Retail
miércoles, 8 de mayo del 2019

[Video] “El know how de los gestores de compras de hoy en día es reducido”

Compra peruanos retail

En una interesante entrevista a Hugo Rodríguez, coordinador del programa de Retail Management de ESAN, pudimos tocar diversos temas de actualidad y de tendencia del sector retail.

Perú, es uno de los países con mayor crecimiento económico en Latinoamérica; sin embargo, el canal moderno denominado “retail” aún se mantiene entre 20% y 25% de participación. ¿Qué está pasando? Para el coordinador del programa de especialización Retail Management de ESAN, Hugo Rodríguez, el modelo lo trajeron desde Chile donde fue un éxito, pues su realidad es totalmente distinta.

“Es verdad, nosotros estamos usando un modelo de retail que viene desde Chile y es exitoso, pero allá es una realidad completamente diferente a Perú. Chile en tres ciudades tiene el 75% de la población. No tienen problemas de costa, sierra y selva, no tiene huaicos; o sea, es más fácil logísticamente llegar.  Además que el 90 a 95% de la gente es formal”.

Rodríguez comentó, que Perú tiene el gran reto de encontrar el modelo de crecimiento del retail, siendo el “Rey Midas”: la experiencia en el punto de venta.

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“El Perú vive una realidad única y propia. Ahora toca buscar, innovar, mirar alternativas diferentes e invertir. Hasta ahora, el canal tradicional sigue dominando, porque el retail aún no encuentra el modelo para poder crecer, atraer a los consumidores y servir desde una perspectiva costo-beneficio positiva. El reto es encontrar la manera de servir a una gran mayoría, la minoría ya está bien servida, pero aún no llegamos a la mayoría”.

EL ‘PODEROSO’ MERCADO

A pesar de esta corriente de crecimiento moderno, los peruanos siguen prefiriendo el canal tradicional: los puestos del mercado. ¿Qué lo hace tan especial para que haya crecido tanto en los últimos 15 años?

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Fuente: Agencia Andina.

“Nadie habla de los mercados públicos y es el canal que más ha crecido en los últimos 15 años del Perú. Crece por la migración socioeconómica. La penetración de refrigeradoras en el Perú es baja tenemos apenas el 60%, eso quiere decir que los peruanos viven el día a día. El mercado es como el Facebook, pues encuentras a todas tus vecinas, tienes la yapa y puedes regatear, por eso es que continúa prefiriéndose”, dijo el especialista en retail.

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Rodríguez precisó que las dirigencias de los mercados han sabido aprovechar la oportunidad para mantener y aumentar sus clientes.

“Los puestos han mejorado muchísimo, hay un cambio bastante diferenciado entre los mercados de antes a los de hoy, que son ordenados y limpios. Partimos desde que son organizados. Sabemos que las municipalidades quieren ayudar, pero no saben cómo. No solo es enseñarles a hacer planillas de Excel, sino de gestión”.

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Source Photography: Agencia Andina.

RETO DE RETAILERS MUNDIALES

Una de las recomendaciones que los retailers mundiales deberán tener en cuenta para ingresar al mercado peruano será el apoyo a los canales tradicionales.

“Al final del día el bolsillo del consumidor no solo se compra en un solo lugar. Es importante ganar la buena fe y evitar el ataque o ser vistos como los que destruyen el comercio. Hay una gran oportunidad del Estado y los grandes retailers, para enseñarles a esta gente [comerciantes de puestos de mercado] a estructurarse, pues el mercado siempre va a servir a un público que tiene un lugar destino. Hay que ayudarlos”.

EL PAPEL DE LOS MILLENNIALS

En la entrevista también se analizó el por qué la generación “millennials” prefiere ir al mercado o a una tienda de conveniencia.

