De un tiempo a esta parte, las plataformas online de venta directa se han convertido en un eje fundamental para las estrategias digitales de grupos retail.
Claro ejemplo, es la minorista más grande del mundo Walmart que en su esfuerzo por plantar cara a Amazon, adquirió startups como Jet.com, por la que pagó US$3.300 millones o Bonobos, por la que desembolsó 310 millones de dólares.
LA TENDENCIA DE LOS RETAILERS
Esta tendencia de adquirir las operaciones de startup exitosas, inició con Bonobos.
Precisamente, Andy Dunn, co-fundador de esta minorista online de ropa masculina, fue uno de los pioneros que abrió camino para otros emprendedores como Moiz Ali, fundador del desodorante Native.
«Creo que personas como Dunn, realmente han allanado el camino para que supiéramos cómo navegar este tipo de negocios», explica Moiz Ali a elEconomista.
¿QUÉ ES NATIVE?
Native se postuló como una startup de productos de consumo orientada a un mercado potencial increíble en EEUU, donde el 95% de los adultos usan un desodorante o transpirante a diario.
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Con 500 mil dólares de manos de Azure Capital Partners, la compañía con sede en San Francisco, logró acumular más de un millón de clientes en poco más de dos años con un producto cuyo coste aproximado asciende a 12 dólares.
«No hemos cambiado el comportamiento del consumidor», asegura Ali quien, eso sí, incide en que la clave de su éxito está en la diferenciación de los ingredientes.
«En lugar de usar un antitranspirante donde no se podían pronunciar los ingredientes en la parte posterior, queríamos crear un desodorante donde se pudieran entender los ingredientes de los que estaba hecho. No hemos reinventando la categoría, pero dimos un pequeño giro».
NATIVE SE UNIÓ AL PORTAFOLIO DE P&G
Un giro lo suficientemente interesante para que, en noviembre de 2017, el gigante de productos de consumo Procter & Gamble se fijase en esta pequeña compañía -con tan solo dos años y medio de vida-, y la adquiriera por US$100 millones.
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Una decisión «que garantizó tanto el crecimiento de nuestro equipo y nuestro conocimiento», reconoce el co-fundador de Native.
Según relata, su incorporación a P&G, que ya vende productos como Tide, Pampers o Bounty en gigantes minoristas como Target y Walmart, «realmente aceleró nuestro avance en las tiendas físicas. Probablemente no ahorraron dos o tres años simplemente por su experiencia», afirma.
Native ingresa más de un millón de dólares en ventas minoristas por semana en Target y su co-fundador destaca como todavía alrededor del 97% de los desodorantes se venden en tiendas físicas.
EL CUIDADO PERSONAL EN EL ECOMMERCE
Al referirse a la transformación digital asegura que no veremos un cambio de dinámica a la inversa, donde la mayor parte de los desodorantes se vendan online, en esta década.
«Durante los primeros tres años y medio, vendimos solo online, crecimos a una tasa de ejecución de más de 40 millones de dólares solo en nuestro negocio en Internet y eso fue fundamental para poder establecer una base y para ayudarnos a comprender el feedback de los consumidores».
Esta compañía de desodorantes forma parte de la oleada de startups nativas online que han florecido a lo largo de los últimos años en EEUU. Especialmente aquellas especializadas en productos de consumo.
Entre ellas destacan, el fabricante de gafas Warby Parker pero también Away, dentro de la categoría de viajes.
Tras ser comprado por P&G, Ali capitaneó Native hasta finales del año pasado, cuando decidió abandonar la compañía, dejándola en manos de Vineet Kumar, directivo de P&G.
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