“Pues si no se vende haced magia”. Eso, últimamente suena mucho en muchas tiendas. Pone los pelos de punta escuchar esas historias en las que se pide “hacer magia” para vender más pero sin ofrecer soluciones, sin tener estrategias y en definitiva sin tener claro hacia dónde deben dirigirse los esfuerzos. Y normalmente a quien le piden hacer magia, tiene poca capacidad de decisión y corrección de lo que no funciona bien.
Hacer magia porque no se vende un colín debe ser en realidad un ejercicio de profundo análisis de la política comercial del negocio: qué vendemos, a quién vendemos y cómo lo vendemos. Es momento de hacerse preguntas:
¿Qué vendemos?
¿Tenemos el surtido adecuado?, ¿tenemos el surtido que desea comprar el cliente?, ¿tenemos bien identificado el producto tipo de nuestro comercio?, ¿estamos en precio?, ¿qué tendencia en el nivel de rotación hemos tenido por familias de producto?, ¿qué criterio se ha llevado para tener el mix de producto que tenemos en la actualidad?, ¿tenemos datos objetivos que avalen futuras decisiones relativas a surtido y precio?, ¿departamento de compras, product managers y tiendas tienen el mismo objetivo real?, ¿cuándo fue la última vez que un comprador de la central pisó la tienda para ver la realidad de los lineales?
¿A quién vendemos?
¿Conocemos quién es nuestro cliente objetivo a día de hoy?, ¿lo tenemos definido?, ¿de cuándo data nuestra última investigación al respecto?, ¿han cambiado los hábitos y gustos del cliente objetivo?, ¿si no compran aquí dónde están comprando?, ¿conocemos en profundidad a nuestra competencia?, ¿qué están haciendo exactamente?
¿Cómo lo vendemos?
¿Cuándo fue la última vez que repasamos el planograma de la tienda?, ¿nuestros lineales siguen alguna lógica de implantación?, ¿estamos aprovechando las zonas calientes?, ¿existe algún criterio comercial para el merchandising?, ¿tenemos vendedores formados y preparados?, ¿están motivados y tenemos una persona que anime el día a día sobre el terreno?, ¿qué acciones de comunicación se han llevado a cabo y con qué éxito?
La magia “sale sola” cuando se puede responder a estas preguntas y poner de inmediato planes de acción para resolver las incógnitas. Tras las malas ventas siempre hay alguna razón, y esperar a que las cosas se arreglen por sí solas no es ninguna solución.
http://www.puromarketing.com
Por: Jacinto Llorca
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