Los anuncios de Zara en Instagram pueden confundirse fácilmente con los de firmas como Chanel. Para su campaña del 50 aniversario, la marca española contrató al reconocido fotógrafo Steven Meisel, reconocido por trabajar con firmas de lujo, y a un equipo de estilismo de alto calibre. En las piezas publicitarias participaron las modelos mejor pagadas de los últimos 30 años bailando al ritmo I Feel Love de Donna Summer.
Este enfoque glamuroso es parte de la estrategia ganadora de Inditex, grupo que depende de Zara para dos tercios de sus ventas. Según afirmó el banco Geoff Lowery de Rothschild, mientras competidores como Shein y Temu presionan a otros rivales a bajar precios, Inditex ha decidido competir en estilo. El 11 de marzo, el grupo anunció resultados excepcionales que respaldan esta decisión de negocio.
Las ventas anuales alcanzaron los 40,000 millones de euros (US$ 46,000 millones) en 2025, con ingresos netos récord de 6,200 millones. Estas cifras representan un aumento del 6% respecto al año anterior, demostrando que el toque de lujo funciona. El director ejecutivo, Óscar García Maceiras, atribuye el éxito de la empresa al modelo de negocio de medio siglo de antigüedad.
LEE TAMBIÉN: Cencosud adquiere centro comercial emblemático por US$ 124 millones: ¿de cuál se trata?
La red logística diseñada por Amancio Ortega permite adaptar la mercancía rápidamente según los gustos cambiantes de los compradores. Zara y sus marcas ofrecen artículos nuevos cada semana, lo que reduce el riesgo de producir ropa que requiera descuentos. Esta agilidad permite fijar precios más altos al reflejar las tendencias populares de manera casi inmediata.
Ventaja competitiva frente a Shein y H&M
Cuando Shein entró al mercado en 2010 compitiendo en velocidad y precio, Zara resultó menos afectada que su rival europeo H&M. Esto se debe a que Zara cuenta con una gama de productos más amplia y artículos de mayor valor. La marca se dirige a compradores de entre 30 y 40 años con mayor poder adquisitivo que los clientes de H&M.
Como consecuencia, Inditex ha superado ampliamente a su competidor directo en los últimos años. Mientras que en 2009 sus beneficios operativos eran similares a los de H&M, hoy son casi cinco veces mayores. Últimamente, Zara ha profundizado su posición en el segmento de lujo para distanciarse aún más.
Desde que Marta Ortega asumió la presidencia a finales de 2021, el objetivo ha sido ofrecer una experiencia de lujo. Recientemente anunciaron colaboraciones con John Galliano, ex diseñador de Dior, y con Stefano Pilati, antiguo jefe de Saint Laurent. Incluso vistieron a Bad Bunny para el espectáculo del Super Bowl en febrero.
Este cambio estratégico implica que la marca se centra cada vez más en las zonas más prósperas del mundo. El año pasado, dos tercios de las ventas de Inditex procedieron de Europa, su mercado principal. La marca ha reducido sus tiendas en una quinta parte, disminuyendo a la mitad su presencia en China y saliendo de Rusia.
Transformación de la experiencia de compra
A pesar de tener menos locales, las tiendas que quedan son ahora mucho más grandes y lujosas. Según Deutsche Bank, las ventas por metro cuadrado de superficie comercial aumentaron un 46% entre 2022 y 2025. Algunos espacios incluyen áreas exclusivas tipo boutique para bolsos y zapatos, similares a los grandes almacenes de lujo.
La experiencia del cliente está evolucionando hacia algo que va más allá de la simple compra de prendas. Las tiendas han implementado cajas de autopago para que el personal pueda ejercer como asesores personales de compra. De esta forma, los clientes se acostumbran a un trato personalizado y a un ambiente lleno de glamour.
LEE TAMBIÉN: Conoce cuántas tiendas tienen las principales cadenas en Perú y cuánto crecerán en 2026
