Las promociones son armas potentes y prácticas pero que entrañan riesgos si no se llevan a cabo correctamente.
De acuerdo a Xavier Lamote de Grignon, socio de Activa Consultors de España, la promoción resultará exitosa si al final consigue un aumento de las ventas.
Este recurso también ayuda a reducir stock y artículos de temporadas anteriores, sin embargo, llevar a cabo promociones de manera indiscriminada altera la percepción que el cliente tiene de la marca; le puede generar inseguridad, pues dudará entre comprar o esperar a una posible promoción que mejore la actual.
“El precio aplicado puede ser igual al coste de producción. Pero, en ningún caso, inferior al mismo”, afirma el especialista.
Al mismo tiempo, el experto advierte en un artículo de la revista Diffusion Sport que el 56% de los detallistas sucumbe a la guerra de precios en cualquier parte del mundo en el que este.
Las promociones además de realizar un efecto viral positivo, permite eliminar stock y generar mayor margen, aunque su duración deberá ser por un tiempo limitado, para que los clientes tengan la necesidad de adquirirlo antes de que expire, y reducirles el tiempo para que analicen el producto o comparen con otros artículos.
Xavier Lamote de Grignon indicó que en el punto de venta, la propia presentación de los artículos suele tener correspondencia con los precios.
Por su parte, Steve Matthesen, presidente de Nielsen Retail Vertical explicó lo siguiente:
“Saber qué categorías son más o menos sensibles a los cambios de precios es fundamental para terminar con la adicción a las promociones e impulsar el crecimiento. Es hora de abandonar la suposición de que las mismas estrategias de promoción funcionan para todas las categorías”.
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CLAVES DEL PRECIO
Desde el punto de vista del consumidor hay tres conceptos claves relacionados con el precio y que el detallista debe tener muy en cuenta:
• Valor:
Es lo que obtiene respecto a lo que paga. Está sujeto a las posibilidades de sustituir ese producto o servicio por otro alternativo y a sus características diferenciales.
• Satisfacción:
Es lo que obtiene respecto a lo que esperaba; a las expectativas depositadas en ese artículo o servicio que se plantea comprar o alquilar.
• Calidad:
Es un concepto asociado a la funcionalidad y a la fiabilidad.
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