La consultora estratégica global Simon-Kucher, reconocida como especialista en precios y crecimiento comercial, reveló un análisis sobre el sector retail latinoamericano en el tercer trimestre de 2025. El estudio indica que la mayoría de las operaciones enfrenta desafíos significativos, ya que únicamente el 40% de estas alcanzó un crecimiento real.
El crecimiento real se mide como las ventas en las mismas tiendas, ajustadas para contrarrestar los efectos de la inflación, una métrica que sigue siendo esquiva. Según el estudio de Simon-Kucher, la industria del retail está pivotando claramente hacia estrategias que priorizan la rentabilidad por encima de la mera expansión del volumen de ventas.
Las cifras clave del análisis confirman que el 40% de las operaciones logró crecimiento real, pero solo un 24% alcanzó un “better growth”, combinando la expansión de ventas con una mejora efectiva de los márgenes brutos. La mayoría de las empresas quedaron rezagadas debido a la demanda débil y los consumidores más racionales.
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El estudio identifica un cambio estratégico claro, donde múltiples cadenas de retail priorizan mejorar sus márgenes brutos. Estas compañías, clasificadas como “Profit Hunters”, logran expandir la rentabilidad sin necesariamente alcanzar crecimiento en ventas comparables. La integración de datos, la omnicanalidad y la expansión de las marcas propias marcan diferencias competitivas en este nuevo escenario.
Impulsores positivos de la rentabilidad operativa
El éxito en la mejora de los márgenes es impulsado por la optimización de las campañas promocionales, destacando casos como Falabella y La Comer. Otros factores clave incluyen la mejora en la gestión de inventario, especialmente en la categoría de hogar y supermercados, y los avances en las iniciativas digitales y la eficiencia logística. Además, el rediseño de la propuesta de valor permite sostener categorías clave en un entorno desafiante.
A pesar del enfoque en la eficiencia, los retailers latinoamericanos enfrentan importantes obstáculos que dificultan el crecimiento y la operativa. La demanda se mantiene débil, presionada por la alta inflación y las tasas de interés elevadas, resultando en consumidores más sensibles al precio. El sector también lidia con inventarios altos y costos financieros que impactan directamente las operaciones, sumado a la competencia agresiva en el consumo masivo.
Guilherme Nami, partner de Simon-Kucher, advierte que “cada peso cuenta” y destaca la brecha entre la percepción de precios del consumidor y la realidad de los tickets. La gestión comercial fina, incluyendo el pricing y las promociones, se convertirá en un factor decisivo para capturar crecimiento en mercados altamente competitivos. Por ello, la optimización de precios será fundamental en 2026, alineándose con la percepción de valor del consumidor y su poder adquisitivo limitado.
