“La clave de éxito para el comercio es entender el rol que juega el subconsciente y las emociones de las personas en el proceso de compra”, señaló el jefe del área de Neurociencia del Consumidor de Nielsen, Carl D. Marci, en una entrevista al portal Dinero.
El también profesor de la Escuela de Medicina de Harvard, indicó que la forma más simple de saber cómo funciona el cerebro del comprador y su manera de relacionarse con las marcas, es dividiendo el proceso de compra en tres etapas:
La primera es pretail, estrategia de mercadeo voz a voz fuera del entorno minorista. El objetivo de este es generar una respuesta emocional que se quede en la memoria del shopper.
El retail, es la segunda etapa la memoria emocional del comprador que se reactiva en el punto de compra generando la posibilidad de que el negocio venda su producto.
Por último está la tercera etapa, postail, en donde los consumidores se conectan con el artículo satisfactoriamente, recomiendan y hasta defienden la marca.
Para Marci, “es importante que los vendedores creen experiencias para que los consumidores puedan conectarse emocionalmente fuera de la tiendas y desencadenar una emoción similar en el punto de venta”.
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El papel de la neurociencia
El experto en neurociencia alegó al medio citado, que el comercio estaría atravesando un momento complejo, debido al desordenado escenario de medios de anuncios en donde está en juego millones de dólares en publicidad.
“La neurociencia ofrece soluciones que ayudan a los vendedores a optimizar la eficacia de la publicidad en video, canal digital, empaques del producto y otros elementos en la tienda para pasar de lo ‘bueno’ a lo ‘genial’”, explicó Marci.
En este sentido, para el ejecutivo de Nielsen, “la mayoría de las decisiones que tomamos se basan en respuestas emocionales y no conscientes, es ahí donde la neurociencia del consumidor brinda herramientas que ayuda a saber esos aspectos de los shoppers; además de, crear publicidad más informada y atractiva en beneficio de las marcas y consumidores”.
“Las marcas obtienen comunicaciones publicitarias más atractivas y los consumidores obtienen experiencias más relevantes. Es un gana-gana”, aseguró el experto en neurociencia.
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