Hoy en día los consumidores de lujo son un grupo variado, en la etnia, en las actitudes acerca de la propiedad frente al uso, e incluso en la forma en que quieren interactuar con los minoristas y marcas. Pero a todo esto, ellos proporcionan una enorme oportunidad, su crecimiento llegando incluso a 10 millones de personas anualmente.
Durante una sesión en el Retail’s BIG Show de la mañana del domingo, ofrecida por Ken Nisch, presidente de JGA; David Selinger, CEO y co-fundador de RichRelevance; y Matthew Woolsey, vicepresidente ejecutivo de Barneys New York, se trató el tema del cambiante mundo del lujo al por menor, considerando que la forma de lujo ha pasado a dos o tres clientes arquetípicos a su estado actual.
El cambio se debe en parte a la subida de los Millennials (nacidos a partir de 1980), que tienen niveles de educación e ingresos que suelen ser más altos que los promedios nacionales. Luego están los Henry’s (altamente salariados, no ricos), que además como se identifica por Unity Marketing, estos tienen un ingreso base de $ 100.000 y en el caso de los consumidores ultra-afluentes, hacen por lo menos $ 250.000.
En los Estados Unidos hay aproximadamente 21,6 millones de hogares Henry y 2,9 millones de ultras. Entonces, ¿por qué es importante encontrar la manera de llegar a esos consumidores? Más allá de construir relaciones a largo plazo, hay mucha oportunidad para involucrar a los que quieren el estilo de vida, pero todavía no puede hacer la inversión.
En el mercado de coches de lujo, por ejemplo, el 50% de los vehículos están ahora siendo arrendados, en lugar de comprarse, dijo Ken Nisch.
Mientras que para Matthew Woolsey, los Millennials son muy naturalmente clientes de lujo. “Una vez más, no es tanto una indicación de que tiene dinero para invertir, sino una identificación con la idea de temas como la historia, la autenticidad y el patrimonio. Como tal, los esfuerzos de personalización tienen que ser algo más que la forma de entregar un cupón de descuento. Tiene que ser sobre la historia que tiene que ser acerca de la participación», apuntó.
Uno de los errores más grandes que los minoristas podrían hacer en este momento, según David Selinger, es pensar que la misma tecnología que se utilizó en los últimos cinco años se aplicará automáticamente a esta generación. Los Millennials están más interesados en el dónde, por qué, cómo y que estos se trasladen.
También están interesados en hacer las cosas a su manera: el 82% de los Millennials son más propensos a tomar una decisión de compra utilizando su teléfono móvil, que al hablar con un agente de ventas. Por lo tanto, David Selinger concluyó diciendo, “la forma en que los minoristas participar en el punto de interacción, tiene que cambiar”.
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