El trade marketing ingresa para diseñar y armar una estrategia potente que cambie la venta clásica, por la moderna o mejores estrategias y así obtener mayor rentabilidad en la empresa.
En el desarrollo de la distribución comercial moderna, uno de los elementos clave de su evolución ha sido, y continúa siendo, la mejora de la eficiencia del canal de distribución, que afecta a ambos protagonistas del canal (fabricantes y distribuidores).
¿Cómo nace el trade marketing?
Fruto de esta necesidad continúa de mejora, el trade marketing nació en Estados Unidos como un término acuñado por el fabricante Colgate-palmolive para expresar la integración de funciones de sus departamentos de marketing y ventas, con el objetivo de estrechar las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
El vocablo anglosajón “trade” equivale a “comercio” o “actividad comercial”, no existiendo una traducción exacta en castellano. Es, por tanto, un invento nacido en el seno de una familia “industrial”.
El trade marketing se considera estratégico en el sentido de que constituye la vía directa para alcanzar la eficacia del canal y para diferenciar tanto el surtido del distribuidor como la gama del fabricante, de modo que ambos generen valor para el consumidor.
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Importancia del trade marketing
Es necesario entender el trade marketing como una herramienta esencial en la relación productor-distribuidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo, como es el de gran consumo, se convierte en imprescindible
“El menor impacto de los mensajes publicitarios tradicionales, ha obligado tanto a empresas proveedoras como a los retailers a robustecer las unidades encargadas de planificar y ejecutar los programas de desarrollo en los puntos de venta con el objetivo de asegurar un nivel de máximo retorno de esas inversiones (ROI) asegurando un diagnóstico y análisis, que permita capturar las oportunidades de desarrollo y dar así cumplimiento a los objetivos de venta, share y rentabilidad”, refiere Daniel Durand, ejecutivo con más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo y expositor de Perú Retail.
Además, el trade marketing tiene como objetivos principales mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones con el distribuidor y desarrollar el merchandising.
Debido a que el nivel competitivo en los diferentes canales de distribución es cada día más intenso y cada vez es más difícil fidelizar al consumidor final, las acciones de trade marketing tienen que estar muy bien diseñadas para que den resultados satisfactorios.
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