño Costero hizo que muchos comerciales se quedaran con material escolar generándose un “sobrestock” en los canales de venta. A esto se sumó la inestabilidad política y la contracción del consumo.

Para este año, los jugares principales proyectan que se generará ventas anuales por S/1800 millones y tendrán un crecimiento entre 3% y 5%.

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En el informe de D1, Continental explicó que en los canales están tratando de limpiar el stock y, que una de las categorías casi listas, son cuadernos.

Javier Díaz, gerente general de Arti S.A. precisó que en esta campaña se estabilizará el mercado y que será un poco mejor que las anteriores.

Además, que esta campaña será más larga pues los consumidores están dosificando sus compras hacia abril, mes en el que también será Semana Santa y marcará un punto de quiebre en el consumo.

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MARCAS BLANCAS EN ÚTILES ESCOLARES

El ejecutivo de Tai Loy mencionó que la desaceleración del consumo ha generado que haya ciertos cambios en su forma de comprar. Uno de ellos ha sido la migración hacia marcas y productos más económicos en útiles.

De acuerdo a Enrique Bernal, gerente de soluciones de la consultora Arellano, el usuario suele invertir un poco más en una marca de mayor valor para cuadernos o útiles de cursos como matemática, que exigen mayor uso. Y para otros cursos, compras en complementarias.

Por el lado de este segmento económico, además de las marcas propias de los fabricantes, también han aparecido con mucha fuerza las marcas blancas de los ‘retailers’, que seducen al consumidor con promociones.

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Source Photography: Wapa.pe

 CAMPAÑA ESCOLAR 2020

El gerente de Continental mencionó que para este periodo, los precios al consumidor se han estabilizado frente al año pasado, cuando se elevaron en el orden el 20% por el precio del papel. Sobre todo en categorías derivadas como cuadernos y papelería.

Es así que para este 2020, los precios de estas categorías han bajado en el orden del 5% y 13%.

Bernal resaltó que año a año se incrementa la población en edad escolar, que es casi el 20% de la población total.

Se estima que en Perú, el gasto de útiles escolares – eximiendo textos escolares, mochilas y uniformes – será de S/207.

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