La función de trade marketing se define a partir de la dimensión de la distribución, la segmentación por canales y la diferenciación necesaria de los clientes en materia de oferta comercial.
Satisfacer las necesidades de diferentes clientes es el objeto más importante del departamento de trade marketing del fabricante. En ese sentido, son los distribuidores de mayor tamaño los que ejercen mayor presión y demanda sobre los fabricantes.
Cabe señalar que en compañías multinacionales con un desarrollo de la marca fuertemente centralizado (por ejemplo, Coca-Cola), el departamento de trade marketing está teniendo más peso que el área de marketing del consumidor, debido a que el desarrollo del producto y la creación de comerciales de publicidad se desarrollan en las centrales en Estados Unidos.
Para los demás países queda, como funciones más importantes, la consecución de distribución para el producto, las promociones y el precio; en definitiva, la maximización del desarrollo de negocio local.
Por tanto, toma especial importancia pensando en las ventas, ya que los departamentos encargados de la puesta en marcha de las acciones de trade marketing dirigen sus esfuerzos a proporcionar a los canales de ventas herramientas para aumentar sus ventas.
El trade marketing viene ganando importancia en los últimos años, al identificarse que un gran porcentaje de las decisiones de compra tienen lugar en los puntos de venta.
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CAPACITACIÓN EN PERÚ
Peru Retail llevara a cabo ¿Cómo hacer un plan anual de Trade Marketing? el 26 de mayo próximo en el hotel Crowne Plaza en Miraflores (Lima).
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