El investigador alemán Barth descubrió en 1993 que preferimos movernos en el sentido contrario a las manecillas del reloj cuando recorremos una tienda, y en el 2006 Walmart y P&G -usando láser y mucha estadística para encontrar el modelo de recorrido de los shoppers- lo confirmaron. Además del patrón de movimiento, los investigadores se han enfocado en medir los efectos de diferentes aspectos en los viajes de compra, como:
– Hábitos del shopper.
– Si el lugar es conocido o desconocido.
– Si hay o no presión de tiempo.
Y han descubierto que:
Entre más conozca el shopper el lugar y más claro tenga el mapa mental del recorrido, los productos que están exhibidos serán menos observados. Por eso, los investigadores opinan que es un riesgo cuando los clientes recuerdan la tienda tan bien porque no revisan las góndolas y se reduce el nivel de compras.
En el 2009, investigadores del sector encontraron que el movimiento en el espacio en una tienda depende de una combinación de visibilidad de rutas de recorrido y la distancia entre la entrada y las exhibiciones, y que esto explica el 26% del movimiento de los shoppers.
Herb Sorensen, en el 2003, observó 200,000 viajes de compra en 150 tiendas y descubrió que:
– En un viaje promedio se recorre el 25% del área de la tienda.
– Los clientes se toman más tiempo en sus decisiones de compra si los productos están en la mitad de la góndola. En los extremos se elige más rápido.
– Los flujos principales de tráfico en los pasillos, son del fondo de la tienda hacia el frente en donde están las cajas y entre más cerca está el shopper de las cajas, más rápido se mueve.
– Los clientes que ingresan a un pasillo con un carrito, compran el doble hacia su lado derecho.
Observar los recorridos de los clientes logra convertir zonas frías en calientes para aumentar las ventas y todo esto, sin que el shopper diga una sola palabra.
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