Desde 2011, el gigante de la ropa deportiva Nike ha aumentado las ventas directas al consumidor del 16% de los ingresos al 35%.
Nike indicó que si bien el comercio al por mayor forma la mayor parte de los ingresos de la marca, siguen viendo un crecimiento en los ingresos a través de sus canales directos al consumidor.
Sin embargo, Nike no es la única que ha descubierto los beneficios de vender directamente a los consumidores.
Under Armour, también, está buscando salir de miles de puertas al por mayor, y Adidas está planeando que el DTC (direct to consumer) alcance el 50% de sus ventas para 2025.
Los minoristas de otros sectores también han reconocido la necesidad de replantear las ventas DTC.
“Todos están haciendo lo que Nike está haciendo. Todos están tratando de segmentar más. Todos están tratando de analizar las cifras de sus socios vendedores”, dijo Joe Feldman, director general sénior y subdirector de investigación de Telsey Advisory Group.
Por supuesto, los socios de los minoristas son la otra mitad de esta ecuación. A pesar de que la marca Nike todavía hace el 65% de su negocio al por mayor, el aumento de DTC de Nike tiene consecuencias para las oportunidades al por mayor que está dejando atrás.
VENTAS ONLINE DE NIKE
Matt Powell, vice presidente de The NPD Group, señaló que los objetivos se están moviendo en el comercio electrónico gracias a la pandemia.
“Nike había proyectado originalmente que la venta de calzado deportivo sería 50% vía comercio electrónico en 5 a 10 años, y en su lugar creció de 29% a 40% sólo en el último año”, comentó.
La importancia de lo digital para Nike — y todo el comercio minorista — también ha llevado a cambios en la forma en que las empresas piensan en la fabricación y el envío.
La estrategia de Nike para sus diversos canales enfatiza la singularidad.
Sus tiendas Nike Live se centran en albergar un surtido localizado para adaptarse mejor a las geografías, y sus socios mayoristas reciben diferentes productos dependiendo del tipo de consumidor al que atienden. Nordstrom, por ejemplo, es un consumidor diferente a Dick’s Sporting Goods o Foot Locker.
“Nike probablemente hace el mejor trabajo que cualquiera de los fabricantes de artículos deportivos en términos de segmentación del mercado”, expresó Feldman, explicando cómo el minorista tiene cuidado de evitar demasiada superposición en sus socios mayoristas.
