En el mundo de las empresas, existe una gran oportunidad de mejorar la rentabilidad por medio de un manejo estratégico y asertivo de los precios. No hay duda que, si bien la disminución de otras variables como costos, volumen o gastos serviría de forma importante, el factor más impactante en la rentabilidad es el cambio de precio.
Sin embargo, es cierto que existe una influencia por la presión de no incrementar los precios, producto de la competencia o posicionamiento de los mismos; pero ambas cosas pueden lograrse a través del conocimiento de cómo manejar adecuadamente los precios del portafolio de productos que se encuentran en los diversos canales de venta.
Una variable poco entendida
La fijación de precios es una función tan importante y en ocasiones tan poco comprendida que, frecuentemente, no se le presta la atención necesaria. Por ello y en muchas ocasiones, más que utilizar la ciencia y la tecnología, se fijan los precios como un arte.
Entender las variables que son importantes tanto para los fabricantes, como para detallistas, es sumamente relevante. Existen otros factores que ayudan a alcanzar el deseado posicionamiento de precios y una optimización en la rentabilidad.
Por un lado, la percepción de precios está determinada por la arquitectura de precios, los precios de referencia, y el medio ambiente; en otro aspecto, se determina por la forma en que se venden los productos, las promociones y la comunicación. Pero hoy en día se puede utilizar el conocimiento y la tecnología para llegar a ambas definiciones.
Luis Eduardo Herrera Amparan, Vicepresidente Ejecutivo para Latinoamérica de Category Management Association, indica que entre las acciones primordiales que deben realizarse están: diseñar la visión y misión de un área tan estratégica como la de precios; segundo, trabajar en el diseño de un proceso, observando las opciones de tecnología y estrategias que puedan apoyar este proceso; y por último, asegurar que el elemento humano esté capacitado y motivado, dándole herramientas y facilidades para que pueda ejercer la gestión de precio.
Herrera Amparán, que laboró por más de 15 años como Director Comercial y Director de Marketing para HEB México –y que además es un expositor reconocido a nivel internacional- tratará éstos y más tópicos en el seminario “Estrategias y Tácticas de Precios”, que se realizará el viernes 22 de marzo en el Business Tower Hotel, en San Borja.
Para mayor información puede ingresar a: Estrategias y Tácticas de Precios.
