Lluís Martínez Ribes, reconocido experto en negociación en retail por la Comisión Europea y docente de ESADE, dijo que es importante profundizar en la necesidad de despertar experiencias en el cliente.
Con más de 40 años de experiencia profesional en neuromarketing, el especialista aconsejó anticiparse al futuro y orientarse al cliente para, posteriormente, situarnos en el presente y el producto. Además, tenemos que activar la imaginación del shopper.
“El retail se encuentra en el lado dopamínico de las personas; por lo que, si no somos capaces de conseguir que los consumidores ‘saliven’ en nuestro punto de venta, tenemos un problema”, expresó Martínez.
Asimismo, sostuvo que tenemos que ser guionistas de una secuencia de sensaciones en la tienda fomentando la sensorialidad y generando espacios onoff.
“El proceso de compra está formado por distintos capítulos, cada uno de los cuales debe ser tenido en cuenta previamente, desde la llegada del cliente al punto de venta, incluyendo si cabe el acceso en vehículo o la plaza de aparcamiento, para conducirle en ese ‘customer journey’ y lograr que sea, en conjunto, una experiencia placentera”, afirmó a la revista Diffusion Sport.
Agregó que los que invierten en retail intentan hacerlo en conceptos tan innovadores como efectivos. Sin embargo, muchas veces se guían por las modas del mundillo de los negocios.
“Si pensamos que vamos a ganar más haciendo hincapié en los valores competitivos nos podemos llevar un susto. Comunicar no es decir bien una determinada cosa, sino ser capaz de hacer sentir una experiencia”, comentó.
Asimismo, indicó que hay que tener en cuenta que existe una jerarquía en la percepción visual humana. Y es que el cerebro lo que más fácilmente percibe son los colores; a continuación, y por este orden, las formas, los números y las palabras.
“En la sociedad intoxicada en la que vivimos, enfocar resulta más eficaz. De ahí la necesidad de no ofrecer más de una idea a la vez para no cansar al cliente en su proceso de elección”, explicó.
Finalmente, señaló que a los retailers no les debe interesar vender mucho en una única venta, sino que los clientes vuelvan una y otra vez, puesto que comunicar no es decir algo, sino hacerlo sentir.
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