El trade marketing ingresa para diseñar y armar una estrategia potente que cambie la venta clásica, por la moderna o mejores estrategias y así obtener mayor rentabilidad en la empresa.
En el desarrollo de la distribución comercial moderna, uno de los elementos clave de su evolución ha sido, y continúa siendo, la mejora de la eficiencia del canal de distribución, que afecta a ambos protagonistas del canal (fabricantes y distribuidores).
¿Cómo nace el trade marketing?
Fruto de esta necesidad continúa de mejora, el trade marketing nació en Estados Unidos como un término acuñado por el fabricante Colgate-palmolive para expresar la integración de funciones de sus departamentos de marketing y ventas, con el objetivo de estrechar las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
El vocablo anglosajón “trade” equivale a “comercio” o “actividad comercial”, no existiendo una traducción exacta en castellano. Es, por tanto, un invento nacido en el seno de una familia “industrial”.
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El trade marketing se considera estratégico en el sentido de que constituye la vía directa para alcanzar la eficacia del canal y para diferenciar tanto el surtido del distribuidor como la gama del fabricante, de modo que ambos generen valor para el consumidor.
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Importancia del trade marketing
Es necesario entender el trade marketing como una herramienta esencial en la relación productor-distribuidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo, como es el de gran consumo, se convierte en imprescindible
“El menor impacto de los mensajes publicitarios tradicionales, ha obligado tanto a empresas proveedoras como a los retailers a robustecer las unidades encargadas de planificar y ejecutar los programas de desarrollo en los puntos de venta con el objetivo de asegurar un nivel de máximo retorno de esas inversiones (ROI) asegurando un diagnóstico y análisis, que permita capturar las oportunidades de desarrollo y dar así cumplimiento a los objetivos de venta, share y rentabilidad”, refiere Daniel Durand, ejecutivo con más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo y expositor de Perú Retail.
Además, el trade marketing tiene como objetivos principales mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones con el distribuidor y desarrollar el merchandising.
Debido a que el nivel competitivo en los diferentes canales de distribución es cada día más intenso y cada vez es más difícil fidelizar al consumidor final, las acciones de trade marketing tienen que estar muy bien diseñadas para que den resultados satisfactorios.
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