Al momento que el consumidor se encuentra en el establecimiento es importante lograr la satisfacción del cliente, por ello es fundamental la segmentación del público objetivo.
El retail marketing crea un lazo emocional con los clientes mediante espacios atractivos en las zonas de venta y ofreciendo una mejor experiencia de compra.
Comunicación con el cliente
En la tienda es donde se realiza la compra y se debe buscar que los shoppers se queden el mayor tiempo posible.
De igual manera, la comunicación con carteles, pantallas, folletos, además de avisos por parlantes sobre ofertas, actividades e información relevante para el comprador ayuda a captar la atención de este e invitarlo a comprar más de lo que tenía planeado.
En este sentido, realizar actividades en la tienda es una forma de fidelizar la compra y crear un lazo emocional con la empresa. Se pueden organizar sorteos, degustaciones, así como shows dentro de la tienda que impulsen a los compradores a seguir frecuentando el lugar.
Planificación del espacio
La ubicación de los productos cumple un rol importante para agilizar la compra. La organización de las góndolas y el mobiliario debe favorecer el tráfico además del surtido de la tienda.
En el mix de productos de la tienda, se debe considerar la organización de los productos en base al margen que deja, la rotación y buscar la mejor ubicación para los artículos de compra compulsiva.
Un ejemplo son las cajas de pago, donde se pueden encontrar snacks, chocolates, caramelos y en muchas ocasiones productos de temporada en oferta.
El shopper probablemente no había considerado consumir estos productos pero realiza la compra compulsiva mientras espera a cancelar sus otras compras.
Los escaparates deben estar diseñados así como el merchandising y la limpieza del local. Mientras más atractivo sea el lugar donde se encuentran organizados los productos, más rápido el shopper decidirá la compra.
Para ello, los colores, el olor, la presentación del producto, mobiliario, iluminación, cartelística, así como el personal que en muchas ocasiones ofrece degustación y prueba del producto, determinarán la decisión de compra.
La estrategia del retail marketing también incluyen las políticas de precios que se implementan en la tienda. Los productos que estén en descuento deben estar ubicados en un área que sea visible para el consumidor, además de encontrarse cerca de las cajas.
El shopper debe entender la organización del espacio, la agrupación de los productos y la información del producto que se brinda.
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Zonas frías vs Zonas calientes
Según Coto Consulting, las zonas calientes son las más visitadas, están las naturales, es decir, las que están de por si en la tienda como la entrada, proximidades de la caja, y las artificiales que se crean en la organización del espacio como las ofertas en el medio de la tienda.
Las zonas frías al contrario son las menos visitadas como el fondo de la tienda. Por ello, es usual que en supermercados se coloquen productos de primera necesidad como carne, pollo, pan, etc, que obligan al consumidor a recorrer toda la tienda para ir en busca de ellos.
Es recomendable cambiar cada cierto tiempo la ubicación de los productos, de este modo evitaremos que el consumidor este acostumbrado a una ubicación y vaya directo a comprar solo lo que necesita, evitando que se puedan realizar más ventas.
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Las 4R’s del Retail Marketing
El portal Informa BTL menciona que un consumidor espera recibir de la empresa:
–Relevancia: El cliente debe sentirse un importante en la estrategia de promoción del producto.
–Recompensa: En una promoción, por ejemplo, el cliente debe ser premiado por elegir un producto, ya sea con un descuento o con un obsequio.
–Reducción de costos: El cliente espera no gastar de más y que el proceso de compra no signifique para él una pérdida de tiempo.
–Relación con el cliente: El acto de compra continúa después de que el shopper ha abandonado el punto de venta, ya que la marca debe darle seguimiento al cliente, reconocer su frecuencia de compra y comunicarle las novedades de la tienda para lograr que regrese.
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