El Perú ha experimentado un gran crecimiento de sectores como el retail, lo que ha ayudado a crecer de manera significativa los puntos de venta y, con ello, la demanda de productos de consumo.
Asimismo, el crecimiento de los puntos de venta lleva consigo una atractiva línea de crecimiento de venta por el hecho de seguir incrementando la cobertura en el mercado.
Sin embargo, ello no es permanente, ya que aparecerá competencia directa y/o de sustitución que hará que esa mágica línea se detenga y/o disminuya considerablemente, todo ello como consecuencia del ciclo de vida de la industria, indica Carlos Urbina, Gerente Corporativo de Desarrollo Comercial en Ajegroup, al portal ESAN.
De acuerdo al ejecutivo, todo ha generado un cambio en la visión comercial de las organizaciones, ya que más allá de llegar a una cuota de venta, se trata de encontrar qué hacer para ayudar a la empresa a alcanzarla mientras mantiene la sostenibilidad.
¿QUÉ HACER ANTE ESTE NUEVO PANORAMA?
Según refiere Urbina, es importante que las empresas comiencen a ocuparse de los puntos de ventas -nuevas y actuales-, y verificar que sus productos tengan el nivel de atención y exposición para que las opciones de compra del cliente apunten mayoritariamente a ellos.
En ese panorama entran a jugar aspectos importantes: el merchandising a través de la señalética, la marcación de precios, los equipos de frio, el banner en el frontis del punto de venta, la correcta exhibición y limpieza de los productos, así como la accesibilidad hacia los mismos.
“Lo más probable es que la competencia realice exactamente lo mismo y, por qué no, quizás lo mejore. Por ello debemos ir cambiando nuestras acciones de ataque y entra a tallar la promoción. Cuando pensamos en la promoción no solo estamos hablando del clásico 2×1 que va dirigido al consumidor final, sino también, en el canal de venta como estrategia de push”, refiere el directivo.
De la misma manera, la empresa debe tener equilibrio entre todas las acciones a realizar; ello es lo que se denomina la mezcla promocional en donde no solo se revisa el merchandising y la promoción, sino también, la fuerza de venta, las relaciones públicas, la publicidad y la propaganda.
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GO TO MARKET
Hoy en día existe la corriente del Go to Market en donde se complementa todo este espectro promocional hacia la segmentación de mercado, la distribución secundaria, la estrategia de precio, el valor entregado al cliente y el Trade Market.
Todo ello nos lleva a tener una estrategia de conquista del punto de venta más agresiva y efectiva en la medida en que la planifiquemos, implementemos y retroalimentemos correctamente.
El Go to Market es una estrategia de negocio que busca generar una ventaja competitiva, logrando que la propuesta de valor desarrollada llegue al punto de venta. Dada la competencia actual, esta estrategia de negocio se hace cada vez más necesaria en las organizaciones para conseguir una diferenciación en el punto de venta de cara a sus clientes.
