La gestión eficaz de los stocks exige una previsión lo más exacta posible de las ventas que se van a realizar durante el periodo de tiempo para el que se constituye el producto en la góndola.
En ese sentido, el distribuidor ha de rentabilizar cada metro cuadrado de la superficie de venta, tratando de hacer pasar el máximo número de dientes posibles por delante de cada producto, por lo que debe crear un entorno agradable y atractivo, un espacio donde la compra resulte rápida y segura.
Para lograr una utilización óptima de la superficie de venta es necesario realizar, en primer lugar, una correcta implantación de las secciones, seguida de una adecuada distribución del lineal disponible entre los diferentes productos y un control riguroso de la utilización del espacio de venta.
El lineal es el elemento clave del establecimiento, ya que es el portador del producto, y para que sea rentable debe cumplir las siguientes funciones:
– Atraer al diente.
– Mostrar y ofrecer el producto.
– Facilitar su selección.
– Provocar el impulso de compra.
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Además, teniendo en cuenta que la mayor parte de las ventas se realiza en régimen de autoservicio y la importancia que ha adquirido la compra por impulso, el lineal como punto de contacto entre el producto y el cliente debe realzar los valores de cada marca, facilitando la compra por impulso al agilizar las fases por las que pasa el consumidor en este tipo de compra a partir de una buena presencia del producto.
Para finalizar, cabe destacar que no todos los productos se venden por igual y esto es un hecho evidente ya que el comportamiento de la demanda varía de tres formas diferentes:
– Demanda constante: Se caracteriza por mantener un nivel de ventas bastante regular durante un periodo.
– Demanda estacional: Se caracteriza por presentar fluctuaciones, que se repiten a lo largo de un periodo de tiempo.
– Demanda con tendencia: Se caracteriza porque, cualesquiera que sean las variaciones de la misma dentro de un periodo, presenta un aumento o disminución de un conjunto de productos al final de dicho tiempo.
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