Internacionales
lunes, 30 de enero del 2017

“La clave de un retailer reside en hacer crecer el ticket medio”

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Aumentar el ticket medio en la compra efectuada por un cliente es un punto retador para los retailers.

Para Carles Torrecilla, doctor en comercialización e investigación de mercados y profesor en Esade, indicó en el undécimo Congreso de Anceco que no se trata que un producto salve una categoría sino que le haga crecer el ticket medio de compra.

“El modelo en el sector retail ya no es de margen, sino que la clave reside en hacer crecer el ticket medio”, dijo el especialista.

El profesor de Esade se refirió también a los cambios en el ritmo de gasto y el efecto calendario de los shoppers.

“Mientras antes lo habitual era que, al llegar final de mes, el consumo se estrangulara ante las dificultades para alargar el presupuesto doméstico, con la llegada de la crisis se ha producido un efecto inverso, en el que el consumidor ha optado por contener el gasto al principio del mes y, una vez superado este y viendo que queda un buen remanente, es cuando empieza a comprar”, indicó Torrecilla a la revista Diffusion Sport.

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Ello acaba repercutiendo en el punto de venta, donde el comerciante, al llegar a mediados de mes y comprobar que la actividad ha caído, decide rebajar precios; alimentando a su vez el consumo sacrificando los márgenes.

Aumentar el importe medio en la compra efectuada por un cliente es algo interesante y tentador, más en estos tiempos. Hay muchas técnicas que persiguen esta finalidad pero no todas son rentables en el medio o en el corto plazo. Entre estas sobresale la compra por impulso, venta cruzada, descuento por volumen y promociones.

Asimismo, Torrecilla advirtió que demasiadas veces se realiza previsiones de compra en base al pasado lo cual no es profesional en ningún sentido.

“La mayoría vende mirando al retrovisor, y esto no es profesional”, afirmó.

Por esto hay que estudiar bien el tipo de producto a ofertar y conocer muy bien a nuestro cliente para no provocar situaciones que vayan en contra del importe de lo ofrecido.

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