Sin embargo, y como decíamos terminando el artículo anterior, este paquete decaracterísticas básicas del líder debe estar unido a la claridad en el objetivo del negocio: la búsqueda de la rentabilidad.
Esta actitud, que parece lo más natural y lógico en un líder de una organizacióncomercial, no ha sido la habitual en los líderes de farmacias. Confundidos por su dedicación a la salud y la vocación de servicio hacia clientes y pacientes, creyó que buscar rentabilidad en este negocio era una especie de falta ética.
Olvidando que lo primero para existir es sostener rentabilidad, el propietariofarmacéutico perdió la brújula comercial durante mucho tiempo.
Esta es la diferenciación del líder farmacéutico actual: el conductor actualdel negocio farmacéutico busca la mayor renta posible y se apoya en su equipo para lograrlo.
Entonces teniendo siempre presente cuál es nuestro objetivo, veamos qué características diferenciales requiere el liderazgo actual de la farmacia:
1. Capacidad para trabajar en equipo. La farmacia es un negocio que tiene múltiples puntos de conflicto potencial. Es imposible que una sola persona pueda con todos. Por otro lado, como ya vimos, el proceso de búsqueda de rentabilidad comienza por la compra y está compuesto por varios eslabones sucesivos y más de un proceso simultáneo. Por lo tanto es imprescindible saber delegar autoridad y responsabilidad endiferentes personas.
2. Capacidad para comunicar. Cae de maduro, por todo lo dicho hasta ahora, que para llevar adelante este proceso, es indispensable estar en línea con todos los integrantes del equipo. Transmitir el objetivo,chequear el desarrollo de los procesos para lograrlo, revisar los objetivos parciales y rearmar lo que necesite correcciones requiere de una comunicación cotidiana, dinámica y clara.
3. Capacidad para imaginar caminos alternativos hacia la rentabilidad. Quien conduzca el proceso debe tener la capacidad de generar alternativas para llegar a la rentabilidad. Esto es muy importante para nuestro país, con condiciones tan cambiantes. El quedarse atado a un modelo de hacer las cosas es riesgoso, por lo tanto el líder debe ser capaz de desarrollar alternativas.
Entonces, para este tiempo, el líder farmacéutico diferencial debe tener la capacidad de imaginar el modelo de negocios y diseñarlo.
Debe ser capaz de imaginar el mix de productos más rentable para la farmacia, según sean las circunstancias.
Debe tener aptitud para obtener de cada persona de su equipo lo mejor que cada uno tenga para aportar al objetivo en común.
Debe tener incorporado el pensamiento estratégico y el accionar estratégico.
Debe tener sensibilidad para captar los cambios que ocurren en las personas de su equipo, en las personas de su grupo de clientes y en las personas que representan a sus empresas proveedoras.
SINTESIS
El rol de liderazgo en la farmacia que busca la rentabilidad permanente, es sumamente importante. Más que eso, imprescindible.
El dueño de la farmacia “escondido” en su oficina, prácticamente aislado en su “bunker” no ejerce liderazgo alguno. Contrariamente, genera rechazo y resistencia en su equipo.
El líder actual está metido en el medio del negocio, es pensante y ejecutivo a la vez, es capaz de compartir una cena con los altos mandos de los laboratorios y a la vez puede escuchar qué les pasa a sus empleados en sus vidas cotidianas.
Tiene la bestial capacidad de seducir a su equipo y asociarlo para que se sume a su proyecto. Integra a su gente en la confección del proyecto, en la ejecución y en la evalución.
Es un líder consultivo, que asocia a su gente desde los hechos, da el ejemplo con sus actos, es coherente y también puede mostrarse humano y con dudas.
Pero ante la duda hace, no se paraliza, consulta, pregunta, pide ayuda. Esto lo hace más atractivo a los ojos de sus colaboradores.
En fin, logra lo que muy pocos podrían lograr: despertar pasión por el negocio y su proyecto, hacerle sentir a los demás que forman parte del mismo y, finalmente y como una consecuencia natural, lograr los objetivos planteados.
Como broche de oro, el líder actual es generoso, y sabe compartir y festejar con su equipo los logros obtenidos. Planta de esa manera, la semilla de los próximos objetivos a alcanzar. Le brinda a su equipo y a sí mismo la posibilidad de reinventarse, para renovar la pasión por un nuevo proyecto de negocios.
Nos vemos en la próxima!
Hasta entonces,
Saludos!
Jorge
Lic. Jorge González
Director
®G&A Pharma Consulting
ZONA MANAGEMENT® para el Retail Farmacéutico
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