El concepto de oferta y demanda es fácil de entender, pero puede ser difícil de alcanzar, especialmente cuando la elección de los consumidores parece no tener límites y al mismo tiempo, la demanda de productos específicos es mayor que nunca.
Pero la variedad es una de las tres principales razones más influyentes que explican por qué los consumidores eligen una tienda particular para comprar.
“Las decisiones sobre variedad necesitan orientarse más de acuerdo a la misión de compra y la demanda de los consumidores”, indicó Steve Matthesen, Presidente de Nielsen Retail Vertical.
Es decir, los retailers deben cambiar de un enfoque de disuasión a uno de incentivo haciendo más fácil para los consumidores cumplir con el objetivo de la compra.
“Es difícil ser todo para todos, pero se puede mejorar la experiencia de compra al mover los productos básicos al frente de la tienda para atender de mejor forma a los compradores que hacen compras rápidas”, afirma el ejecutivo.
ATRIBUTOS E INFLUENCIA DE COMPRA
De hecho, más de la mitad (54%) de los encuestados globales sobre estrategias de crecimiento del retail de Nielsen refieren que su decisión de selección de tienda está muy influenciada por el hecho de si el local tiene disponible los productos que quieren regularmente, y un poco menos (50%) dice que compran en una determinado establecimiento porque la tienda tiene los productos alimenticios y no alimenticios que ellos quieren.
Ambos atributos están valorados como los más influyentes en América Latina y América del Norte que en el resto del mundo.
Asimismo, Matthesen indica que los retailers pueden reducir las opciones supuestamente infinitas al ajustar cuidadosamente las selecciones en base a los intereses de los consumidores y a los comportamientos previos de compra.
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ENCUESTA GLOBAL SOBRE MIX COMERCIAL
Además, aproximadamente 4 de cada 10 encuestados globales por Nielsen (38%) dicen que compran en una tienda determinada porque es la única tienda que tiene lo que ellos quieren. Una vez más, esto es más influyente en América del Norte (44%) que en el resto de mundo.
Sin embargo, vender la selección correcta de productos es un acto de equilibrio cuidadoso, ya que los consumidores están buscando más que simplemente sus productos favoritos.
De acuerdo a ello, el 51% por ciento de los encuestados refieren que con frecuencia prueba nuevas marcas porque le gusta la variedad y se aburre con las mismas cosas.
Esta opinión es particularmente fuerte en América Latina (56%), mientras que Europa sigue el promedio global (42%).
Por ejemplo, los encuestados en África/Medio Oriente, Asia y el Pacífico tienden a pensar que hay demasiadas opciones en los estantes de las tiendas (60% y 58%, respectivamente) que aquellos en Europa (44%) y América del Norte (42%).
“Si se hace de forma adecuada, la variedad puede ayudar a impulsar el crecimiento, pero a medida que los consumidores demandan hiperlocalización, los retailers necesitan replantearse las estrategias existentes”, explica el directivo Nielsen.
Para finalizar, el experto refiere que los detallistas necesitan hacer un mejor trabajo para aprovechar las herramientas digitales tales como ‘beacons’ o ‘pantallas interactivas’ para guiar a los consumidores hacia categorías o productos relevantes y obtener comportamientos de compra deseados en la tienda.
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