El Trade marketing se puede definir como una disciplina consistente en la fijación de objetivos, estrategias y planes de acción conjunta entre el fabricante y el distribuidor con el fin de dar una respuesta eficiente al consumidor, mejorar la eficacia y eficiencia de las relaciones entre fabricantes y distribuidores, conseguir una mayor rentabilidad y ajuste de los costes y servir de conexión entre la red comercial, el marketing al consumidor final y la red de distribución.
Uno de los principales objetivos del trade marketing son: mejorar los indicadores de Push & Pull de los productos o marcas, lográndolo así por medio del desarrollo, implementación y evaluación de promociones de venta, publicidad, merchandising, diseño de planes de lealtad y fidelización, integración de los esfuerzos de los clientes y la fuerza de ventas, mejoramiento de la rotación de los productos en los puntos de venta, establecimiento de buenas negociaciones con el Category Management, entro otros.
Los aspectos que genera el trade marketing es impulsar y facilitar la decisión de compra por parte del Shopper en los puntos de venta de los diferentes canales de distribución de productos de consumo masivo, como las grandes superficies y el canal TAT.
Todo esto a través de las diferentes actividades impulsadas, tanto por los fabricantes-proveedores como por los mismos puntos de venta, logrando así marcar un valor diferencial frentes a sus principales competidores.
Es por eso que, teniendo en cuenta las relaciones comerciales entre proveedores e intermediarios del sector consumo masivo, toma especial importancia la puesta en marcha de las acciones de trade marketing que deben dirigir todo su esfuerzo a proporcionar a los canales de ventas las herramientas para aumentar las ventas.
Entre las compañías multinacionales que vienen liderando el tema de trade marketing, destacan: Unilever, Procter & Gamble, Colgate, Coca-Cola, Jhonson & Jhonson y Kimberly Clark, las cuales han logrado resultados en cuanto a distribución, promoción y exhibición, manejando de gran manera todas las variables de la mezcla del marketing promocional.
Hoy en día nos enfrentamos a un mercado cada vez más agresivo entre las marcas cuya diferencia entre los productos es mínima y poco percibida por los consumidores-compradores, esto hace que el trade marketing sea el modelo estratégico para las compañías , logrando una integración de las diferentes áreas enfocadas tanto a los intermediarios como al consumidor final, con el fin de consolidar y posicionar las marcas, mejorar su rentabilidad y ampliar el valor competitivo frente a sus competidores directos o sustitutos.
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