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Jueves, 2 de Febrero del 2017

¿Qué estrategia utilizar para conocer a fondo a los consumidores?

consumidores multiculturales

Los niveles socioeconómicos quedan cortos para entender a nuestro “mercado objetivo”, los consumidores.

 

Actualmente, no basta que una empresa utilice un modelo de segmentación de mercados para llegar con éxito al consumidor. Ahora se necesita saber sobre comportamiento humano y entender qué es lo que hace feliz a las personas.

“En la actualidad, hay tres modelos de segmentación de mercados que tienen vigencia en el Perú: el VALS (Value Attitude & Life Style), que es el modelo psicográfico de segmentación de mercados por antonomasia; el modelo de segmentación por niveles socioeconómicos (NSE) de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercado – APEIM; y el modelo de estilos de vida de Arellano Marketing”, refiere Marco Suárez Lara, blogger del portal Conexión ESAN.

El especialista indica que si bien una empresa puede tener éxito en su búsqueda por llegar al cliente por medio de la utilización de uno de los modelos mencionados, es importante que contemple los siguientes aspectos:

Por un lado está el conocimiento sobre la trilogía del ser, tener y hacer como los caminos que tienen las personas para alcanzar la felicidad.

En términos de negocios, las preguntas claves para entender esta trilogía son: ¿Qué hace feliz a mis clientes? ¿Qué les da valor? ¿Mi producto o servicio cubre sus necesidades y satisface -o despierta- sus deseos? Pero además de formularse estas interrogantes, es necesario que se esté seguro de las respuestas que se obtengan y para ello se debe considerar qué está pasando con la sociedad de hoy.

Hablando sobre el concepto de “valor”, no solo lo económico es importante. También lo son otras dos variables fundamentales como el tiempo y la ansiedad. Aquello que es rápido de consumir, de sentir de inmediato, será más valorado. Lo que demore -aún bajo la promesa de que valdrá mucho más- será desechado.

“Adicional al sentido de urgencia instaurado en el consumo (“¡lo quiero ya!”), si algo me calma, si algo me pone pilas y me hace sentir mejor -o evita sentirme peor-, si algo me ayuda a escapar de los desafíos y dramas que impone la vida, pues, vale más. Ese es el nuevo concepto de valor”, afirma Suárez, especialista en Retail Management.

Para finalizar, dijo que es importante aprender mucho sobre el comportamiento humano (utilizando la neurociencia) y entender a la sociedad, en libros y en la calle para no dejarnos llevar por nuestros propios paradigmas.

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“LA COSIFICACIÓN”

Hace 170 años, Marx habló de la “cosificación” de las personas, que no es más que la entrega al consumo compulsivo de artículos, la mayoría de las veces inútiles o superfluos, que las modas y la publicidad imponen.

Pero Marx no fue el único que empleó este término. Mario Vargas Llosa, en su estupendo libro “La civilización del espectáculo”, manifiesta que la “cosificación” se da porque este consumo inagotable vacía la vida interior de inquietudes sociales y espirituales.

El escritor peruano frasea a otros estudiosos y concluye que “la vida ha dejado de ser vivida para ser solo representada”; que “el consumidor se torna un consumidor de ilusiones” y que “lo que inventan las industrias culturales no es más que una cultura transformada en artículos de consumo de masas”.

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