El comprador se ha vuelto un cliente difícil de seducir.
El Shopper Marketing se define como una estrategia de marketing en el punto de venta que ha sido modelada teniendo en cuenta los datos de investigaciones en tipologías de consumidores y que tratan de encajar las distintas clases en las distintas líneas de venta.
Esta evolución del Trade Marketing es parte del crecimiento de nuevos canales y espacios para comprar productos y servicios, la convergencia de tiendas tradicionales con medios online, la adopción de nuevos hábitos en los consumidores y la consolidación de las redes sociales como instancia relevante en el proceso de compra, conforman un escenario que presenta nuevos desafíos y oportunidades para las marcas y los retailers que buscan incrementar su negocio.
El Shopper Marketing es la evolución lógica en el mundo del consumo y del área del trade marketing. Algunos especialistas del sector creen que supone un cambio esencial; ya que si hasta ahora se pensaba en el consumidor sólo en relación con el producto, hoy se le piensa en relación con su universo de consumo.
Y es que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, por ello, mientras más espacio tenga una marca en la tienda, mayores serán sus ventas.
Es por ese motivo, que el nuevo “retail” siempre está analizando los nuevos formatos, categorías y experiencias de compra que existen en el mundo, ya que en cualquier punto de venta uno como comprador vive una experiencia. Lo mismo ocurre en el mundo digital.
El consumidor de hoy en día está más informado, tiene un mayor conocimiento y uso de recursos tecnológicos por un constante bombardeo de información en todos los sentidos: auditivo y visual, de olores, sabores y sensaciones que hacen que la cultura de la compra entre la población sea parte integral de su comportamiento.
Es decir, el cliente pide degustaciones, se acerca a los probadores, interactúa con los elementos de la tienda, compara precios y presentaciones, conoce más mercancías y las opciones que le ofrecen, ya sea en sabor, promociones, descuentos, temporadas comerciales, etc.
El “shopper” se ha vuelto, por decir así, en un comprador experto al cual cada día es más difícil seducir y que se vuelve más exigente ante una mayor oferta de posibilidades.
Kotler manifestaba que existía un comportamiento de compra de los compradores finales, de los individuos y de los hogares que adquieren bienes y servicios para consumo directo, este término constituye un concepto de mercadotecnia que se conoce como “conducta del comprador”.
Por eso, cuando se diseña un plan de comunicaciones integradas de marketing orientado hacia la satisfacción del comprador; las formas de planear marketing y comunicación son diferentes de los modelos tradicionales.
El recorrido comienza estudiando al comprador, cuáles son sus necesidades, qué medios de comunicación prefiere o acostumbra utilizar, cuándo reacciona más positivamente a nuestros mensajes, en qué momento es más receptivo hacia el producto, y cuáles mensajes considera importantes.
Sin duda, es importante conectarse con los compradores, buscando construir una relación que se traduzca en lealtad hacia la marca, lo cual siempre ha representado un verdadero desafío, por ello, debemos aportar valor al cliente, reforzar el posicionamiento y la diferenciación; facilitando la consecución de los objetivos de rentabilidad que son una necesidad indudable de las marcas.
En este contexto, el Shopper Marketing nace y se profundiza como la evolución de las herramientas de comunicaciones integradas.
Perú Retail ofrecerá un seminario sobre este tema, el mismo que será dictado los días 19 y 20 de Marzo de 2014. Para mayor información ingrese al siguiente link: Seminario de Shopper Marketing o escríbanos a: [email protected]
