J.R. Lindley, embotellador de Coca Cola Company en el país, alista el lanzamiento de nuevos productos en algunas categorías, a la vez se muestra confiado y espera crecer 6% este año.
Así lo señaló Aldo Neira, gerente corporativo de operaciones de la empresa, quien cree que sus logros son consecuencia en gran parte a la estrategia aplicada en el canal minorista -que representa el 80% de sus ventas-, la cual define como una apuesta de valor y segmentación frente a la de sus competidores, que se centran en el precio.
“Esto nos permitió duplicar el volumen de ventas en los últimos cinco años y ganar 15 puntos de participación en el mercado. Lo que hicimos fue pasar de la pirámide tradicional de clientes a un cuadrante, al haber identificado cuatro grandes grupos”, mencionó.
Esos cuatros clústeres, como los llama Neira, fueron:los grandes compradores de la industria y que a su vez son sus grandes colaboradores; los grandes pero no colaboran tanto; los muy colaboradores pero por su tamaño el volumen de compra es pequeño y, por último, los muy pequeños, que en Perú son un gran número.
“A través de un programa de valor se estableció con cada clúster una relación de compromiso en la que el cliente se comprometía con nosotros y recibía una cantidad de beneficios; era un beneficio mutuo para el crecimiento de ambos en un canal que tiene 260 mil clientes a nivel nacional”, explicó Neira.
Si se expresa en números, dice el ejecutivo, pasaron de vender en el 2005 150 millones de cajas de botellas de 8 onzas a 260 millones en el 2011. A esto se añade la consolidación del portafolio de Coca Cola, que representa el 70% de las bebidas carbonatadas, mientras que en jugos lideran con el 51% de participación y la categoría de aguas con 35%.
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