“Al millennials le gustan los alimentos frescos, además, que creen que comprándole al pequeño empresario cuidan mejor la población, aquí hay un vínculo muy fuerte. Esta generación no quiere ir al cliente grande. La preferencia en los mercados es que puedes negociar, tienes los alimentos y te lo entregan rápido. En las tiendas de conveniencia llegas y te vas, también es rápido”.

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Fuente: Randstad.

“YA NO COMPRAN POR COMPRAR”

Hugo Rodríguez se refirió a la importancia de la experiencia de venta, pues ahora la compra es netamente emocional.

“La gente busca emociones en su compra, no comprar por comprar. Tottus es una de las pocas que trabaja en la experiencia de venta. Si al final vas a comprar, que al menos el gasto sea con placer”, subrayó.

Un claro ejemplo de que los clientes pagan con gusto es las tiendas especializadas de Hiraoka, pues la experiencia de compra es fantástica.

Imagen relacionada

Source Photography: Actualidad e-commerce.

“La tienda de San Miguel es número uno en ventas por metro cuadrado en Perú. Han sabido encontrar los botones correctos para mantenerse bien, su marca propia funciona. Hiraoka cumple lo que promete, tiene la mejor atención postventa que hay en el Perú, es creíble, bien localizada, tiene créditos, su propuesta es estar surtida, pues si no lo encuentras en Hiraoka no lo encuentras en otro lado. Pero no es barato y la gente no regatea, paga calladito”.

OPERAN RETAIL Y NO SABEN RETAIL

Rodríguez Barba, que lleva más de treinta años de experiencia en Consumo Masivo y Retail en Brasil, Chile y Perú, dijo que el programa de especialización para retailer que puso en marcha ESAN es justamente para los que se dedican a este rubro “que saben cómo operan pero no entienden el por qué”.

“Los que se dedican al retail saben cómo operar, pero no entienden por qué el tamaño de la tienda tiene que ir de acuerdo con su propuesta de valor y su surtido, por qué el mix debe tener dominante y rentabilidad, por qué la gente debe ser el elemento más importante. Un chico comprador que crea que cortando el surtido está gestionando bien su negocio, está equivocado”.

Es importante precisar, que actualmente muchos compradores que llegan a una cadena de supermercados recortan el surtido generando beneficios inmediatos; pero a la larga, afecta la experiencia de compra.

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 E-COMMERCE EN AMÉRICA LATINA

Sin duda unas de las empresas más esperadas para los peruanos es Amazon en 2021, que para Rodríguez Barba, su llegada tardaría un poco más ya que el país no cuenta con las condiciones para operar.

“El Perú con sus problemas logísticos, con su tránsito, su tráfico va en contramano con el área de expertiz que tendría Amazon para que funcionara. Lima es como Bogotá (Colombia) así de caótico. Yo tendría mis temores, no creo que Perú esté preparado, necesita desarrollarse en tecnología y logística. Si van a llegar a Perú, pero se tomará un tiempito”.

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Según el especialista, los dos países que lideran las ventas en e-commerce son Brasil y México.

“Si se pone un canal online en América Latina, Brasil significa el 70% de las ventas, el 20% posiblemente está en México y Perú tiene el 1% o 2%. El país azteca es mucho más organizado, su tráfico no es como Lima (Perú) y más del 55% del comercio están en el canal moderno, hay desarrollo tecnológico”.

TENDENCIA HARD DISCOUNT

Por otro lado, a raíz de la crisis económica y el aumento de la tasa de desempleo se lanzó la tendencia Hard Discount, que tiene grandes resultados en Colombia y Brasil.

Illustration magasins hard discount

“Hay modelos que funcionan bien de acuerdo a la realidad de cada país. En Colombia pega el hard discount porque hay una tasa de desempleo de 12% a 14% que son unos 3 millones de personas en la calle y ellos buscan precio. En Brasil, pasa lo mismo […] los desempleados son entre 13 a 15 millones. En Ecuador están empezando a operar pero no sé, qué tanto,  esos modelos son replicables”, resaltó el coordinador del programa de ESAN.


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